ÓRCHESTRA

Strategia > Execution Se non hai una strategia la tua execution sarà scoordinata, inefficiente e i risultati scarsi. Immagina di lavorare con due lenti puntate sul tuo business: Grandangolo x una vista dall’alto (Strategia e Brand marketing): osserva il mercato e lavora x il futuro Macro x uno zoom (Product marketing): punta sul risultato a breve, sostegno alle vendite e abilitazione dei buyer

Un'idea a cui non puoi smettere di pensare... Distinguerti in un mercato affollato. Sii onesto. Sei circondato da migliaia di competitors davvero buoni che competono con te. Questo significa che differenziare il tuo brand, prodotto, servizio, in un modo che catturi l'attenzione e che resti impresso nella mente del tuo pubblico, forse per sempre, è davvero davvero davvero difficile. Ovviamente, il metodo di differenziazione di ognuno sarà leggermente diverso. Ma... Presta attenzione al grado di differenziazione. Cosa si intende qui: - Offrire caratteristiche di prodotto uniche (OTTIMO) vs qualità superiore (NON SUFFICIENTE) - Creare un'esperienza cliente unica (CHE NESSUN ALTRO FORNISCE, DEVE ESSERE SOLO LA TUA) tramite un servizio eccezionale - Competere sul prezzo, che sia premium o economico (NON È IN GENERALE SUFFICIENTE, A MENO CHE TU NON SIA L'UNICO IN QUEL SEGMENTO O COMBINATO CON QUELLO CHE C'È SOPRA) Ecco 3 modi per far risaltare il tuo brand/prodotto/servizio nel 2025: 1. Sfrutta la differenziazione tecnologica: > Investi in tecnologie proprietarie o innovazioni che ti distinguono. Pensa a come Apple usa il suo ecosistema e l'integrazione software per distinguersi. Ciò potrebbe significare sviluppare un'app unica nel suo genere, brevettare una nuova tecnologia o utilizzare materiali avanzati. 2. Concentrati sulla differenziazione emozionale: > Connettiti con il tuo pubblico a livello emotivo. Un marchio come Coca-Cola attinge a sentimenti di gioia e unione. Ci sono riusciti promuovendo uno stile di vita a cui i tuoi clienti aspirano o evocando nostalgia e ricordi positivi 3. Enfatizza la differenziazione del servizio: > Crea un'esperienza cliente eccezionale attraverso un servizio eccezionale. Amazon è nota per il suo eccezionale servizio clienti, che la distingue. Prendi in considerazione l'idea di offrire una consegna più rapida (molto più rapida dei tuoi concorrenti), un supporto personalizzato o un servizio impeccabile per rendere il tuo brand memorabile. Distinguersi significa fare un'impressione unica, non di certo “mimetizzarsi” Questo è uno dei tanti momenti nel nel business in cui "meglio" è semplicemente "non abbastanza".

Vuoi costruire fiducia e credibilità nel settore industriale? Comincia a concentrarti sul tuo brand! Immagina due aziende del settore manifatturiero B2B. Una è nota per la sua affidabilità. L'altra è un nuovo arrivato senza alcuna reputazione. Indovina a chi si affideranno gli acquirenti per i loro grandi investimenti? Il branding non è solo per i beni di consumo o elettronica di ultima generazione o per le startup trendy. È un fattore cruciale di successo per le aziende industriali, anche quelle che si occupano di macchinari, componenti o materie prime. Nel settore manifatturiero B2B, credibilità e fiducia sono fondamentali, soprattutto quando prodotti e servizi comportano investimenti significativi e impegni a lungo termine. Secondo l'Edelman Trust Barometer, l'81% dei consumatori dichiara di doversi fidare di un brand prima di acquistarlo. È vero anche nel B2B, dove la fiducia diventa un fattore decisionale fondamentale, soprattutto negli acquisti industriali di alto valore. Harvard Business Review ha rilevato che i clienti che si fidano di un brand hanno 2,4 volte più probabilità di prendere una decisione di acquisto. Nel settore industriale, gli acquisti sono spesso investimenti significativi che comportano installazioni complesse o impegni a lungo termine, e qualsiasi rischio percepito può rappresentare un ostacolo importante. L'obiettivo è ridurre il rischio percepito dai clienti. Se percepiscono che il tuo brand è affidabile, si sentono più sicuri di procedere all'acquisto. Un brand forte, bello, attenua questo rischio, assicurando agli acquirenti che i tuoi prodotti e servizi manterranno le promesse. Quando un cliente potenziale si fida del tuo brand, sente che è meno probabile che si trovi ad affrontare problemi inaspettati, come la scarsa qualità, l'assistenza inadeguata o i costi nascosti. Questa riduzione del rischio diventa spesso il fattore decisivo quando un cliente sceglie tra la tua azienda e un tuo concorrente (magari altrettanto bravo, ma meno conosciuto). Il brand è ciò che rassicura i clienti sulla qualità che stanno ottenendo. Immagina due aziende che offrono prodotti simili, ma una ha un brand forte che i clienti riconoscono, mentre l'altra è relativamente sconosciuta. Anche se i prodotti sono identici, il brand forte vince perché sembra più sicuro e affidabile. Un brand memorabile e riconoscibile aiuta a costruire la consapevolezza del marchio (brand awareness), il che significa che la tua azienda è la prima a venire in mente quando i potenziali clienti pensano a soluzioni per le loro esigenze. Quando il tuo brand diventa noto, si crea familiarità e la familiarità genera fiducia. I clienti associano la familiarità all'affidabilità: se hanno sentito parlare di te più volte, se hanno visto il tuo nome alle fiere, hanno letto articoli su di te o hanno visto i tuoi contenuti online, si sentono più sicuri ad affidarsi alla tua azienda. Sei pronto a costruire un brand forte nel settore industriale?

