Transformez les prospects de votre cabinet en client grâce à cette séquence de mails

Dans un article précédent, nous avons vu ensemble qu’utiliser une séquence de mails automatique est une excellente idée pour votre cabinet. Vous pouvez ainsi relancer vos prospects sans aucun effort supplémentaire de votre part.

La phase d’approche : se faire apprécier de votre interlocuteur

Dans la suite de cet article, vous allez découvrir les différentes étapes de votre séquence de mails et comprendre pourquoi il est important de les respecter.

Se présenter à votre prospect (1 ou 2 mails)

Bien souvent, lorsque qu’un prospect vous laisse son adresse mail, il est tombé par hasard sur votre site internet et a juste été curieux de connaître ce que vous proposez.

Il ne sait donc pratiquement rien de vous et vous allez pouvoir utiliser cette situation à votre avantage.

Lors des premiers mails de votre séquence automatique, expliquez à votre lecteur qui vous êtes, ce que vous faites et surtout pourquoi vous le faites. Si votre cabinet a une histoire particulière c’est le moment de la mettre en avant.

L’objectif est de se différencier de vos concurrent et de nouer une relation plus profonde avec votre prospect. S’il connaît l’histoire de votre cabinet et vos motivations à exercer votre métier, il est peu probablement qu’un autre cabinet lui ai fait de telles confidences !

En terme d’appels à l’action à la fin de chaque mails, je vous recommande d’inclure des liens vers les pages de présentation de votre cabinet. Ainsi, le prospect qui est très intéressé va cliquer pour en apprendre davantage sur vous. De l’autre côté, le prospect qui a juste envie de lire votre mail ne rate pas grand chose.

N’oubliez pas de créer du suspens et d’expliquer au prospect ce dont vous allez lui parler dans le prochain mail.

Asseoir votre statut d’expert (2 ou 3 mails)

C’est ici que les choses sérieuses commencent. Vous êtes expert-comptable après tout et c’est le moment de le montrer.

Pour se faire, vous allez envoyer plusieurs mails à votre prospect dans lesquels vous lui apportez de la valeur. Il doit sentir que vous êtes une personne compétente et que vous avez potentiellement beaucoup de choses à lui apporter.

Mais comment faire cela ? Il n’est pas si évident de se montrer sous son meilleur jour par email.

L’astuce est de réfléchir intensément aux problématiques que vos clients actuels rencontrent au quotidien. N’y a-t-il pas deux ou trois problématiques récurrentes sur lesquelles vous savez parfaitement apporter votre regard d’expert et bluffer vos clients par vos compétences ?

Utilisez ces deux ou trois thématiques pour créer des mails où le lecteur sent que vous maitrisez le sujet. Ne dévoilez pas tous vos secrets et vos astuces (gardez cela pour vos clients), mais faites réellement comprendre que les difficultés que le prospect rencontrent sont très simple à résoudre pour vous.

Il ne s’agit pas ici d’un exercice évident. Il faut réussir à se vendre sans paraître prétentieux ou agressif. Encore une fois, si vous éprouvez des difficultés à écrire ces mails, imaginez-vous simplement entrain de discuter avec un prospect et écrivez le mail comme les mots vous viennent.

Je me répète : le style d’écriture doit être personnel. Ne vous prenez pas trop la tête.

Concernant les appels à l’action, laissez au prospect quelques liens vers des articles que vous avez écrit ou des contenus confirmant votre autorité.

La phase d’attaque : sortir l’armement et faire feu

À ce stade de la relation par emails, vous êtes normalement perçu aux yeux de votre prospect comme une personne humaine, avec une histoire, qui est experte dans un domaine où le prospect a besoin d’assistance.

Tenter une approche directe (2 ou 3 mails)

À présent, c’est le moment de passer à l’offensive et de proposer quelque chose de concret à votre prospect.

Vos mails peuvent ici se raccourcir et vous devez vous concentrer sur l’essentiel : obtenir un appel ou un rendez-vous avec le prospect.

Vous pouvez ici utiliser des témoignages de clients actuels si vous en avez. Rien ne remplace un avis autre que votre parole pour convaincre un prospect hésitant. Quelques lignes écrites par un client satisfait peuvent réellement faire l’affaire.

Si vous n’avez pas de témoignages, vous pouvez aussi raconter l’histoire de l’un de vos clients, en expliquant sa situation au départ, comment vous l’avez aider et ce qu’il en pu tirer de votre collaboration. L’idée est ici que le prospect s’imagine à la place de votre client.

Vos appels à l’action doivent être efficaces et bien placés. Guidez directement le prospect vers un page de votre site sur laquelle il peut entrer directement en contact avec vous. Je vous recommande d’utiliser un système de réservation d’appel automatique (synchronisé avec votre agenda professionnel) afin de gagner un maximum de temps.

Vous devez absolument rendre les choses le plus facile possible pour vos prospects.

Ne pas laisser de repos au prospect (le plus de mails possible)

Lors de la précédente étape, vous avez proposé à plusieurs reprise à votre prospect d’entrer en contact avec vous. S’il l’a fait c’est super et vous l’avez peut-être transformé en client. Sinon, il reste dans votre liste de prospect et ne semble pas forcément intéressé par ce que vous avez à proposer.

À vrai dire, une grosse partie de votre liste mails va se trouver dans ce cas (soit parce que ce n’est pas le bon moment de passer à l’action pour eux ou parce qu’il ne sont pas intéressé actuellement).

Ce que vous allez faire est simplement leur donner des piqûres de rappel de temps à autre, afin de conserver la possibilité de trouver des clients parmi eux.

Vous avez ici deux possibilités :

1/ Écrire à l’avance le plus de mails possibles et les programmer chaque à une semaine d'intervalle. Ainsi, chaque semaine, le prospect reçoit un nouveau mail de votre part et cela peut durer des mois et des mois.

Je connais des entrepreneurs du web qui possèdent des séquences de mails automatiques se déroulant sur plus d’un an !

2/ Faire basculer les prospects qui ne semblent pas intéressés dans une liste à laquelle vous allez envoyer des newsletters toutes les semaines ou deux semaines.

L’avantage de cette seconde méthode est que tout ce que vous allez partager dans vos mails sera d’actualité (puisque vous ne préparez pas les mails à l’avance).

En revanche, il ne s’agit plus d’une méthode automatique et vous devez écrire régulièrement de nouveaux mails.

Il n’y a pas de meilleures manière de procéder et les deux stratégies présentent des avantages et des inconvénients.

Pour aller plus loin sur le marketing digital

Si vous êtes intéressé par les séquences de mails automatiques et par le développement de votre chiffre d’affaire grâce à internet je vous invite à cliquer ici pour découvrir une étude de cas gratuite dans laquelle je vous explique comment vous pouvez décupler votre clientèle à l’aide la publicité en ligne.