Tous les écureuils cherchent des noix; vos clients cherchent-ils tous la même chose?

Il est inutile de préciser que tous les écureuils cherchent des noix. Ils ont besoin de noix pour vivre comme nous avons tous besoin d'eau, d'air et de nourriture.

Les clients cherchent de leur coté, souvent la même chose, comme les écureuils, avec les tendances et le buzz autour d'un nouveau produit populaire. Mais quand on commence à parler de produits plus sophistiqués est-ce-que ça se complique...

Quand on parle d'une maison de 15 pièces en banlieue d'une mégapole, quand on parle d'une voiture de luxe, quand on parle du réfrigérateur dernier cri ou de la robe hyper fashion avec cette couleur dont on n'est pas trop certain s'il s'agit d'un bleu ou d'un mauve. C'est à ce moment que ça se complique drôlement pour "marketer" le tout.

Vos prospects sont-ils prêts à payer plus cher pour votre produit, parce qu'il est un peu plus rapide, un peu plus joli, un peu plus sécuritaire ou goûte un peu meilleur que celui du compétiteur? Ce n'est pas exclu. Mais pour y arriver, il faudra quand même préciser quels prospects peuvent l'être et lesquels ne le sont pas. Le piège dans lequel plusieurs entreprises tombent est de considérer le groupe de prospects pour un produit donné comme un ensemble de personnes qui réagissent tous de la même manière et de leur présenter une offre unique. C'est une erreur monumentale. C'est même très dangereux de prétendre qu'ils sont tous identiques et même qu'ils sont tous rationnels.

"Ne prenez donc pas vos clients pour des écureuils. Ils n'ont pas tous besoin de la même chose."

De nos jours, avec la facilité de trouver les informations, la diversité de l'éducation, la réalité géographique de chaque prospects, les entreprises doivent courtiser les clients en segmentant leur liste par intérêts et non par produit. Dans bien des cas, on retrouve plusieurs types de clients différents pour un seul et même produit, et on devra s'adresser à eux de la façon la plus "native" que possible. Le tout devra aussi se faire aux endroits où ils se trouvent et de la façon dont ils veulent consommer notre information si nous voulons réussir à les séduire.

Vos clients cherchent, mais pas tous aux mêmes endroits!

Ceci dit, en affirmant que c'est lorsque nous parlons de produits sophistiqués que ça se complique, je vous ai induis en erreur. En fait, il s'agit d'une règle qui s'applique à n'importe quel produit qui n'est pas essentiel à notre survie.

Prenons exemple d'une entreprise qui distribue des matériaux de construction. Elle pourra vendre la même feuille de contreplaqué à un contracteur qui construit des maisons en série, à un bricoleur qui rénove son sous-sol, à un entrepreneur qui veut améliorer un poste de travail dans son entreprise ou à un artisan qui veut travailler le bois en fabricant des éléments décoratifs pour sa boutique d'artisanat. En prenant cet exemple facile, il apparait clair qu'on ne s'adressera pas à chacun de ces quatre prospects de la même façon, qu'on ne les rejoindra pas aux mêmes endroits, qu'ils ont les mêmes critères de qualités ou de solidité du produit les uns que les autres et qu'ils vont interagir avec notre entreprise de la même façon. Pourtant, chacun de ces clients cherchent la même simple feuille de contreplaqué. On doit donc les considérer de façon complètement distincte si on veut réussir à leur vendre cette fameuse feuille. Et le même raisonnement s'applique pour les 578000 items dans le centre de rénovations!

Ne prenez donc pas vos clients pour des écureuils. Ils n'ont pas tous besoin de la même chose. Adressez-vous à eux de la façon dont il s'attendent que vous le fassiez, vos résultats seront probants.

Et ainsi, vous pourrez faire vos provisions pour l'hiver!

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Ce billet à été publié initialement mon blogue