ハーバード流交渉術　必ず「望む結果」を引き出せる！

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超有名な交渉術の新訳版。研修でもまず参考図書で紹介されるこの本。結局は手段じゃなくて目的に着目しよう（この本では条件じゃなくて利益）とか、相手の立場でWin-Winを考えようとか、今までコミュニケーション研修とかリーダー研修で聞いたことがほとんどだったかな。
ただどの研修でも受講した内容が書いてるってことは、この本が源流で色んな研修が構築されているのかもしれないなとも思う。
社会人になって最初に読んでたら絶対交渉時の指針になってたなぁ。ただ今回は振り返りメインの気づきしか得られなかったので★３つ！

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人と問題を切り離すことで、相手を思いやりつつ、立場の違いを超えて同じ人間としてストレートに話せるようになり、友好的に結論を導き出しやすくなる交渉術の実践方法解説。

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以前友人に勧めてもらってから随分経ってしまいましたが、新版になったということで丁度良かったです。

内容も非常に良かった。

相手の立場に立つ、決して相手の要求を受け入れるという意味ではなく、相手が何を求めているのかを考える、条件ではなく利益にこだわる、原理原則で判断する。

それを具体事例も交えて、イメージしやすく解説してくれています。

ああ、過去の色々な交渉ごとの失敗が走馬灯のように駆けていく。。。

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ハーバードという文言に釣られて購入。
書いていることは、そこまで難しいことではなく
読みやすい構成になっている。

問題が生じたときに、人と問題に切り分けて考えること。
人にフォーカスすると、感情が入ってしまう。

また、交渉をうまくすすめるには相手の立場をしっかり理解し
まず共感をすること。
そこから、共通の敵を作り、そこに立ち向かう気持ちで二人で
解決案を探しながら進めていくのがポイントである。

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ハーバード大学交渉学研究所で開発された「原則立脚型交渉」

４つの原則

①人と問題を切り離す

人は他人の発言を曲解したり、深読みしたりする。そうした心の問題には、次の３つの視点から対象するとよい
・認識：互いの認識を明らかにし、ギャップを解消する
・感情：胸襟を開いて話をし、互いの感情を表に出す
・コミュニケーション：相手の話をしっかり聞く

②「条件や立場」ではなく、「利益」に注目する

交渉では、双方の主張（合意条件）の対立が問題であるように思いがちである。だが、本当に話し合うべきなのは、互いの利益だ。対立する条件の背後にある利益に視点を移すと、双方にとって利益につながる案が見つかることが多い

③お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える

複数の選択肢を考えるためのポイント
・まずはどんどんアイデアを出し、判断は後で行なう
・選択肢を出す段階では、アイデアは１つに絞らない
・お互いが満足できる利益を見つける
・自分の望む決断を、相手が下しやすいように配慮する

④客観的基準に基づく解決にこだわる

いかに調整しても、利害が衝突する部分は出てくる。その場合は、駆け引きに頼らず、科学的論拠など客観的な基準を取り入れると、ベストの合意に辿り着きやすい。

医療現場におけるコミュニケーションにも応用できそうな箇所がありました。

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交渉術として初めて読んだ。チャラいカバーだったが、勉強になった。ただ、この戦術が効果を発揮するのはいわゆる「交渉」の場になってからだとおもう。普段の中から、この原則をそれとなく行使する事ができれば、かなり有用なスキルになると思う。

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■交渉
1.原則立脚型交渉：人ー人と問題は切り離す。利益ー「条件や立場」ではなく、「利益」に注目する。選択肢ーお互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える。基準ー客観的基準に基づく解決にこだわる。

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自分の意見をただ押し付けるのでなく、人間にはソフトに、問題にはハードに当たるのがいいのだそうだ。
とは言ってもよくわからなかった(´・ω・`)

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むずかしい。でも古典だから間違いなく良書のはず。何度も読むと自分の成長ステージによって何度も気づきがありそうな本。意識して交渉力を磨いていきたい。個人を問題から切り離す。条件に固執するのではなくお互いの利益にフィーチャーしてともに解決策にたどりつくイメージ。その解決策は複数案用意する。パイが限られている。ゼロサムゲームという固定観念を取り外す。エジプトとイスラエルの交渉の話が好き。半島の返還と引き換えに全線の非武装化を成功させた話。先方の意図・要望に耳を傾け条件の裏にある達成させたい利益に着目する。そしてこちらの利益も強く発信する。その二つを叶える解決策は、絶対にある。

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ライフネット生命の副社長さんが翻訳。著者はハーバードの交渉術の教授。人。利益。選択肢。原則。　
認識。感情。コミュニケーション。

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●内容
・ハーバード教授で交渉学プログラム研究所所長による交渉論
・いわゆる「交渉」の技術について、言語化して説明してくれる。


●コメント
○読めば「あたりまえ」と思ってしまうが、無意識に習得・実践している「交渉」の構造について噛み砕いて説明してくれている。その上で、どのような進め方が有効かを提示。訳者のライフネット生命副社長、岩瀬氏の前文でのコメントでこのように言及している。

（引用）
"原書のタイトル『Getting to Yes』が示すように、いかにして「複数の利害関係者が寄り添い、『イエス』にたどり着くか＝全体としてベストな結論を導き出すか」という「合意形成のための説得術」"

（本文からの引用）
・ポイントは「駆け引き型から抜け出すこと」
「原則立脚型交渉」
人…人と問題を切り離す
利益…「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢…お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準…客観的基準に基づく解決にこだわる。

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●有用な情報が詰まっているが整理はされていない。
●ソフトでもハードでもない原則立脚型交渉。条件ではなく、交渉の実体に注目することで、正当な利益を確保しながら紳士的態度を保つことができる、オールラウンド型交渉。

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交渉はゼロサムゲームと思わずに、相手の望むことを詳しくきいて落とし所を見つける。こちらから様々なアイデアを出すこと。

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“交渉は駆け引きではない”
“人と問題を切り離し、条件や利益に着目する”
“客観的基準を元に、双方の利益に配慮した選択肢を用意する”

原則立脚型と本著で名付けられる交渉術に基づき、駆け引きや騙し合いのゼロサムゲームから双方にとってよりよい交渉結果を導くためのテクニック、考え方が詰まった一冊。

プレゼンテーションもファシリテーションも、コミュニケーションを介するビジネススキルの根底にある考え方は“いかに相手の立場を想像できるか”にかかっているが、交渉術もその最たるものの一つと言える。

ひたすら文章がダラダラと続く印象があるため、中身自体は良いがもう少し体系立ててあると読み手が吸収しやすいのになぁというのが正直な感想。