Ventes de type pyramidal, pourquoi vous avez raison de vous en méfier

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D’un côté vous êtes enthousiaste car vous aimeriez vraiment briller professionnellement et gagner beaucoup d'argent. D’un autre côté, vous avez dans votre tête une petite voix qui vous alerte, vous flairez le piège, peut-être est-ce une approche de vente par paliers, un système communément dit de "ventes pyramidales". Et si c’était effectivement le cas ? Devriez-vous suivre votre instinct et ne pas donner suite ?

Qu'est-ce qui cloche avec le marketing à paliers multiples ?

La vente multiniveau ou marketing relationnel, marketing à paliers multiples, marketing de réseau, en anglais multi level marketing (MLM), est une structure de réseau de vente dans laquelle les distributeurs parrainent de nouveaux vendeurs, et sont alors rémunérés avec un pourcentage sur les ventes des recrues.

Voici ci-dessous trois bonnes raisons de réfléchir avant de vous lancer dans ce genre d'aventure :

En premier lieu, les probabilités d'échec sont extrêmement fortes du fait de la non-gestion de la saturation du marché.

En second lieu, vous découvrirez que l'activité s'articule en réalité autour de la vente de faux espoirs.

Enfin vous devrez considérer des éléments d'éthique découlant des deux premiers points.

1. SATURATION DU MARCHE : un modèle voué à l'échec de par sa conception

Toute entreprise se doit de bien réfléchir à l’offre et la demande : A un prix donné, seule une quantité X d'un produit ne peut être vendue. En d'autres mots, on ne peut pas vendre au-delà d'un certain seuil. Aucun produit n'échappe à cette règle. On parle de seuil de saturation, lorsqu'il n'est plus possible de distribuer un produit à un prix spécifique car la quantité maximale a été vendue. 

Dans une entreprise traditionnelle, l'objectif des marketeurs est d'essayer de cerner au plus près cette quantité X. La méconnaissance de cette donnée a en effet un impact important :

Par exemple, s'il vient à manquer du produit concerné en cours d'année, il est évident que la demande aura été mal calculée. Des profits potentiels auront été ratés. Tout simplement parce que le seuil de saturation n'aura pas été atteint.

Le problème devient plus ennuyeux si la demande a été surestimée et si une quantité supérieure au seuil de saturation a été produite : La viabilité de l’entreprise peut être mise en péril : comment gère-t-on en effet les stocks d'invendus et les dépenses liées aux ressources marketing et commerciales déployées ?

En résumé, la gestion de l’offre et de la demande ainsi que la compréhension de la pénétration / de la saturation du marché sont cruciales pour toute société, tout produit, tout service.

Le système de vente à multiniveaux ou "Multi Level-Marketing - MLM" est « judicieusement » conçu pour dépasser le seuil de saturation tout en maintenant la production. L'entreprise ne cesse de produire, distribuant ses produits via des "packs de démarrage" à des personnes souhaitant distribuer à leur tour en misant sur une réussite pharaonique.

Et oui, les pyramides, ça fait rêver !

Imaginez: Vous êtes un prospect participant à une réunion pour une entreprise fonctionnant au "marketing relationnel".

Si le marché a atteint son point de saturation X, toute personne se joignant dorénavant à ce modèle MLM n'achète que du rêve et des faux espoirs. Mais ce n’est bien entendu pas ce qu’on vous dira. Au contraire, l’animateur clamera que « c’est le meilleur moment pour vous de vous joindre » et ce sera un mensonge, conscient ou pas.

X a été atteint et personne ne le sait ou ne l’a remarqué. Les distributeurs vont tous perdre à partir de ce moment.

2. VENDRE DES FAUX ESPOIRS : 

Pour la plupart des organisations de vente par paliers, le produit n’est en réalité qu’une diversion de la dynamique de réalisation de profits. Même si la qualité du produit est parfois excellente, ce n’est au fond pas ce qui motive à rejoindre une telle organisation de vente.

Le produit est une excuse pour apporter de la légitimité à un moteur de générations de revenus. Autrement dit, la vente de produits n'est pas au cœur de l'activité.

Admettez-le : si c'était le cas, vous auriez manifesté un intérêt à ce sujet bien avant et via un marketing plus conventionnel. Non, l’appât ici est de vendre aux autres du rêve.

 Le modèle MLM a une expansion géométrique ou chaque distributeur recrute 10 distributeurs qui recrutent 10 distributeurs à leur tour et ainsi de suite. A même pas 3 niveaux et vous avez 1000 distributeurs, en gros tout un quartier ! A 6 niveaux, c’est un million de personnes convaincues qu'elles peuvent gagner leur vie en distribuant et en recrutant de nouveaux distributeurs.

