Se concentrer uniquement sur les décideurs de haut niveau : est-ce vraiment une bonne stratégie en vente export B2B ?
Olga Chevé
Export piloté par le digital | Transformation numérique des TPE-PME avec impact international | Exportateurs Connectés | Lauréat AAP BPI & France Num
Optimiser vos stratégies de vente export est un impératif pour rester compétitif. Saviez-vous que 90 % des acheteurs BtoB se tournent vers des fournisseurs qui faisait déjà partie d'une liste restreinte dès le début du processus d’achat ?
C’est précisément ce qui nous apprend une enquête internationale publiée dans Harvard Business Review. En phase avec ce constat, les recherches menées par Ehrenberg-Bass Institute montrent que les acheteurs n’envisagent que très rarement plus de deux marques lors de la prise de décision.
💡 Tenant compte de ces éléments, comment repenser l’approche export?
Évitez de concentrer votre attention uniquement sur les décideurs de haut niveau.
Une erreur fréquente est de sous-estimer l'influence d'autres acteurs au sein de l'entreprise acheteuse. Selon LinkedIn, plus de 6 personnes en moyenne influencent la décision d'achat en BtoB. En se concentrant uniquement sur les décideurs clés, les vendeurs négligent des parties prenantes importantes qui jouent un rôle déterminant dans le processus.
Combinez judicieusement les canaux digitaux et physiques.
Le digital reste incontournable et donne la possibilité de préparer les acheteurs AVANT l’étape de considération. L’approche digitale augmente les chances de figurer dans la « short list » le jour J. Le juste équilibre est essentiel, pensez de compléter vos interactions digitales par des rencontres physiques. Les échanges en face à face sont dorénavant réservés à bâtir des relations solides une fois que le premier lien digital est mis en place.
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Exploitez le pouvoir de la visualisation.
Les acheteurs attachent une grande importance à la visualisation concrète de la solution proposée. Les études citées révèlent qu’une démonstration efficace est prise en compte dans les décisions des acheteurs. C’est un moyen d’amener les acheteurs à se sentir pleinement investis dans leurs décisions d'achat. Fournir une compréhension visuelle claire élimine l'anxiété avant l'achat et augmente la valeur de la transaction.
Muscler son avantage compétitif à l'international ⤵
Intégrer ces trois éléments contribue à optimiser vos stratégies de vente export BtoB.
Utilisez-vous les réseaux sociaux pour intégrer les différentes parties prenantes dans votre stratégie de vente B2B à l’international ?
A vos claviers 🙂
#export #digital #B2B
Expert du développement international 🌍| Ingénieur Agro🌱
1 moisBenjamin Tissot
DMO 🇫🇷 Digital Marketing Officer, CSR enhancer. Innovator, initiator & competitor with VISION and problem solving mindset ⚔️👁️ 🏔️ « All is Grace » ✨ #digital #marketing #CMO #lessismore💎
1 moisJuste. C'est vrai qu'on oublie souvent cette réalité en B2B, en étant trop "focus" sur LE purchasing manager, qui n'est pas unique décideur mais aussi une courroie de transmission. Là encore, le Sales Navigator permet d'aller plus loin. A demain Olga pour le café du futur ! ;-)
AI in Export & International Business Development| Passionate about innovation & idea management
1 moisTrès bon article, merci pour ce partage ! Je pense qu’il est particulierement pertinent pour les grands acheteurs, comme les retailers, où plusieurs parties prenantes jouent un rôle dans les décisions. Cependant, pour les PME qui cherchent à exporter vers des importateurs, souvent de petites entreprises avec un ou deux décideurs, une stratégie plus directe et simplifiée pourrait être plus efficace.