いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる　再現性の塊

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題名は内容を直接表していない

内容は付加価値の提供方法
・叶える、感動＝付加価値
他社とサービス比較する際は「他者がなにを提供しているか」ではなく「他者がなにを叶えているか」の言葉定義で比較すると良い。
・必要なものを叶える＝価値を提供する。　→ まず必要なものを掴む　→ 相手に中にある存在と結果を考える（相手の中で存在して欲しいのに無いもの何か、存在してほしくないのにあるもの何か。得たい結果は、得たくない結果は何か、そのための行動は何かを考える）
＝　潜在ニーズ　
・ニーズは現実に中で必要なものと理想の中で必要なものに分けられる。
・潜在ニーズを見つけるには抽象化した真理を考える、顕在化したニーズはあくまで相手が選択した一例、選択肢は他にもある。
Ex. 車欲しい　→ ①移動手段が欲しい？　②時間を節約したい？、③見栄を満たしたい、④嗜好満たしたい

①、② 車買う以外の選択肢もある。タクシー利用や住む場所変える
③他人向け≒ 他人からの評価が重要、④自分が良ければ他人関係ない≒過去の思いやなぜ好きかなどを聞いて満たしてあげる

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再現性を高めるためには？なぜ再現性を高めるといいのか？という話が書かれている。

前3分の1は、読む人が読んだら「感動」「初めて知った」になりそうだけれど、この手のことは知っていることが多かったなぁが正直な感想。
マーケティング論。仕事術とも関連する本。
本音の話(★)は経験があるので、非常に納得した。


・仕事とは、人の心を捉え続けること
すなわちニーズを捉え続けら価値あるものを提供すること

・他社が何をやっているかではなく、何を叶えているかに目を向ける


・ニーズの根源には、感動があり、人は感動して得られることに対して価値(＝付加価値)を感じてお金を払う

・ニーズは言葉の裏に隠れていることもある


★「感情の壁」を超えなければ、本当のニーズは聞けない。
「正論を言う」「アドバイスをする」「共鳴する(相手の悩みの上に自分の話を被せてしまう)」と、相手との信頼関係が築けず、ニーズが聞き出せない

→共感しよう(相手の立場に立つ、気持ちにわかるよ、と言ってあげる)


★ニーズの裏のニーズは「共感」「関心」「質問」の3つを使って、「過去」「現在」「サービス直後」といった時間軸を意識してヒアリングを


★通常のニーズは
機能、特長、行動、状態(事象)
に紐付いているが、ニーズの裏のニーズは理、、成果、感動に紐付いている

・ニーズには終わりがない。終わりがないニーズに対してアプローチすれば、高い再現性を持って、何度もお客様の購買行動を喚起することが可能。

・お客様の最後の利用シーンまで考える


★営業でお客様と会うときは「言う(言葉で説明する)」「見せる」「体験させる」の3つがポイント

・うまくいったこと、うまくいかなったことを切り分けて整理する。その際、うまくいったことを多くて書き出すことを意識する。

・うまくいったことの成功理由を分析し、それと同じことを毎回行ってみる。

・再現性は評価の担保になる

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営業のヒアリングとしての勉強にとてもおすすめ。
どこまで聞けばニーズになるのか？
裏のニーズとは？
そう言ったことが学べる本。4つのことを実践する。

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タイトルに釣られてしまったなぁ。

「再現性の塊」と言うより「営業マインドの塊」の方がしっくりくる。
営業組織に生産性高いマニュアルを徹底させたい時に読む本です。この目的なら「キーエンス解剖」「The Model」「セールス・イネーブル（https://x.gd/Vh4BU）」もオススメ。自身でトップ営業マンになりたいなら「営業（https://x.gd/tIWgZ）」「Sales Is（https://x.gd/kOrgl）」がオススメ。
営業組織以前に商品開発から「儲かる仕組み」を作りたいなら、ビジネスモデルを解説する書籍（この本棚ではこちら https://x.gd/9F1Gt）から当たる必要がある。
抽象度が高く、どんな事業ドメインでも通用するビジネスモデルの参考書では、「ザ・プロフィット」「金儲けのレシピ（https://x.gd/ZJe6E）」が古くならない名著。最近では「ヤバい仕組み化」も良かった。

本書の感想としては、田尻さんの前著「付加価値のつくりかた（https://x.gd/jnMmq）」と同じ印象が最後まで拭えなかった。
当たり障りない、それこそ生成AIからのアドバイスのような、表層的で最もなことを言うばかりで踏み込みが足りない。田尻さんはキーエンス時代、営業ではなかったんだよな。現場経験浅いコンサルの印象拭えない。キーエンス出身者が彼を語っているのを見たことないのでどう評価されているのか知らないが、これはもう、そういう人なんだと納得する他ない。

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再現性の司令塔は商品企画であり、商品の重要性を改めて認識。一方で、前作と切り口を変えただけという面も多いかなと思った。

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営業職や新しい価値を生み出す仕事に携わっている方には、すごい本なのかもしれない。「ニーズの裏のニーズ」。今の自分の仕事に当てはまる事もいくつかあり参考になった。

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提供する付加価値の三分類として、置換価値、リスク軽減価値、感動価値で捉えると分かりやすい。ここでもドリルと穴のジョブ理論が書いてある。
あいての真のニーズを聞き出す方法は共感。正論、アドバイス、共鳴はNGの部分に納得。共鳴とは相手の体験を自分もしたと乗っかり話を奪ってしまうようなこと。

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再現性を謳っていたので、方法論の話だと思ったが、何の再現性を上げるのか？というwhatの部分にページの大部分を割いていました。著者のキーエンスでの実体験がベースになっています。
商品企画の重要性

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まずはすぐにうまくいったこととうまくいかなかったことを実践してみようと思う。
また価値の分類にも6つあるので最初に考える骨格としてわかりやすいので使いやすい。

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どうしても失敗の要因を探して手を打とうとしてしまうので、うまくいったことに注目することは実践したい
個人戦ではなく組織戦でどう勝つか、価値を出すか、その再現性が競争力の源泉であると感じた

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前作の『付加価値のつくりかた』がよかったので。
内容的には前作と重複するものもあるが、「顧客の裏の裏のニーズを丁寧にキャッチし、付加価値を生み出す」ことの重要性と、そのために必要なことをまとめた本。マーケティングの人も、営業の人も、その他の職種の人も、顧客と向き合う仕事をしているすべての人におすすめできる。