Mais vendre à qui ? Car presque toute une ville a été recrutée !

Un distributeur convaincu arguera que de toute façon, pas tout le monde ne réussit et que le marché ne sera jamais vraiment saturé. On peut ainsi se demander si l’organisation de vente par paliers recrute des « winners » pour créer une vraie opportunité de business ou bien si le recrutement des perdants fait partie de sa stratégie:

A-t-on validé que vous avez le bon profil ? Les bonnes compétences en communication et en vente ? Une certaine expérience et des reins solides pour encaisser les échecs ? Non.

Certaines organisations MLM plus « modernes » limitent depuis peu le nombre de personnes que vous pouvez recruter, par exemple à 4. Mais la logique d'expansion géométrique prend inévitablement le dessus : Le processus de mise en échec est juste un peu plus long.

Les victimes du marketing dit pyramidal acceptent naïvement l’idée d’un plan de commissionnement pharaonique et perdent de l’argent.

Et pour éviter que leur cerveau ne réalise qu’ils ont été tout simplement bernés, qu’on a abusé de leur confiance, toute une nouvelle pyramide parallèle, plus subtile, d'accompagnement en motivation, se met en marche : Groupes Facebook fermés, séminaires, accompagnements individuels, vous sont proposés pour soi-disant vous aider à réussir. 

3. PROBLEMES D’ETHIQUE :

Matérialisme à outrance :

La cupidité et le matérialisme à outrance sont condamnés par la plupart des sociétés, des cultures et des religions. Pour la majorité d'entre nous, leur affirmation requiert une certaine forme de discrétion. On n'affiche pas un matérialisme excessif.

Pas dans le monde des organisations de vente à multiniveaux ou les messages marketing assument ouvertement un matérialisme exagéré (superbe maison, travail depuis un fabuleux lieu de vacances à l’étranger, images de luxe et de réussite sociale etc.)

Cela devrait éveiller notre bon sens et nous rendre suspicieux mais au contraire, la cupidité débridée fait souvent taire tout bon sens.

Entretien du rêve, prolongation de la situation d’échec :

Dans la plupart des organisations MLM, vous serez invité/e à participer à réunions après réunions afin de vous aider à conserver une motivation à toute épreuve et surtout une tolérance accrue à l’échec.

C’est ainsi que le rêve aura germé et sera entretenu, probablement renforcé par le message "Be Your Boss", facilement transmissible dans une organisation si "libre" de contraintes.

« Cher prospect, rien ne vous oblige à acheter plus de 3 produits mais pourquoi vous joindre à nous si vous ne souhaitez pas réussir ? Vous pourrez de toute façon revendre tous les produits que vous aurez achetés. »

Demander un remboursement par la suite signerait la défaite et vous ne pourrez pas admettre que le rêve qui vous a été vendu et qui vous porte s’achève si rapidement. Et vous voilà participant à un nouveau séminaire de motivation tout en gérant un stock de produits au fond d’un placard, dans le but de cacher la désillusion.

EN CONCLUSION : Un système malhonnête 

Le modèle de vente à multiniveaux est un système malhonnête car il exploite des personnes vulnérables, des personnes dépendantes financièrement, qui n'ont pas de travail et qui sont prêtes à "acheter du rêve" pour avoir le sentiment de s'en sortir, de devenir leur propre patron.

Et pourtant, les organisations MLM paraissent tout à fait légitimes aux yeux du grand public. Les petits distributeurs d’en bas pourraient même défendre l’organisation qui les vole, espérant qu’ils puissent gagner de l’argent par la suite.

Et c'est vrai, on peut gagner de l’argent dans un modèle de Multi-Level Marketing. La question est plutôt : D’où vient cet argent ? De la vente de produits ? Si oui, pourquoi ne pas distribuer ces produits de façon traditionnelle ?

On vous encouragera à démarcher votre propre famille et vos amis les plus intimes qui, s’il donnent suite, le feront probablement sur la base d’un lien affectif fort, lien qui risque de faiblir à force de relances de votre part. Est-ce OK pour vous que d’exploiter les sentiments qui vous lient à vos proches ?

La vente des produits d’une organisation de MLM ne diffère pas trop de la vente traditionnelle.

En revanche le recrutement de distributeurs est à la fois très agressif et trompeur. Rappelez-vous, une entreprise organisant ses ventes de façon pyramidale se définit par la reconnaissance financière de ceux qui recrutent d’autres personnes sur plusieurs paliers, ceux qui recrutent le quartier ou mieux la ville...Et c’est ainsi que des amis de longue date deviennent des prospects et le quartier devient un marché.

La vraie question est de savoir si c'est ce que vous souhaitez et si ça en vaut la peine.