Utiliser les Emotions et l’Inconscient pour Influencer

❇️ Vous avez à la fois lu et entendu que les acheteurs prennent leurs décisions d’achat en fonction de l’émotion, puis ils appuient ensuite ces décisions sur la logique.

Eh bien, laissez-moi vous dire que c’est absolument vrai ✅

Mais voici la vraie question : Comment pouvez-vous utiliser ces connaissances pour vous aider à générer plus de ventes ❓

Lorsque les gens font un achat, ils achètent principalement en raison d’un sentiment qu’ils associent à la décision.

⏭ Ensuite, la logique soutient nos émotions et est utilisée pour justifier nos décisions après que nous les ayons prises. Bien sûr, la logique joue un rôle, mais l’émotion est l’actrice principale pour la prise de décisions d’achat.

Permettez-moi d’illustrer cela par un exemple.

Quel type de 🚗 conduisez-vous ?

Est-ce juste un vieux tacot qui vous amène d’un point A à un point B ? Il y a fort à parier que ce ne soit pas le cas. Vous avez peut-être choisi votre voiture en fonction de son prestige, de son apparence, de sa sécurité, de la confiance qu’elle vous donne – vous voyez de quoi je parle ?

Alors, lorsque votre prospect achète votre produit ou service, quelles émotions achète-t-il ❓

La décision d’agir est basée sur ce qu’ils ressentent.

Pensez aussi à ceci : si les gens prenaient des décisions fondées sur la logique, alors personne ne mangerait trop 🍔, ne boirait 🍷, ne prendrait jamais de drogues récréatives, les gens ne fumeraient pas ou ne feraient aucune des mille choses que nous savons tous être nocives pour nous 🤷♂️

Pourtant, de tels vices alimentent les industries les plus grandes et les plus prospères du monde.

C’est simple : les choses qui font que les gens se sentent bien se vendent, et elles se vendent très bien !

Les gens adorent acheter mais détestent qu’on leur vende. Vous devez donc ne faire qu’une seule chose :  les renvoyer à leurs émotions. Les leurs uniquement et uniquement leurs émotions positives. Et parfois une seule petite phrase ou un seul petit mot peut renvoyer à une émotion négative et faire rater l'achat. Vous avez bien lu ; l’achat et pas la vente.

Cependant, lorsque ce sentiment s’estompe, la décision qui a été prise à l’origine par une émotion doit être justifiée – il doit donc y avoir une certaine logique pour l’étayer.

Quels sentiments vos prospects vont-ils ressentir en possédant vos produits ou vos services ?

Cela est vraiment important et doit être réfléchi.

Je vous recommande de prendre le temps de concevoir vos ESP (Non, je ne parle pas de l’ESP de votre voiture. Encore que, quand on sait que ESP veut dire Electronic Stability Program qui est un équipement d'aide à la conduite destiné à améliorer l'adhérence et la trajectoire de votre véhicule, nous ne sommes pas si loin de la vérité). 

ESP veut dire Emotional Selling Proposition ou en Français dans le texte, vos Propositions Emotionnelles de Vente.

Une façon de le faire correctement est de se concentrer sur le problème du prospect ✅

Ainsi, dans chaque interaction de vente, vous devez faire 3 choses :

1️⃣ Vous devez découvrir un problème qui révélera le besoin.

2️⃣ Vous devez présenter la solution au problème qui comblera le besoin.

3️⃣ Vous devez donner au prospect une raison logique d’agir maintenant.

Vous devez découvrir les problèmes qui font souffrir le prospect, puis vous pouvez passer à l’étape suivante.

Votre objectif lors d’une discussion sur la douleur est d’aider le prospect à prendre la décision dont il a besoin pour résoudre son problème, c’est-à-dire pour mettre fin à sa douleur 🩺. Vous devez stimuler leurs émotions et vous rappeler que la peur de la perte est une émotion beaucoup plus forte que le désir de gagner. Découvrez ce que le prospect perd.

Ensuite, au fur et à mesure que vous avancez vers la signature 🖌, vous devez offrir au prospect un raisonnement logique pour soutenir la décision.

Par exemple, si vous vendez des gadgets et que vos gadgets aident le prospect à économiser de l’argent, le prospect doit perdre de l’argent car il n’utilise pas encore vos gadgets.

Vous devez démontrer cette perte. De combien s’agit-il ? Qu’est-ce que cela signifie ? À quoi pourraient-ils dépenser cet argent ?

⏯ Ensuite, vous pouvez inclure la logique et les faits : par exemple, si le prospect va de l’avant pour acheter vos gadgets, il résoudra le problème de perdre de l’argent. Détaillez ce qu’ils peuvent s’attendre à économiser, ce que d’autres clients ont économisé et quand il obtiendra ce gain. Mais par gain, on ne parle pas forcément que d’argent. 

Voici quelques questions auxquelles vous devez répondre en préparation de vos interactions commerciales.

🟢 Pouvez-vous nommer trois douleurs dont souffre actuellement votre prospect parce qu’il n’utilise pas vos produits ou services ?

🔵 Comment allez-vous aider le prospect à prendre conscience de ces problèmes ? Comment allez-vous les découvrir ?

🟣 Au fur et à mesure que vous découvrez ces problèmes, pouvez-vous nommer trois exemples qui stimulent les émotions ? Trois exemples de la façon dont ces problèmes font vraiment mal ?

🟠 Pouvez-vous nommer trois arguments ou raisons logiques sur lesquels le prospect appuie sa décision ?

Même s’il est vrai que l’émotion est cruciale, vous hésitez régulièrement à faire une présentation de vente axée sur l’émotion. Vous préférez souvent avancer avec la logique.

Si c'est le cas, vous obtiendrez des commandes, mais elles seront annulées par la suite parce que la décision d'achat est basée uniquement sur l'émotion et qu'il s'agit généralement d'achats impulsifs où la logique n'entre pas en ligne de compte.

D’un autre côté, si vous utilisez trop de logique et pas assez d’émotion, vous éduquerez les gens qui finiront par acheter chez vos concurrents !

Votre présentation doit être un mélange d'émotion et de logique à hauteur d'environ 70-75% d'émotion et 25-30% de logique.

Donc, pour résumer :

Gardez en tête que vos prospects agiront principalement sur la base de leurs émotions. Cependant, ils appuieront leur décision sur la logique. Veillez donc à couvrir ces deux domaines de manière adéquate lorsque vous vendez.

Et enfin, une dernière chose sur laquelle je reviendrai bientôt. 

Selon vous, est-ce le vendeur qui vend ou l’acheteur qui achète ❓