השבוע נפגשנו יזמי חברות הפורטפוליו של AnD Ventures Studio עם Renana Regev ו Moranne Levi מחברת divvot, מומחיות בתחום ה-Rev Ops וGrowth Partners של הסטודיו, לשיחה מעמיקה על מושגי יסוד פיננסים שכל יזם צריך להכיר שיסייעו בצמיחה, בדיווח פיננסי למשקיעים ובקבלת החלטות מושכלות.
היה מרתק לראות את השיח הכנה והלמידה ההדדית שהמפגש יצר. עבורנו, זה בדיוק הערך שהסטודיו נועד להביא – חיבור בין יזמים למומחים, יצירת שיח מפרה בין היזמים, מתן כלים פרקטיים והכנה לצמיחה משמעותית. תודה ענקית לרננה ומורן על סשן משמעותי וחשוב.
—
ריכזנו 10 טיפים ותובנות חיוניים עבור יזמים בתחילת הדרך:
📌שליטה במונחים ובמספרים היא הבסיס לשפה משותפת עם משקיעים
כשמבינים את השפה נפתח פתח לעסקים. אי אפשר להגיע לשיחה עם משקיעים, בין אם ישראלים או זרים, ללא הבנה של המונחים הבסיסיים. יש הזדמנות אחת לרושם ראשוני.
📌תיעוד מסודר הוא מפתח להצלחה
כל תהליך המכירה צריך להיות מתועד באקסל או CRM, עם נתונים מדויקים וברורים. עדיף להציג מודל לא מושלם מאשר להגיע בלי נתונים או להיות לא עקביים. חשוב שנדע להסביר את הנתונים שלנו ולגבות אותם.
📌ה-ARR הוא אינדיקטור לצמיחה ובריאות הארגון
הצגת חוזים מתחדשים כהוכחה לצמיחה. בעולם ה- subscription זה קריטי. חשוב להיות שמרנים ועקביים בחיזוי ה-ARR. אל תשלבו הכנסות שאינן ARR (כמו one time services) בחישוב.
📌 חשיבות הגדרת תהליכי הגבייה
פעולת הגבייה (collection) תלויה במידה רבה בתרבות של הלקוח, אך אם אנחנו לא נדאג לתהליכי ה- collection ונקבע באיזה שלב אנחנו מבצעים אותו (בתחילת חוזה, בסוף שנה וכן הלאה), נמצא את עצמנו בחוסר מעקב ועקביות וזה ישפיע באופן ישיר על הcash flow ועל בריאות הארגון.
📌ביזנס מודל לפני innovation
השיחה על innovation עם משקיע חשובה אך פחות מתמרצת את המשקיע. המשקיע רוצה לראות את הביזנס מודל וכיצד הוא יניב רווחים משמעותיים.
📌ניתוח מתחרים ממוקד ואסטרטגי
במצגת משקיעים לא נציג 20 מתחרים, אלא נתמקד במרכזיים. במחקר המתחרים שלנו נצלול לתוך הבלוגים האחרונים של המתחרים ונבדוק בעזרת כלים חיצוניים באיזה keywords הם משתמשים כדי להבין יותר טוב את האסטרטגיות השיווקיות שלהם.
📌סוגי תחרות וההזדמנות
כשאנחנו מדברים על תחרות צריך לקחת בחשבון את הסוגים השונים - Direct, Indirect, Potential. לפעמים אפשר גם להסתכל על המתחרה כמי שניתן לעשות איתו שת״פ, כמו וובינרים וכנסים משותפים, לחלוק booths בכנסים וכן הלאה.
📌אנשי מכירות הם לא פאונדרים
אנשי מכירות לא צריכים להיות דומים לפאונדרים. מכירות פאונדר הן משהו שאיש המכירות לא יידע לעשות ולכן חשוב שאיש המכירות יהיה מקצועי ויעבוד כמו מכונה בעזרת מתודולוגיות מכירה.
📌ה-ICP הוא כוכב הצפון שלנו
זוהי ההגדרה של מיהו הלקוח המושלם. המיקום שלו, הגודל, התעשיה, התקציב וכו. על סמך הגדרת ה-ICP נוכל לדעת מה השוק ולאיזה חברות לפנות. נשים לב שיש הבדל בין ה-ICP לבין ה-Buyer. ה-ICP מגדיר את היכן מחפשים את הלקוחות, ואילו ה-Buyer Persona מגדיר את מי פוגשים ומנהלים מולו שיח. ה-CISO לדוגמא הוא אינו ה-ICP.
📌ההבדל בין Sales Funnel ל- Pipeline
Sales Funnel עוסק בתנועת המשפך בה אנחנו מעבירים את האנשים/חברות להם אנחנו רוצים למכור, ה-journey של הלקוח, ואילו Sales Pipeline מתאר את שלבי המכירה. ה-best practice בכל הנוגע ל-Sales pipeline מציע לייצר עד 5 שלבים.
מוזמנים לשתף אותנו בטיפ הזהב שלכם לכל יזם מתחיל!
