VENDEURS : LES ERREURS A ÉVITER

Vous être propriétaire d'un logement, résidence secondaire ou investissement locatif, et vous souhaitez vous en séparer. Voici un petit guide en quatre étapes pour vous aider à ne pas faire de bêtises.

1 – Définir son projet

Pourquoi voulez-vous vendre ? Est-ce pour déménager, ou simplement pour récupérer des fonds ? Parce que ce n'est pas la même motivation : si vous déménagez, c'est parce que votre projet de vie a évolué : bébé, emploi, héritage, situation financière. Cela déterminera l'urgence ou non de vendre. Il est évident qu'avoir besoin d'une chambre supplémentaire est plus importante quand bébé arrive que s'il en est encore au stade de la conception. Si vous voulez simplement récupérer des fonds, ne soyez pas trop gourmands. C'est souvent dans ce cas là qu'on se dit « j'ai le temps pour vendre », et au final on ne vend jamais, où avec une très forte décote.

En gros, quand voulez-vous partir ? Parce qu'une vente, quoiqu'il arrive, ne se fait pas en un jour. Ne croyez-pas qu'une fois commercialisé, votre bien partira : il y a le temps des visites, le temps du compromis, et la signature chez le notaire. Dans le meilleur des cas, c'est un mois, si vous avez vraiment la chance avec vous et un notaire particulièrement véloce. En moyenne, c'est six mois (trois mois de visites puis trois mois d'administratif.) Sachez trouver un point de chute (famille, hôtel, location), au cas où vous devriez déménager avant d'avoir trouvé l'appartement de vos rêves.

Dans tous les cas, commencez à vous détacher du bien que vous commercialisez. On vous le dit souvent, votre maison, vous y avez mis votre personnalité et vos souvenirs. Sauf que ce ne sont pas les souvenirs des acquéreurs qui pourraient potentiellement l'acheter. En vous accrochant à votre moquette vert fluo bien aimée, ou à votre cuisine dernier cri, ou plutôt ultime souffle, des années 80, vous risquez de sur-évaluer votre bien, de mal le mettre en vente et du coup de voir sa valeur baisser, baisser, baisser. Votre belle salle de bain balnéo vous a coûté cher ? Une chance sur deux pour que l'acheteur veuille la faire à son image.

2 – Sachez vous entourer

Vous allez me dire que je prêche pour ma paroisse, c'est vrai. Et du coup, vous allez vouloir me squeezer et tenter le Particulier à Particulier. Pourquoi pas. Posez-vous juste trois questions : est-ce que je connais la différence entre la loi Hoguet, la loi ALLUR, la loi SRU, la loi Hamon, la loi Duflot et tous les petits codicilles qui m'engagent vis à vis d'un acquéreur ? Suis-je au courant de l'importante de l'exposition, de la focale, du temps de pose, de la manière de présenter le mieux possible mon appartement à travers des photos de qualité ? Enfin, ai-je la capacité de lire un DPE, un diagnostique amiante ou plomb ou un compromis de vente ? Si à ces trois questions vous répondez OUI, bienvenue, vous pouvez être agent immobilier.

Parce qu'en face de vous, vous aurez de potentiels acquéreurs. Comment les avez-vous recruté ? La plupart du temps par internet, plus rarement par connaissance. Mais vous n'avez absolument aucune idée de l'état de leur compte en banque, de leur motivation pour acheter, ou encore de leur état d'esprit vis à vis de vous. En clair, vous allez ouvrir votre maison à de parfaits inconnus. Qui plus est à des inconnus qui vont vouloir négocier le prix. Quels seront vos arguments ? L'agent immobilier, c'est son métier de trier les acquéreurs, de savoir s'ils sont solvables et vraiment acheteurs.

Si vous avez décidé de passer par une agence, c'est le moment de vous laissez guider. L'agent n'est pas là pour vendre votre bien au rabais, pour une simple raison : plus il le vendra cher, mieux il sera payé. Ne croyez donc pas qu'il vous fera une estimation très basse pour vous arnaquer. Un bien trop cher ne se vendra pas. Un bien pas assez cher vous fera perdre de l'argent à lui et à vous. Le conseiller va vous aider à comprendre toutes les étapes d'une vente et vous évitera les pièges tendus par la législation, de plus en plus compliquée. Il vous conseillera un diagnostiqueur, éventuellement un notaire, et des professionnels si jamais votre bien nécessite quelques travaux.

