Tuez l’objection avant sa naissance : la stratégie Terminator !
🔹 Frédéric DUBOIS
► Conseil en Organisation et Management de PME depuis 25 ans ► +1000 missions ► Top Voice Linkedin
Avec des clients de plus en plus et surtout mieux informés, le temps où un commercial pouvait tenter de s’en sortir par une « pirouette » est clairement révolu, il est devenu expert ou a disparu !
Néanmoins, même pour les experts, une objection reste délicate à traiter, le fameux : je vais réfléchir !
Bien sur, le fait d’interroger sur les éléments qui feront l’objet de cette réflexion est un bon réflexe mais n’est-il pas judicieux d’utiliser la stratégie Terminator pour, comme dans le film où Arnold Scharzeneger remonte le temps pour empêcher la naissance du futur chef de la révolution.
Je vais réfléchir c’est le plus souvent : je ne suis pas convaincu !
Bien sur, les raisons peuvent être multiples, nécessiter de consulter une offre concurrente, d’en parler avec Monsieur X ou Madame Y mais, à bien y regarder, quelles sont les étapes qui peuvent avoir été négligées ?
Le système décisionnel : Qui décide et comment on décide ?
Pas systématiquement vérifié et pas toujours validé correctement, manquer de précision sur cet aspect peut entraîner une impossibilité de décider, une affaire qui va traîner en longueur avec un RDV difficile à repositionner, le risque de voir un concurrent s’insérer dans la démarche.
Ne pas s’intéresser en profondeur aux parties prenantes de la décision (autre manière de dire ne pas s’intéresser assez à son client) c’est courir au « je dois en parler à.. »
Quelles sont les personnes dont l’avis est important pour vous ? Quelles sont leurs contraintes ? Et autres questions de ce type font partie des impératifs
Confondre envies et besoin !
S’arrêter aux envies exprimées sans creuser le pourquoi c’est aller droit vers un décalage entre :
- Ce dont le client a vraiment besoin et qu’il n’est pas nécessairement parvenu à exprimer et
- L’offre faite après une découverte incomplète qui se ne correspond pas parfaitement et…demande réflexion.
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