T'es SaaS ou t'es pas SaaS ?
Dans la revue stratégique d’une activité d’édition de logiciels, une des premières questions qui se posent est l’impact de la transformation du modèle économique SaaS… mais cette question en apparence simple en recouvre beaucoup d’autres, et il est très facile de ne pas se comprendre, de perdre un temps fou ou même de tirer les mauvaises conclusions.
Une question de modèle économique, pas de technologie. La véritable question derrière le passage au SaaS (Software as a Service) est la transformation du modèle économique de l’éditeur, qui ne vend plus des licences permanentes mais un droit d’usage. La vente est très différente, car le budget à mobiliser par l’acheteur est sans commune mesure… mais en contrepartie les revenus apportés au moment de la vente sont bien plus faibles que dans l’ancien modèle. Pour une activité en développement, le SaaS permet d’accélérer la conquête de clients. Pour une activité étable, on doit se poser la question de la disparition possible de flux de revenus en première année…
Le monde n’est pas binaire, et les modèles économiques ne basculent pas du jour au lendemain de la vente de licences permanentes à du pur SaaS. Il y a bien des modèles intermédiaires, de la licence en location (éventuellement pré-payée pour 36 mois, avec un profil financier très proche de celui de la vente de licences permanentes) à la véritable tarification à l’usage / à l’acte, en passant par des abonnements mensuels intégrant l’hébergement ou même la location de tablettes et terminaux mobiles. A avoir en tête lors du prochain duel d’experts sur le thème « le modèle économique est déjà en SaaS » vs « mais pas du tout, il n’y a aucun SaaS dans cette industrie » là où en fait tout le monde est au fond d’accord pour dire que 80% des clients de ce marché préfèrent la location…
Au bout du compte et comme souvent dans les questions de prix, c’est le client qui décide. Ainsi une administration publique préfèrera souvent l’achat de licences permanentes (ça rentre mieux dans les règles de la comptabilité publique), une grande entreprise aimera l’idée de lisser les dépenses dans le temps de manière très prévisible et une start-up pourra préférer une tarification très variable et liée à l’activité.
Au total comme souvent, le SaaS est un fil conducteur pour se poser de bonnes questions, mais pas à prendre trop au pied de la lettre.