Vos stratégies de négociation achats et relations fournisseurs sont-elles encore ancrées dans une logique d'avant 2020 ?
Jean-Maxence BELQUIN
PDG, Je vous accompagne vous et vos équipes pour surmonter vos défis de négociation par le conseil et la formation
En tant que professionnel des achats, vous avez probablement bâti votre carrière sur l'exploitation de votre rapport de forces. Cette approche traditionnelle pourrait devenir votre plus grande faiblesse en 2024.
De façon surprenante, les organisations dotées du plus fort rapport de forces traditionnel sont souvent celles qui peinent le plus à maintenir des relations fournisseurs solides et une résilience dans leur chaîne d'approvisionnement.
Pourquoi le rapport de forces traditionnel échoue
Les données sont sans appel. Dans le marché volatile d'aujourd'hui, les entreprises ayant des programmes de collaboration avec leurs fournisseurs surpassent leurs concurrents en matière de résilience de la chaîne d'approvisionnement. Pourtant, de nombreux leaders des achats continuent de s'appuyer sur des tactiques de négociation transactionnelles.
Réfléchissez à ces points :
Les trois piliers du leadership en achats modernes et relations fournisseurs
1. Sourcing stratégique dans la nouvelle normalité 🎯
Vos KPI achats mesurent-ils votre échec futur ? Alors que vous traquez les économies de coûts, vos concurrents construisent des collaborations stratégiques qui garantissent la continuité des approvisionnements.
Posez-vous la question : Votre stratégie de sourcing augmente-t-elle réellement vos risques dans la chaîne d'approvisionnement ?
2. Collaborations fournisseurs durables 🤝
Chaque négociation agressive pourrait vous coûter des opportunités d'innovation futures. Les organisations leaders découvrent que des relations fournisseurs durables offrent plus de valeur que des économies à court terme.
La dure vérité : Votre réputation de "négociateur coriace" pourrait être ce qui vous empêche d’accéder aux solutions de nouvelle génération.
Construire des relations solides avec vos fournisseurs favorise :
Recommandé par LinkedIn
3. Transformation numérique des achats et relations fournisseurs 💻
Pendant que vous vous concentrez sur les négociations transactionnelles, vos concurrents construisent des écosystèmes numériques avec leurs fournisseurs. Ces écosystèmes offrent :
Le véritable coût des stratégies de pouvoir traditionnel dans vos relations fournisseurs
Imaginez ce scénario : Vous négociez avec succès une réduction de prix de 5 %. Une victoire, n'est-ce pas ?
Mais que se passe-t-il si ce fournisseur :
La perte potentielle dans la relation fournisseur peut être bien plus importante que le gain immédiat.
La voie à suivre
L'avenir appartient aux leaders des achats capables de :
✓ Construire des partenariats stratégiques plutôt que de tirer parti de leur pouvoir
✓ Mettre l'accent sur la création de valeur plutôt que sur la réduction des coûts
✓ Développer des écosystèmes collaboratifs avec les fournisseurs
✓ Stimuler l'innovation par la force des relations
Vos prochaines étapes