Vente, De l’importance du témoignage
Christophe Magne 📈
Responsable des formations commerciales - Décuplez vos ventes grâce aux nouvelles méthodes commerciales ✅ #IA #LinkedIn #Hubspot #Vente ✅ DCF Nantes
Dans la catégorie comment mieux vendre, abordons aujourd’hui la force du témoignage.
Pour être synthétique, retenez le principe suivant : si vous le dites, j’ai le droit de ne pas vous croire, si l’un de mes compairs le dit, j’y serai plus attentif !
En effet, malgré toute la sincérité que vous pouvez transmettre durant votre entretien de vente, votre interlocuteur peut avoir un frein naturel, faisant écho à sa prudence d’être en face de quelqu’un qui veut vendre… et non pas servir ses propres intérêts.
C’est l’un des principes d’influence que l’on retrouve dans l’excellent ouvrage de @Robert Cialdini (#influence et manipulation – éditions pocket).
Le témoignage, vous le retrouvez dans : les avis d’internautes, les critiques littéraires, votre dernier achat en bas de page sur Amazon comme sur Booking.com, la lettre de votre ancien employeur pour vous aider à trouver votre prochain poste, la vidéo testimoniale du dernier téléachat à la mode…. Bref, PARTOUT !
En vente, il doit être appliqué avec parcimonie (pas souvent présente celle là d’ailleurs) durant votre entretien de vente pour appuyer la force de votre argumentation.
Imaginons que vous vendiez des licornes au prince d’une terre légendaire (c’est mon article… je mets la situation que je veux).
Au lieu de vous y prendre à la « JeanClaudeConvenant Academy » (ça parle à tout le monde non ?) du type : « Seigneur, j’ai moi-même 3 de ces plus belles licornes dans mon jardin, et j’en ai vraiment pour mon argent… » vous privilégierez l’approche suivante :
« Comme vous me le précisiez tout à l’heure, vous avez besoin d’aller plus vite sur vos terres. Le Prince des cimes, du royaume d’Apoxy me confiait être très content de sa dernière monture, une licorne bleue de 8 ans ».
De ce principe d’influence (pas imaginaire celui là, lisez Cialdini !), remplacez prince par paysagiste, informaticien, plombier, Dg…. Et vous donnerez plus de force à votre argumentation.
+ vous serez précis, au sujet du témoin et de son propos, plus votre témoignage aura de force :
« J’en parlais dernièrement avec mr Godin, le responsable SAV de l’entreprise OXYTIN, à Tours, et il me précisait que son dernier achat l’avait vraiment sauvé sur 2/3 situations bien délicates…. »
Le témoignage fait office de storytelling ouvrant, ponctuant ou concluant votre argumentation.
Comme de coutume, c’est votre sincérité, votre intérêt à servir ceux de vos clients, et votre expertise technique qui feront ensuite toute la différence. Le seul témoignage n’est pas un produit magique, mais une façon efficace d’illustrer vos propos.
Car comme le disait encore un groupe de commerciaux que je formais dernièrement, cette approche leur a permis d’augmenter leur chiffres d’affaires de +8% sur le dernier trimestre… Mais là, vous n’êtes pas obligé de me croire ! 😇😇😇
Christophe MAGNE