Sto cercando aiuto. Ho bisogno di un solido piano di espansione sul mercato. Voglio soluzioni per ottimizzare i processi e migliorare l’efficienza. Ma ho bisogno delle persone giuste, con le giuste competenze ed energie. E’ quello che l'amministratore delegato di una PMI ha condiviso in una chiacchierata un paio di giorni fa. La verità? E’ il nostro cliente ideale. Conosce il valore di avere una strategia completa in anticipo. Vuole allineare i suoi team per accelerare il ciclo di vendita. È intenzionato a valutare l'integrazione dello stack IT con soluzioni digitali per accelerare l'esecuzione. Ma ha bisogno di qualcosa di più di semplici idee, e questo è emerso chiaramente dalle sue parole: -> Ha bisogno di un piano che si adatti alla rapida crescita. -> Ha bisogno di una strategia che sia adattabilefacilmente. -> Ha bisogno di un team in grado di eseguirlo con energia. E soprattutto: Vuole generare il massimo impatto! La progettazione strategica è fondamentale per la crescita. Ma poi bisogna anche allineare i team e integrare le corrette soluzioni digitali. Il successo sta nel saper trasferire la visione in un piano ed eseguirlo nei dettagli. www.orchestra.solutions

In ÓRCHESTRA aiutiamo le PMI di Servizi Professionali B2B e del settore manufatturiero a fare chiarezza sulla propria posizione rispetto ai clienti, prima di disegnare una soluzione digitale o intraprendere programmi di trasformazione digitale. Ma soprattutto: non promettiamo più qualità, più servizio, più ricavi e più efficienza. Quindi? Leggi qua sotto per capirne di più. Ci vuole un minuto.

La mentalità "Growth" (crescita) è passata dall'essere una guida strategica a un mantra vuoto. Ora è una pura "moda". Il settore tech, portatore del growth mindset, ha influenzato, nel bene e nel male, tutti gli altri, fin giù allo “sporco" mondo industriale, dove crescere è diventato sinonimo di “clienti futuri”, dimenticandosi quelli del passato, o peggio ancora del presente. Ma la crescita è anche Mantenimento + Espansione, sui clienti in portafoglio. In tutto questo ci si dimentica del brand, perchè “tanto quella è legacy, e quindi passato” e come tale passa in secondo piano. Cerchiamo di andare dritti al nocciolo della questione. E vediamo 3 cose che puoi fare per non uccidere il tuo brand mentre punti alla crescita. 1. Ricordati delle tue radici. La crescita non riguarda solo i clienti futuri. Non puoi dimenticarti di quelli passati e presenti. 2. Ricordati del tuo brand, e ricordati di coltivarlo. Il tuo brand non è solo un'eredità, e di certo non è logo e creatività. È una parte fondamentale della tua identità. 3. Bilancia il vecchio e il nuovo. Innovare, sempre, ma rispettando la tua storia. Entrambi hanno un valore. Qui una checklist di cose da fare per crescere nel business e far crescere con esso il tuo brand. ✅ Punta sulla fedeltà Rendi felici i tuoi clienti attuali. Sono i più importanti. E gli unici che hai (pensaci). ✅ Mantieni la coerenza Rimani fedele ai tuoi valori fondamentali. Non inseguire tutte le tendenze. ✅ Creati una visione a lungo termine Pensa al di là dei risultati rapidi. Costruisci relazioni durature. Il B2B non è solo razionalità. ✅ Parla con i tuoi clienti Ascolta coloro che ti hanno portato fin qui. Loro ti conoscono meglio di quanto pensi. E non cercarli solo per vendergli qualcosa. ✅ Adattati ed evolvi Il cambiamento è positivo, ma non perderti in esso. ✅ Racconta storie Condividi il tuo viaggio. Collega passato, presente e futuro. ✅ Festeggia le tue grandi (e piccole) vittorie Onorare i tuoi successi passati aiuta a dar forma al tuo futuro. ✅ Innova con uno scopo Le nuove idee devono migliorare, non sostituire, la tua essenza. ✅ Bilancia la crescita La crescita futura è importante, ma lo è anche quella del presente. ✅ La mentalità della crescita non è solo guardare al futuro. Si tratta di valutare dove sei stato e dove sei. E poi agire di conseguenza. ✅ Rispetta il tuo brand. Perchè è tutto quello che hai e che fa capire al mercato chi sei. _________________________ 🔺 Se ti piace quello di cui parlo: metti like, fai repost e segui il mio profilo. Parlo di strategie di brand (quasi) tutti i giorni.

