SOCIAL SELLING VS COLD CALLING , QUEL EST LE MEILLEUR ?

Lors de mes sessions de formation ou d’accompagnement de dirigeants commerciaux, je constate qu’il est encore fréquemment demandé aux commerciaux de « prospecter dans le dur » à la recherche de nouveaux clients. C’est ce qu’on appelle faire des « appels à froid », du « Cold Calling », à partir d’un fichier ou du CRM. Évidemment cette méthode reste efficace dans certains domaines, avec volume et expertise. Toutefois comparons la au Social Selling.

Est-ce que le "cold calling" fonctionne toujours ?

Traditionnellement, les appels à froid (cold calling) sont à la fois invasifs pour le récepteur et éprouvants pour l’émetteur, peu motivants avec un résultat faible pour un effort important.

Autrefois, le Cold Calling était plus ou moins la seule option possible pour les vendeurs : c’est frapper à la porte de quelqu'un ou lui téléphoner pour essayer de faire une vente, d’obtenir un rendez-vous. 

Aujourd'hui, bien sûr, nous avons beaucoup d'autres options. Il est plus facile que jamais de construire des relations, non seulement parce que nous disposons d'une plus grande variété d'outils, mais aussi parce qu'il est plus naturel de communiquer avec des inconnus via les réseaux sociaux.

Le mail à froid - par exemple par courrier électronique - peut toujours servir d'introduction générale, mais ce n'est pas non plus une approche efficace. Les meilleurs commerciaux utiliseront plusieurs méthodes pour prospecter, mais la méthode de construction de contact, à froid n'est plus opportune dans une recherche d’efficience.

Le social selling, une méthode de prospection !

Le Social Selling est davantage une activité de prospection, de génération de leads ce qui le place au sommet de l'entonnoir des ventes.

Le terme Social Selling est donc peu trompeur dans la mesure où il ne s'agit pas vraiment de «vente». C'est un outil très utile pour informer, éduquer et développer la notoriété de la marque.

Pourquoi le social selling fonctionne-t-il ?

Le Social Selling permet à votre client potentiel d’interagir avec vous de manière peu contraignante, c’est-à-dire par choix.

Prospection, avec ou sans « Cold Calling » ?

Le Social Selling est plus efficace pour les raisons suivantes :

• Il donne au destinataire la possibilité de répondre quand il a le temps.
• Il permet au destinataire de rassembler des informations sur un produit ou un service afin de pouvoir choisir s'il souhaite ou non avoir une conversation à ce sujet.
• Cela soulage la pression émotionnelle pour l’émetteur comme pour le récepteur.
• Il permet au destinataire d’avoir une idée sur l’expertise du vendeur, sa proposition de valeurs, sa légitimité dans le secteur.

L'idée derrière le Social Selling, qui est opposée au concept original de "Cold Calling", est que vous avez la possibilité de partager, d'éduquer ou même d'offrir quelque chose de valeur sans faire pression sur le destinataire pour qu'il vous donne quoi que ce soit.

Pourquoi le social Selling est plus efficace ?

Selon @LinkedIn , 78% des utilisateurs de Social Selling ont plus de succès que leurs pairs qui ne le font pas, et plus de 75% des acheteurs sont prêts à avoir une conversation B2B. Vous n'avez donc plus à hésiter pour contacter des personnes de votre secteur, surtout si vous avez un profil travaillé sur les réseaux sociaux, un « personal branding » bien construit. Car au final ce sera du « Trust Selling », mais on en parlera dans un prochain post.

Le résultat final

Le Cold Calling peut réussir dans certaines circonstances. Dans le monde d'aujourd'hui dominé par les médias sociaux, la plupart du temps, les commerciaux de tous les domaines seront avantagés par l’usage du Social Selling. Cependant, il peut toujours être judicieux d’utiliser conjointement les deux méthodes, mais cela doit être fait avec préparation et beaucoup de motivation.

Dans la grande majorité de situations, cette approche par le Social Selling générera un contact téléphonique, mais ce sera alors du « Hot Calling », et seulement le début du cycle de vente ou d’achat.