SIX STRATEGIES D’INFLUENCE IMPARABLE : Partie VI : Le principe de la cohérence.

« Ce que tu es, parle si fort que je n’entends pas ce que tu dis ». Vous avez certainement déjà entendu cet adage. Je le reformule comme suit : « Ce que tu dis et fais, parle si fort que je n’entends pas ce que tu dis avec force et de jolis mots mais sans conviction et résultats probants ». Il y a aussi cet autre adage populaire : ‘’faites ce que je dis mais ne faites pas ce que je fais’’. Aujourd’hui plus personne n’est dupe, cela ne résonne plus et ne fait plus d’effets. Dans le quatrième épisode de cette série, j’avais écrit qu’aujourd’hui : « le message c’est le messager ». Quand vous portez un message et souhaitez influencer les autres afin de les entrainer dans votre direction, l’on regarde d’abord votre opinion, posture, résultat et attitude par rapport au message que vous portez. Vous avez beau porter un titre, lorsqu’il y a discordance entre vous et le message, vous ne pourrez pas influencer profondément et durablement. Vous obtiendrez des suiveurs circonstanciels et des mercenaires occasionnels. Le principe de la cohérence veut que le locuteur qui porte un message soit en harmonie de pensée et d’action par rapport à son message. Il y a trois règles à surveiller pour cela.

ASSOCIATION POSITIVE.

Lorsqu’on parle d’influence, l’association positive suppose que les gens relient un message qui les amènera à un résultat qui va dans leur intérêt d’avec un porteur d’un message qui est digne de confiance, agréable et qui de surcroît est lui-même la preuve sociale (stratégie III) de ce qu’il dit et qui lui confère justement l’autorité (stratégie IV) d’en parler. Quand cette association est claire et limpide dans l’esprit de vos équipes, de vos clients et de différents partenaires, vous avez de meilleures chances de les influencer à acheter, à vous accompagner dans votre mission et vision ou à faire changer l’opinion des gens qu’un imposteur. Attention ! Il y a des imposteurs qui sont très forts. Ils peuvent vous vendre des projets, des idées, une illusion avec tellement de conviction que vous ne pouvez jamais imaginer ou soupçonner une quelconque arnaque. Dans cette matière les politiciens sont très forts. Mais l’histoire a montré et démontré que cela ne dure jamais dans le temps et la chute des imposteurs est toujours très brutale même si certains échappent à la déchéance.

REDUIRE L’INCERTITUDE.

Lorsque les étapes de l’association positive sont franchies, les gens sont prêts à vous suivre, à acheter et à se laisser guider par vous. Mais pour dissoudre toutes hésitations, il est important de leur montrer qu’ils obtiendront de grands résultats avec vous. Parfois on pense avoir fini de convaincre ou de persuader les gens à passer à l’action mais une question demeure : qu’est ce qui prouve que cela marchera ?  Par exemple, si vous soumettez une offre de pivotement digital et numérique à une entreprise, le patron aura bien écouté tous vos arguments, les statistiques et les données que vous avez évoquées, ce sont quand-même des millions de francs à investir dans votre projet, Il s’apprête à signer un contrat sur plusieurs années et c’est l’avenir de son entreprise qui est en jeu. Ce sont de gros risques à prendre. La question fondamentale qu’il vous posera, sera : ‘’Qu’est-ce qui nous prouve que cela va fonctionner ?’’

Il est donc important que les gens aient un niveau de certitude assez élevé par rapport à ce dans quoi ils veulent s’engager, même s’il n’y a presque jamais 100% de certitude.

ACTION MOTIVANTE.

Quel que soit le niveau de certitude vis-à-vis d’une décision, les gens peinent toujours à agir et se mouvoir, parce que beaucoup ne sont pas disposés à assumer la responsabilité des décisions et surtout des résultats qui en découleront. Le meilleur dirigeant, leader ou patron est celui qui pousse les gens à l’action adéquate et efficace. Sans action toute influence reste inutile et n’est que de la masturbation intellectuelle. C’est un peu comme les débats d’experts sur les plateaux-télés ou les échanges pendant les périodes festives quand tous les convives sont sous l’effet de l’alcool. De très bonnes choses sont dites, de très belles résolutions sont prises et les meilleures idées sont émises. Mais tout reste sur le plateau ou sur les lieux de la fête sans aucune action décisive pour changer les choses. Et c’est reparti pour les prochaines rencontres ou le prochain débat télévisé. Sans un appel à l’engagement et à l’action, votre influence restera au stade de rêves et d’idées. Or nous savons que les meilleurs influenceurs sont ceux qui amènent les gens d’une vision ou d’un rêve à une réalité que peut être lui-même ne maîtrisait pas dès le départ mais en laquelle il a cru et a su mobiliser, fédérer, motiver, engager, former, et déléguer.

Pendant six semaines, j’ai partagé une infime partie de notre programme de coaching d’influence destiné exclusivement aux dirigeants, leaders politiques et grands patrons. C’est l’un de nos meilleurs programmes qui marche excellement avec des dirigeants et cela fait ses preuves. Je vous propose donc de rejoindre notre prochaine cohorte de dirigeants pour suivre notre programme CODIR ELITE.

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Dans cette période de fin d’année, vous prévoyez certainement des sessions stratégiques ou des rencontres de prévisions, c’est justement le moment d’utiliser les stratégies d’influence pour vendre votre vision et vos projections.

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Que la force soit avec vous.