Questa mattina Renzo Sarli Calace e Andrea Bigando sono ospiti di questo evento in Confindustria Basilicata: "TWIN TRANSITION: Nuove competenze e tecnologie a supporto della P.A." È un'occasione per dare il punto di vista di ÓRCHESTRA sull'influenza che la digitalizzazione, e in particolar modo l'Intelligenza Artificiale, hanno sul settore pubblico, e come si affrontano i progetti che prevedono la realizzazione di soluzioni digitali.

Per crescere devi sapere padroneggiare il “Marketing a due velocità”. La tua strategia di marketing ha bisogno, quindi, di equilibrio. Quello che intendo è che servono piani a lungo e a breve termine. Devono coesistere, non essere in conflitto, anzi supportarsi a vicenda. In altre parole... Devi costruire il tuo brand e allo stesso tempo promuovere le vendite. Ecco il mio approccio (collaudato) in 3 fasi: 1. Costruzione del brand: concentrati sulla connessione emotiva e crea una storia che risuoni con il tuo cliente ideale. Lavora sul 95% dei buyer non in-market (cioè quelli che non sono nella fase di ricerca attiva di una soluzione al loro problema). Il tuo obiettivo è quello di creare un brand che possa ritornare alla mente del cliente nel momento in cui i buyer saranno nella fase di acquisto. Devi destinare a questo punto circa il 40-60% del tuo budget (nel B2B, dipende in quale fase del ciclo di crescita ti trovi). 2. Attivazione delle vendite: mira ad ottenere risultati immediati, usando CTA (call-to-action), ovvero inviti all'azione razionali e diretti, tutti indirizzati verso la vendita (ad es. iscrizione ad un webinar, compilazione di form per una demo, free trial di prodotto per un tempo ridotto) 3. Misurazione: traccia con metriche distinte ↳ Brand: Quota di mercato, livello di engagement, sentiment ↳ Vendite: ROI, tassi di conversione, CLTV, CAC Quindi, in breve, devi sapere bilanciare costruzione del brand (gioco a lungo termine) e attivazione delle vendite (nel breve periodo). Messaggio durante la costruzione del brand: - Emozionale - Concentrati sui punti di accesso alla categoria di prodotto/servizio che offri - Esprimi un posizionamento differenziato rispetto ai competitor della stessa categoria Messaggio nella fase di attivazione delle vendite: - Razionale - Sfrutta alcuni bias/costrutti psicologici dell'impulso all'acquisto (prova sociale, autorità, FOMO, "accesso gratuito", effetto di scarsità, ...) - Concentrati sulla differenziazione di posizionamento di prodotto/servizio (Unique Selling Proposition)

