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著者のYouTubeを観て、興味を持ち購入。
忘れた頃に読み返して自分のものにしたい。
個人的にはYouTubeで著者が話してるのを聞く方が説得力があり入ってくるかも。
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20210408
営業初心者だけでなく、ベテランも読めばきっと気付きが何個貰えるはず。
自分の営業スタイルを客観的に見る事で、出来ている事、まだ出来る事が見えて来る。
オンライン営業は取り入れる価値ありだと思う。
お客様が読みたい。タメになる。と思えるコールドメールは即実行すべき。
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アクションが具体的で、すぐに現場で取り組みやすい。
普遍性の高い内容なので、どんな業種にも横展開できるノウハウか多く勉強になりました。
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これから営業を始める身分だが、
参考になること、勉強になることが沢山あった。
今後つまづいたときにも読み返したい。
本質、本分、大義は何か？と問いかけ行動したい。
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ニーズは「あるもの」ではなく「つくるもの」
ニーズがないように見えても、「もっとこうなったらいいと思う理想」をお客様に考えてもらうことも考えられる。「10点満点で何点?」「不満があるとしたら?」と聞くと、反応が得られやすい。加えて「どんな状況?」「どうしてそうなっている?」「どのようになればいい?」などと質問を展開し、話を引き出す。
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営業とは何か？
基本が書いてある。
物を売るのではなく、自分を売ることとは、新人の時に耳が痛いほど言われたが、経験を重ねる度に、数字だけを追いかけて、基本を忘れてしまう。
不景気だからと、環境のせいにしないで、何か困っていることがあるはずなので、問題を自分で探し出さないといけない。
このお客様は、何を欲しがっているのか？
やはり、観察力は大切だ。
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体系だってはいないが、営業に関する各パーツごとに学ぶ事ができた。気づかない点、ついやってしまう（やらない）点などを気づかされた。
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スランプに陥った時の成果の出し方や、新規開拓の手法など、実践出来そうな具体的な事例が盛りだくさん！
最初から最後まで役立つ内容だった。会社の書棚に置いて活用していきたい。
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自分の欲しい情報と違った。
営業として、役立つ情報もちらほらとあったので、個人的には必要なところをつまみ読みするのがおすすめ。
細かいハウトゥーはあまり記載されていない。
ためになったのは、
・アポは固めること(日程をこちらから相談)
・商談の時間
・3ヶ月以降の予定を先に埋める(いつかやろうの未処理を無くす)
・提案、テストクロージング、クロージングをセットにする。クロージングをする人はしない人に比べて、成約に費やす時間がかなり違う。
・一つ一つの失注理由に対処して、営業の各工程の成功率を上げる。
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クロージング力
顧客は成果物の完成を求めているのではなくそれ以上に満足したいのだ。
顧客基盤を作ることが営業効率を上げるために重要
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シンプルになにをすべきかがわかる。
BtoC担当だったがBtoBに変わるので、入門書としてはまずまずだったかも。
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リクルート求人営業出身の人が著者。
同業者として理解できる点も多い。
簡単な内容で一気に読める。
営業としての基本的なセオリーが多い印象。遠慮は損をするというのが納得感あり。
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「これ」をやれば成果か上がるのは理解できるし、なんならもともと分かってるしやりたいと思っている。
でも、それはメンタルが強いから出来るんだろうね
メンタルが強くて営業の素質がある方がさらなる飛躍のための良本
また、ひねくれた考え方をすれば、
会社の名前が知れていて、見込み顧客が多く、会って話を聞いてくれる顧客が相当数いて、良い商品を売っているから出来ているのでは？
と思ってしまった。
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○感想
具体的なトークスクリプトもあり、わかりやすかった。ニーズは作るものという意識を常に持つ。
お客様マニアになり、人、商品、会社に対しての興味を持つために何を聞くかリストアップする
○目的
トップセールスの考え方を知りたい
○メモ
・関係の5段階
警戒、安心、親和、信用、信頼
・メール・郵送営業
下調べ、サンプル、具体的なメリット、オンラインへ(商談)の誘導
・訪問件数を増やすためには、アタック先を削る
・"実はそのようなお客様にこそご紹介したいサービス" "情報収集の一環として"
・ニーズは作るもの
状況→問題→リスク→提案の合意
①まずは過去または現在のことを聞く
②理想 10点満点で何点？
③不満があるとしたら？
④問題を解決する方法をお話しできます。
"もしご契約を前向きにご検討いただけているようでしたら、契約書のご用意をさせていただければと思ったのですが、いかがなものでしょうか
・3ヶ月先の予定を入れる
・遠慮は損をする
〇〇様、何度もお忙しいところ本当に申し訳ありません。先日今は用事がないと伺っておりましたので、お電話をするか迷ったのですが、〇〇様にとって、ひょっとしたら喜んでいただけるお話かもしれないと思い、失礼をさせていただきました。あれから考えてみたのですが
・返信は即レス
・目標を達成する日、残りの営業日数、1日にやるべき目安を逆算しているか
・バッファを持った自主目標の設定
・お客様ごとに提案を考える
→ヨミ表を月初に作り、見込みを考える
・お客様マニアになる
人マニア 過去現在未来 何をしてきたしたい？
商品マニア 何をどんな思いで使っている？
不便不安不満はないか
会社マニア これから伸ばしたい商品、課題
・観察から法則を見つけ出し、自分の仕事に取り入れる なぜうまくいっている？
観察 うまくいっているもの
→仮説 〇〇なのでうまくいっている？
→検証 他の事例に当てはめる
→発見 法則を見つける
→転移 仕事に当てはめる
具体→抽象→行動
○アクション
郵送営業を組み込んでみる
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言うは易しだけど、また働きはじめるのでこれを参考に営業・接客したいです。
“営業”向けに書かれている本だけれど、捉え方次第ではいくらでも応用出来そう。
特に顧客管理頑張ります。