3 – Choisissez la bonne tactique

Quelques chiffres : 72% des ventes se font grâce à un agent immobilier. Sur leboncoin, par exemple, seulement 10% des annonces sont celles des particuliers, et très rapidement ceux-ci finissent par donner leur bien en mandat. Il reste encore des appartements invendus depuis des lustres, avec des propriétaires qui pensent avoir le temps, détestent les agences, et sont de redoutables négociateurs à la marge de manœuvre réduite à zéro : mon bien vaut ça, il vaut ça ! Sur leboncoin, vous serez appelés par une multitude d'agences, quelques particuliers, et souvent ça ne donnera rien.

Choisissez donc une agence, et une seule. Confiez lui l'exclusivité et laissez la gérer. Si vous êtes ouverts et acceptez les conseils, votre bien se vendra rapidement. Beaucoup trop de particuliers s'amusent aujourd'hui à confier leur bien à quatre, cinq ou six agences. Histoire de faire jouer la concurrence. En exclusivité : on vend en 114 jours. Sans exclusivité, en moyenne, 166 jours, soit deux mois de plus. Le mandat simple, car c'est de lui dont nous parlons, est une anomalie de l'histoire immobilière. Au début des années 70, alors que les logements se vendaient comme des petits pains, les agents ont créé le mandat simple pour ne pas effrayer les vendeurs, certains de pouvoir vendre par eux même. Vous conviendrez que les temps ont bien changé. Les acheteurs n'ont plus les mêmes moyens, et l'offre est différente.

Avec l'exclusivité et la présence depuis quelques années des associations d'agence telles AMEPI et MLS, les agents se partagent leur mandats exclusifs, alors que vous ne conservez qu'un interlocuteur. Il se peut que vous tombiez sur un professionnel inefficace, certes ce sont trois mois de perdus (la durée du mandat), mais la grande majorité des agents connaissent leur métier et sont des gens honnêtes. Ils risquent d'ailleurs très gros car un mandat les engagent vis à vis du vendeur. Faites alors fi de vos velléités à vouloir à tout pris organiser les visites tout seuls, histoire éventuellement de grappiller sur les honoraires de l'agent. Ça vous prendra du temps et ça vous engage.

4 – Connaissez les risques

Vendre votre appartement, c'est, dans l'absolu, comme vendre votre voiture ou votre tondeuse. Vous êtes redevables vis-à-vis de la personne a qui vous vendez. C'est peut-être injuste mais c'est comme ça. Vous avez la responsabilité de présenter le bien le plus honnêtement possible. Vous devez fournir les diagnostiques certifiés par un professionnels et êtes censés connaître toute ce qui se passe dans la copropriété. S'il y a un vice caché, c'est sur vous que cela retombera. Au mieux, cela peut entraîner une négociation supplémentaire du prix, l'annulation de la vente, au pire un procès et pas mal de frais.

De son côté, l'acquéreur a franchement peu de devoirs à l'encontre du vendeur. Imaginez bien : Vous avez finalement une offre que vous avez accepté. Si vous passez par votre notaire pour rédiger le compromis, dans le meilleur des cas, c'est un mois d'attente. L'acheteur a ensuite dix jours ouvrés pour se rétracter. Puis, ce dernier doit obtenir le financement de sa banque, sachant qu'il n'a peut-être encore réalisé aucune démarche précise. Pour quitter la vente, il lui suffit donc d'avoir le refus des organismes financiers. Si le notaire n'a pas pensé à préciser qu'il peut s'agir de n'importe quel organisme, il suffira d'un refus de complaisance. Au mieux, au bout de 45 jours.

Dans le meilleur des cas : si l'acquéreur change d'avis, votre bien revient à la vente après avoir été immobilisé trois mois. Encore faut-il que votre notaire soit rapide, que la banque soit rapide, que l'acquéreur soit rapide. Vous ne contrôlez rien de ce processus. L'agent immobilier, va vérifier la solvabilité de son client, le processus bancaire, le suivi du ou des notaires. Lui aussi engage sa responsabilité, et son travail dépasse largement le fait d'ouvrir et fermer une porte.

Conseil, accompagnement, suivi : voilà ce que je vous propose. Et tout ceci gratuitement, puisque je n'aurai de rémunération que le jour où vous toucherez le chèque après la signature chez le notaire. Alors, on se lance ?