Forse la cosa più importante che leggerai nel 2024. Di seguito trovi 3 spunti sullo stato attuale delle relazioni B2B e sulla maturità digitale in Italia. Si tratta di un messaggio fondamentale per tutti gli operatori del settore. 1. Le relazioni B2B continuano a essere caratterizzate da una bassa maturità digitale dei clienti. → Vuoi conoscere il livello di maturità digitale dell atua PMI? Qui puoi fare un assessment (copia il link nel tuo browser o fai click sotto) https://bit.ly/3YgKrZa 2. Le Martech (tecnologie per fare marketing, inteso come “fare mercato” e chiudere deals con i clienti) iniziano a diffondersi nel B2B, ma l'integrazione nello stack tecnologico e la percezione della loro funzionalità rimangono sfide aperte. →  Per questo abbiamo sviluppato una piattaforma che gestisce l’intero processo di quotazione, che copre tutti i touchpoint con il cliente in questa fase: i punti di contatto sono da presidiare e si deve trarne valore, ma troppo spesso sono sottovalutati. 3. L'eCommerce B2B rappresenta solo il 21% delle transazioni nel mercato italiano, ma rimane una leva cruciale per innovare il settore. Sebbene l'eCommerce B2B sia ancora in crescita, ha un notevole potenziale di trasformazione del mercato. →  E anche su questo ambito abbiamo creato una soluzione per l’acquisto da catalogo (che si tratti di prodotti del manufatturiero o servizi professionali) o per gestire gli acquisti online di prodotti/servizi custom - dalla fase iniziale della richiesta di informazioni, alla quotazione, negoziazione e gestione dell’ordine. Comprendere questi punti è essenziale per chiunque voglia essere all'avanguardia nel panorama B2B. La scarsa maturità digitale dei clienti significa che le aziende devono investire maggiormente nell’educare i propri team. L'integrazione della tecnologia può apparire complessa, ma è necessaria per rimanere competitivi. ÓRCHESTRA ha nella sua mission di aiutare le PMI a raggiungere lo status di imprese digitali. Lo facciamo attraverso il trasferimento di metodologia, con percorsi di accompagnamento e programmi di trasformazione digitale, dalla strategia alla revisione dei processi di operations, fino alla execution (ci piace "sporcarci le mani"), e con l’implementazione di soluzioni digitali che cambiano radicalmente il modo di relazionarsi nel B2B, facendo affidamento su raccolta e scambio di informazioni strutturate e dati, per aiutare il cliente a prendere decisioni informate nel più breve tempo possibile. Ricorda questi punti chiave mentre navighi nel mondo B2B e sei alla ricerca di modi di aumentare i ricavi della tua azienda. Potrebbero fare la differenza per il successo della tua PMI. Informati, preparati e cogli le opportunità che ti si presentano. Se vuoi parlare con un esperto di trasformazione digitale e vuoi accelerare il tuo ciclo di vendita, parla con chi è esperto. Siamo qui per questo. Siamo qui per aiutarti. Domenico Pinto Renzo Sarli Calace Giuseppe Muscio

Strategia di allineamento tra POSIZIONAMENTO e BRAND STORY. Il post di riferimento qua sotto chiarisce cosa sono e come collegarli. Qual è il posizionamento di ÓRCHESTRA? È all'incrocio tra: Growth (crescita) - continuo sviluppo di soluzioni digitali per aiutare le PMI a ottimizzare i propri processi e renderli più efficienti, adattarsi ai bisogni reali e contemporanei dei propri clienti garantendo una esperienza cliente migliore rispetto ai concorrenti, imparare ad usare i dati come fonte di conoscenza del mercato e della propria organizzazione, rendere il brand memorabile e la prima scelta quando i buyer sono in fase decisionale e Competence (competenza) - abilità di produrre risultati tangibili per i clienti con cui lavoriamo: quindi non consulenza tradizionale, ma trasferimento di metodologia per rendere i clienti più capaci, più esperti, più sapienti, con un mix di "volersi sporcare le mani" ed eseguire/implementare in prima persona le strategie e i programmi che studiamo per migliorare il modo di fare business dei nostri clienti E la differenziazione? Nel modo di interpretare Crescita e Competenza sta anche l'elemento differenziante, che si traduce nella realizzazione di prodotti digitali SaaS in white label. Software e tool sono studiati per essere trasversalmente adattabili a diversi settori, per quanto affini (servizi professionali B2B), non secondo la filosofia "one size fits all", ma con potenti componenti di customizzazione e personalizzazione dell'esperienza nell'uso delle soluzioni digitali messe a disposizione dei clienti. E la brand story quindi? Eccola. Zoom sul prodotto. Prendiamo per esempio il processo di Quotazione che copriamo con i nostri microservizi: dopo aver studiato meticolosamente il processo di quotazione di diverse aziende del mondo industriale, abbiamo trovato dei pattern su cui lavorare e costruire il miglior percorso per il cliente finale (end user) e come esso interagisce con il provider (che deve emettere la quotazione). Abbiamo capito dove nascono i problemi e abbiamo costruito un workflow che elimini (o riduca al minimo) i rischi derivanti dalla non comprensione delle richieste del cliente finale e incrocia i requisiti tecnico/commerciali di cui il provider ha bisogno per emettere la migliore quotazione possibile e prendere il business. Solo a questo punto abbiamo cominciato a costruirci il prodotto intorno. Giuseppe Muscio Domenico Pinto Renzo Sarli Calace