Une Vie de Commercial - Épisode 6 : « Les histoires d’amour finissent mal en général »

(Retrouvez les épisodes précédents sur mon profil)

Mon retour en Gironde avait pour objectif de redynamiser l’agence de Bordeaux qui souffrait de la comparaison avec l’agence parisienne, représentant 80 % du chiffre d’affaires global de la société.

Il est évident que le bassin économique bordelais n’avait rien à voir avec celui de l’Île-de-France. Il m’a fallu retrouver et surtout accepter une approche commerciale plus qualitative avec un cycle de décision plus long. À Paris, tout allait plus vite, et le tissu économique était tel que nous pouvions réaliser de gros coups. En province, en revanche, les décideurs étaient les mêmes depuis des années, ce qui rendait plus difficile la démarche pour déloger un concurrent en place.

En quelques mois, j’avais réussi à redonner des couleurs de réussite commerciale à l’agence de Bordeaux. J’ai conseillé à mon président (vous vous rappelez, celui avec qui je partageais la même chambre d’hôtel dix ans auparavant par souci d’économie) de recruter un manager commercial qui n’avait jamais quitté Bordeaux et disposait d’un excellent réseau local. Je lui ai proposé deux noms. Qu’a-t-il fait ? Il a recruté les deux ! En sachant que par le passé, l’un était sous les ordres de l’autre et que cela s’était mal passé entre eux. Bonjour l’ambiance.

Ayant été à l’initiative de mon remplacement, j’ai été nommé pompeusement directeur du développement. Mon rôle consistait à implanter de nouvelles agences en France.

Lyon a été ma première cible. Ma feuille de route était de trouver des bureaux, ensuite de nouveaux clients avant de recruter une équipe commerciale locale qui prendrait le relais. Comme à Bordeaux, ne pas être lyonnais d’origine faisait que les portes des entreprises locales restaient fermées. J’ai donc décidé de faire un tour à Saint-Étienne (à 60 km de Lyon).

Et là, le fait de ne pas être lyonnais a été pour moi un avantage. Les portes s’ouvraient et, très rapidement, j’ai signé de beaux dossiers, comme quoi, en France, la rivalité régionale a des incidences dans les affaires. Rivalité entre Lyon et Saint-Étienne, mais aussi entre Bordeaux et Toulouse, Rennes et Nantes, Metz et Nancy, et j’en passe.

Après cet épisode lyonnais d’un an, j’ai bifurqué vers Aix-en-Provence pour accompagner une société que nous avions rachetée. Autre région, autre ambiance. Faire des affaires à Marseille sans être marseillais, c’est comme porter le maillot du PSG au Vélodrome.

À la différence de Lyon, où je devais recruter une équipe, à Marseille je collaborais avec les dirigeants de la société que nous venions de racheter. Quelles magnifiques personnes ! J’ai passé une belle année à travailler avec elles, mais aussi à rire et à profiter de leur convivialité.

Pendant ce temps, que ce soit au siège à Bordeaux ou à l’agence de Paris, la guerre des chefs battait son plein. Petit à petit, le clan des anciens se frottait au clan des nouveaux.

L’entreprise connaissait sa première crise de croissance, nécessitant une redistribution des cartes. Si sur le moment, je vivais mal ce changement d’état d’esprit, avec du recul, cette évolution était inévitable. Comme dans le sport, une équipe qui monte de division en division doit renouveler son effectif pour réussir à se maintenir. C’est dur à vivre pour ceux qui ont permis au club de monter pour un jour leur indiquer la porte de sortie, mais c’est ainsi.

Mes relations avec mon président s’étaient détériorées, les nouveaux managers me voyaient comme un empêcheur de tourner en rond, les anciens m’oubliaient peu à peu. Moi, qui étais depuis 11 ans le leader commercial de la société, le fédérateur, je me suis mis moi-même au placard sans que mon président ne veuille m’en sortir.

Les histoires d’amour finissent mal en général. Oui, mais quelle belle histoire.

On est en 1999, j’ai 38 ans, une page professionnelle se tourne, et quelle page ! Elle m’aura permis de savoir qui j’étais, où étaient mes forces et mes faiblesses professionnelles. Que mon futur se devait d’accompagner des sociétés en difficulté et les relancer ou d’accompagner de jeunes sociétés.

Je souhaite à tout le monde de vivre professionnellement ce genre d’aventure, car si cela s’est mal terminé, c’était une belle histoire d’amour. Mes amitiés à tous mes anciens collègues de cette magnifique société qu’était #SCRIBA

Dans le prochain épisode, je vous raconterai quel a été mon rebond professionnel.