NEGOZIAZIONE UGUALE COLLABORAZIONE di Dr Cristian Biscuola
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Eccovi due diverse situazioni, di cui la prima è reale mentre la seconda inventata.
La prima proviene dal mio «baule dei ricordi». Qualche anno fa decisi di acquistare un netbook, per cui mi misi alla ricerca passando in rassegna vari volantini di offerte. Dopo aver trovato ciò che cercavo, mi recai presso il punto vendita di una grossa catena di elettronica che offriva quel prodotto ad un prezzo scontato. Una volta nel negozio, trovai l’articolo e scambiai un paio di parole con l’addetto del reparto il quale mi disse che il prodotto esposto era l’ultimo pezzo per cui, dato che non ne avevano in magazzino, la scelta era del tipo prendere o lasciare.
Arei preferito un prodotto nuovo, ancora imballato, e lo spiegai all’addetto il quale, dopo avermi ascoltato con attenzione, mi disse di attendere un attimo e se ne andò. Dopo qualche minuto apparve la responsabile del reparto, la quale mi spiegò che il prodotto in questione era in condizioni perfette e che se l’avessi preso avrebbe potuto riconoscermi un ulteriore sconto del 10% che dunque si sommava allo sconto iniziale.
Potete immaginare come la combinazione sconto + sconto abbia esercitato su di me un fascino irresistibile e così decisi portarmi via il netbook ad un prezzo ultra scontato. In seguito si rivelò un acquisto azzeccato.
Vediamo ora al secondo caso. Mya vuole fare un viaggio negli States e si reca in un’agenzia viaggi dove trova ad accoglierla una consulente alle vendite che si rivela competente e disponibile. Dopo una serie accorte di domande, a Mya viene proposto un pacchetto del costo di € 3.700,00 con la consulente che si affretta a chiarire come sia la migliore offerta disponibile per quel periodo.
Suggerisce poi di integrare il pacchetto con dei servizi accessori che portano il valore del viaggio a € 4.050,00; Mya si fa convinta che si tratta di una buona offerta e chiede “Che sconto posso ottenere per questa tipologia di viaggio?”.
A questo punto la consulente sgrana gli occhi, sgomenta, e risponde che “Come dicevo, si tratta della migliore offerta che c’è sul mercato!”.
Mya rimane spiazzata soprattutto dall’atteggiamento della persona e tenta di salvare la situazione chiedendo “Ma non può fare niente nemmeno per i servizi accessori?!”.
A questo punto la consulente è proprio infastidita e risponde “Porti pazienza ma nella nostra agenzia offriamo le migliori soluzioni per ciò che i clienti ci chiedono, alle migliori tariffe del mercato, proprio per questo non siamo disponibili a mercanteggiare come fossimo al mercato del quartiere!”.
Le due storie, con esiti parecchio diversi, devono farci riflettere sul fatto che senza collaborazione non ci sono accordi da concludere!
Buona #negoziazione!
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