Transformez vos supers vendeurs en coachs de commerciaux ! C'est possible...

Dans cet article, je vous partage la bonne recette de Damien Bignon, responsable de la transformation et de la formation commerciale chez Malakoff Humanis.

Les bonnes recettes commerciales chez Recette Inside, on adore ça… alors on vous fait goûter !

Comment créer une communauté de managers commerciaux qui développent ensemble leur posture du coach ? Des managers qui ne font pas « à la place » de leurs collaborateurs pour assurer leur résultat, mais qui développent leur autonomie ! Pas facile !

Voici 5 ingrédients clés qui m’ont marquée dans l’approche de Malakoff Humanis: :

✅ Partager et ancrer des représentations et un vocabulaire commun venant du sport

L’intérêt de faire un parallèle avec le sport n’est plus à démontrer. Il a l’avantage de véhiculer une image positive ; de joie, de succès et de collaboration fructueuse. Il permet de faire ce petit pas « de côté » permettant une remise en question positive et une inspiration très concrète (cf. les exemples qui suivent). D’autre part, le thème du sport est une occasion merveilleuse de se retrouver dans des lieux dépaysants et mythiques comme Clairefontaine ou Marcoussis, pour vivre des moments inoubliables ensemble.

✅ Illustrer les missions du manager coach grâce aux 4 casquettes du coach sportif

• Le CAPITAINE qui impulse l’esprit d’équipe et met en action l’intelligence collective.
• Le CO-EQUIPIER, animé par l’envie de contribuer au collectif, et déterminé à « mouiller le maillot » pour les autres.
• L’ARBITRE qui assure le respect par chacun des règles collectives.
• L’ENTRAINEUR dont la responsabilité est à la fois d’emmener le collectif vers la performance et de favoriser le développement et l’équilibre individuel de chaque membre de l’effectif.

✅ S’adresser aux joueurs selon leur profil 

« On ne s’adresse pas à un attaquant comme à un milieu de terrain ou à un défenseur ! ». Vous le saviez ça ? Sorti du terrain de sport, c’est un peu différent. C’est pourquoi en entreprise, des outils permettent de mieux connaître les profils de personnalité. Ils aident à mieux (se) comprendre et s’adapter aux styles de personnalité et comportement pour mieux communiquer et donc mieux manager. Les modèles DISC, MBTI, Process Com, etc. Il y a donc plusieurs livres de cuisine, et des façons différentes d’appréhender la recette !

👉 Personnellement j’ai testé ces différents modèles durant une douzaine d’années ; aujourd’hui j'accompagne des commerciaux avec le DISC 4Colors®. Vous voulez savoir pourquoi ? Contactez-moi en MP pour en parler.

 ✅ Piloter les 3 moments clés de l’activité

1. L’entrainement
2. Le match
3. La récupération

La récupération, ça vous parle ? Il est intéressant de voir comme cette phase de récupération prend tout son sens dans le milieu du sport, et paraît même évidente. Mais que faisons-nous en entreprise pour nos équipes commerciales ? Après ces fameux rushs d’appel d’offres (le match), comment gère-t-on la récupération ? A méditer…

👉 Et vous, quelles sont vos phases de récupération en entreprise ? Partagez en commentaire pour nous donner des idées. 

✅ Jouer collectif ! 

Merveilleuse évidence qui n’est plus à démontrer : nous sommes plus forts à plusieurs etc, etc… !! Mais en réalité, comment fait-on ? Surtout chez les commerciaux, où chacun a ses objectifs, son périmètre, ses clients : est-on réellement le manager d’une équipe ou simplement de plusieurs individus ?

Sur cette question, il s’agit de créer bien sûr des occasions ou des rituels en collectif (évènements festifs, prospection téléphonique collective, etc.), mais aussi de diffuser et partager quelques bonnes pratiques :

• Animer une communauté de managers ; avec un nom, un programme et des RDV réguliers pour partager et s’enrichir de l’expérience de ses pairs. Chez Malakoff Humanis, cette communauté suit un programme WAP (Webinaire, Atelier, Présentiel) pour grandir ensemble.
• Installer l’entraide grâce à la mise en place d’ateliers de codéveloppement : entre managers, ou entre commerciaux, la méthode du co-développement a le double avantage d’améliorer vos performances et de favoriser la cohésion. Puissance garantie ! 

👉 Vous pouvez adapter la méthode du codéveloppement à plusieurs situations commerciales, y compris celle de la vente en phase de proposition, et affiner ainsi votre stratégie collective. On en parle si ça vous intéresse.



Merci à Damien Bignon pour l’inspiration et le partage.

Et vous, quelles sont vos recettes, quelles sont vos idées pour fédérer votre équipe commerciale ?