100円のコーラを1000円で売る方法

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ソフト開発会社を舞台にマーケティング戦略について小説仕立てで説明している。門外漢の人間にも具体例を提示しながらマーケティング手法を分かりやすく説明していて、興味深い内容だった。

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新幹線で名古屋から新横浜に着くまでに読み終えられる分量と内容で、マーケティングの基礎を学ぶには良い。読み物としても面白い。

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新人商品プランナー・宮前久美が挑んだのは、「Ａｐｐｌｅにできて日本企業にできない壁」だった。彼女は日本が抱える課題----「高品質・多機能。でも低収益」から脱却できるのか？
コトラーからブルーオーシャン、キャズム理論まで、マーケティングがわかる10の物語

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マーケティングに関して無頓着な私でもスラスラと読めました。
読んだ後、頭が柔らかくなった気がしました。
マーケティング論入門書として、オススメの一冊です！

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顧客の満足度イコール
顧客の感じた価値マイナス事前期待値
お客の言いなりの結果では0点...
身につまされる話です。
ジョブズも言ってる消費者は本当に欲しいものを知らない。
フォードさんが言った私が人の言うことを聞く人間なら早い馬車を作ってた。
なんて名言を思い出した。
客の言いなりではなく価格勝負ではなくデザイン・コンセプト・プロモーションの価値で勝負できるようになりたい

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正直、「これ、いったいどうやったら売れるんですか」とほとんど同じ内容という感じで、あまり評価は高くない。

これを先に読んでいたら、評価は違っていたかもしれないが、「これ、いったい」の方が表紙もいいし、広末もかわいいし、つまらない物語も無いし、広末もかわいいと思った。

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マーケティングの本質が会話形式で書かれているのでよみやすい。
お客様に選ばれる為に必要なこと、一見わかっているようでも実は間違っていることが再度確認できた。

■顧客のメカニズム
顧客満足の式=顧客が感じた価値-事前期待値
お客様の期待に応えるだけでは0点。
⇨言い方を変えると、言ったことしかやっていない。
的外れな要望や思い込みがあるので、お客様の話を鵜呑みにせず、本来あるべき姿を提案する。

■値引きの作法
価格戦略を考えるにあたって、市場シェア、利益率は必ず押さえる。
市場シェアがトップ⇨他社より売れる⇨製造コストが下がる

■ブルーオーシャン戦略
顧客が価格と品揃えだけを重視するという思い込み
バリュープロポジションという考え方
⇨顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、自社が提供できる、価値のこと。
時間とコストをかけて他社と同じことをやると、価格競争になって利益が減っていく。

■win-winの実現
お互いに自分しかできないことをやって、補完し合うことで成功する。
お互いにメリットがある関係を探りながら、新しいビジネス関係を構築する。

■値引きの怖さとバリューセリング
カスタマーマイオピア
⇨お客様の言葉を鵜呑みにして、その全てに対応しようとする⇨本当にお客様が必要としていることに対応できない⇨長期的にはお客様が離れていく。

プロダクトセリング
⇨徹底的にコスト削減をする。
バリューセリング
⇨他社では得られない体験をしてもらうために、サービス向上を図る。

■コミュニケーションの戦略的一貫性
⇨ターゲットを明確にして、目的を決定
⇨目的を実現するためのコミュニケーションの方法を設計
⇨メッセージを伝えるチャネルの選択
⇨予算の設定
⇨メディアやイベントといったコミュニケーションミックスに配分

■イノベーター理論とキャズム理論
イノベーター理論
新しい商品が世の中にでると、普及段階によって、その商品を顧客のタイプが異なる。
イノベーター:真っ先に買う人
アーリーアダプター:先行ユーザーは気にせず、良かったら買う人
アーリーマジョリティ:先行ユーザーが使って良さそうなら買う人

イノベーター、アーリーアダプターがリスク歓迎型:16%
アーリーマジョリティ以降の人がリスク重視型:84%

キャズム理論
リスク歓迎型のお客様に売った後に、リスク重視型のお客様に売ることが必要。
両者の間には、キャズムという普及するための大きく深い谷がある。
多くの商品はこの谷を越えられずに消えていくことをキャズム理論という。

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何年か前に出版された単行本の文庫版。単行本は読了していたのですが、持ち運びに便利、ということで改めて文庫版を仕事の行き帰りに読んでみました。

著者である永井さんのビジネス本は毎回安定的なおもしろさでハズレがありません。本作は3部からなるシリーズ本の1作目で、主人公が勤務する会計ソフト会社で企画部門に異動になり、自社製品の販売を通じてマーケティングに目覚めていく、というストーリー仕立てで、読者も楽しくマーケティングの基礎を事例とともに学ぶことができる構成になっています。

主人公がマーケティング理論に則って（かどうかちょっと微妙ではありますが）、新たな企画を打ち出していく場面は、試行錯誤の結果だけがストーリーに盛り込まれていますが、肝心なのは、その試行錯誤の過程でどのようなやり方で、どのようなことを考えたのか、という点なのですが、そこのところは触れられていない点が残念ではあります。

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文庫で読めるマーケティング基礎入門です。

物語形式なので、無理せずつまずく事なく読み切る事が出来てちゃんと知識が身に付きます。


「ターゲットの明確化」って何においても当てはまる考え方ですよね。



1刷
2021.2.18

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なんとなく手に取った作品。マーケティングを知るには最適な本でした。様々な事に応用できる素晴らしいビジネス本。読みやすく、即座に活かせるかも！

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マーケティング勉強の本。
主人公がやや鼻について、イラッとしながら読み進めたけど、内容は勉強になることが多かった。

お客様の言うことをハイハイ聞いていてはダメ。

※カスタマーマイオピア(目の前の顧客の言葉だけを鵜呑みにして、本当に顧客が必要としていることに対応しておらず、長期的に見ると顧客が離れていってしまう状態)

◎ 顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する

【キシリトール】
虫歯を予防するという売り出し方は、歯医者から反感を買ったけど、予防医学としての歯医者の立ち位置を確立してWin-Win
バリュープロポジション

【コーラを1000円で売る方法】
付加価値

【イノベーターを見つけろ】
80%の人には新商品は売れない、しかし20%のイノベーターには売れる。
イノベーターを見つけて戦略的に販売

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・読みやすい　

学べる点
・顧客満足度とは

・コトラー　競争地位戦略

・バリュープロポジションとは、顧客が望んでいて、ライバルが提供できない、自社が提供できる価値

・チャネル戦略　Win-win のベターなチャネルをゼロベースで考える

・バリューセリング>プロダクトセリング

・コミュニケーション戦略のプロセス: ターゲット→コミュニケーション設計→チャネル戦略→予算→コミュニケーションミックス決定
　
・イノベーター理論
イノベーター　＋　アーリーアダプター　→16%
　　　　　　　　キャズムの谷
アーリーマジョリティ　34%
レイトマジョリティ　34%
ラガード　16%

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確かに100円のコーラを1000円で売る方法が書かれていますが、それ以外は、いわゆるマーケティングフレームワークの紹介でした。
あと、与田さんが高圧的な理由が最後までわからなかった。商品売れてない前提なのに、座学的なことやってるのに違和感。基礎戦略から始めたなら売れていて然るべきだし、売れてないなら今のやり方変えるべき。
「1000円で売る方法」のキャッチコピーは良かったけど、アイデア倒れに感じた。
Kindleで購読。

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マーケティングの手法が、難しい言葉を使わずに物語形式で書かれているのでとっつきやすいと思います。シリーズ化もされています。

他社の事例なども出てくるので、そういう話を知れる点でも面白いです。