Vendre ses services, c'est difficile !

Après 10 ans à accompagner des entrepreneurs, voilà que je navigue sur cet océan qui sépare la théorie de la pratique. Clarifier ma proposition de valeur. C'est ce que je suis en train de faire. Et très honnêtement, je ne saurais dire si j'y arrive.

Je ne compte plus le nombre de fois où un client potentiel s'est étonné de découvrir ce que je suis capable de faire : l'aider à monter, financer et coordonner un projet de développement économique. C'est pourtant le coeur de mon offre de service. Comment est-ce possible que ce ne soit pas encore clair pour mes collaborateurs ? Comment se fait-il que le message ne passe pas ? Qui puis-je blâmer ? Il n'y a qu'un seul employé chez enov : moi !

Je ne m'étonne plus de recevoir les mêmes conseils que je donnais aux entrepreneurs, il y a à peine 6 mois !

"Tu es trop focalisé sur ton offre, reviens au besoin !"

"Rencontre davantage de clients potentiels et laisse-les parler, ils vont te nommer leurs besoins"

"Réactive ton réseau, rencontre cinq contacts par semaine"

"Focalise sur les gains potentiels pour le client"

Savez-vous quoi ? Facile à dire !

Et je l'ai souvent dit, moi-même, avec grande facilité. J'étais convaincu que cette belle lucidité et ce précieux recul étaient les deux seuls ingrédients qui manquaient à mes clients-entrepreneurs pour réussir.

Savez-vous quoi ? J'étais dans le champs. Champs gauche.

Parce que vendre ses services, c'est difficile ! Un point c'est tout !

Difficile, long, et extrêmement politique. Connaître les bonnes personnes, les intéresser de la bonne façon, en utilisant les bons mots et en préservant les egos, pour ensuite laisser mariner le client un peu, mais pas trop longtemps !

Ce qui est le plus frustrant, c'est de réaliser que ta propre force de travail répond à un besoin criant, alors que tu n'arrives pas à la valoriser pleinement auprès des clients potentiels. En contexte pénurie de main-d'oeuvre, le travail que je suis en mesure d'abattre comme consultant est colossal, mais je dois me débattre pour expliquer ce que je peux faire et rendre mes livrables concrets, avant même qu'ils ne soient vendus.

Je dois également convaincre les clients de l'avantage de la sous-traitance pour combler leurs besoins ponctuels. Les taux horaires de consultant, ça peut faire peur, et plusieurs choisissent de créer un poste plutôt que de confier les mandats à la pièce et au besoin, à un expert.

Avec le recul, je réalise que c'est seulement ça la game dans mon industrie, et que j'ai tout intérêt à respirer un bon coup si je veux percer et surtout, durer, dans ce milieu.

Au cours des prochaines semaines, je m'engage à bien me chausser. Promesse de cordonnier !