4 modi in cui la concorrenza aiuta la tua azienda ad esportare

Non è sempre vero che conosciamo la concorrenza, semmai ne abbiamo un’idea: sappiamo abbastanza bene quali aziende sono nostre concorrenti ed abbastanza male come agiscono nei Paesi esteri.

quando si va in battaglia è bene conoscere il potenziale - e la potenza - dell’avversario

Forse in questo gli strateghi antichi erano più bravi di tanti capi di stato moderni, ma noi che abbiamo il web dobbiamo a nostra volta essere ancora più bravi.

Non penso di dire nulla di strano affermando che l’analisi delle mosse della concorrenza nei mercati esteri deve essere nota per una visione più completa dello scenario e per muovere i primi passi in modo corretto.

la conoscenza approfondita della concorrenza è determinante prima di qualsiasi pianificazione di espansione all’estero

La concorrenza ci mostra quali mezzi sta usando, ma siamo capaci di monitorarla? Analizziamo i loro siti, blog, piattaforme social con frequenza almeno mensile? Non dico di usare tools a pagamento - per quanto disponibili – ma di usare una sana curiosità animata dal desiderio di apprendere. Con umiltà.

1. il DOVE

Non è difficile venire a sapere in quali Paesi è presente la concorrenza e con quali canali commerciali: agenzie, dealers, distributori, subsidiaries, show room … sono alcune delle possibili modalità che ci devono essere assolutamente note almeno per i Paesi target che ci stiamo prefiggendo.

Non troviamo queste informazioni sui siti dei concorrenti (non sono così incauti..)? Proviamo queste semplici strade:

- diventiamo loro follower sulle piattaforme social (leggasi troviamo qualcuno di fiducia che li segua, io lo faccio…);

- vediamo a quali fiere internazionali partecipano;

- abbiamo mai digitato il loro nome sul browser e analizzato i risultati della ricerca (non www.nomeazienda ma solo nomeazienda)? Si possono trovare facilmente anche nominativi di clienti italiani ed esteri dei concorrenti e vedere in quali Paesi sono presenti;

- abbiamo mai provato a snidare i concorrenti mettendo il loro nome, quello dei loro brand o le key words dei prodotti di interesse sulle principali Directories internazionali (Europages, Kompass, Directindustry etc) o sulle directories di settore più rilevanti per ciascuno dei nostri Paesi target?

- più banalmente, abbiamo mai chiesto a risorse locali di fiducia di fornirci indicazioni o meglio ancora un’analisi della concorrenza, ancorchè locale? Ad esempio prima di sottoscrivere un accordo di distribuzione chiediamo al nostro partner un’analisi del suo mercato;

- abbiamo mai visionato i bilanci dei concorrenti? A volte vi sono aziende che li arricchiscono con dati di mercato e addirittura di vendita (lo dico per esperienza diretta)

2. il COME

Mi riferisco all’analisi delle modalità di comunicazione della concorrenza: non è certo cosa da poco allorché ci si vuole espandere sui mercati esteri; non si deve dimenticare che all’estero si è perfetti sconosciuti e l’immagine offerta “a distanza” ai potenziali clienti è determinante nella prima scrematura da essi effettuata sui fornitori.

Innanzitutto la visibilità: andiamo a verificare qual è il posizionamento dei nostri concorrenti sui motori di ricerca e se stiamo alle loro spalle chiediamoci il perché; verifichiamo anche i seguenti punti rilevanti inerenti la comunicazione della concorrenza:

- la capacità di comunicare nella lingua dei mercati target;

- la presenza nei mercati target attraverso fiere, workshop, eventi;

- la frequenza di aggiornamento delle news;

- la presenza di newsletters e di comunicati stampa;

- la presenza di “call to action” disseminate nel sito, per acquisire i contatti dei prospects;

- la presenza dei link alle piattaforme social più pertinenti;

Se la concorrenza ha siti moderni e comunicativi possiamo trarre utili spunti circa la nostra attitudine alla comunicazione e colmare eventuali gap.

3. il COSA

A questo proposito dobbiamo chiederci: cosa ha la concorrenza di così peculiare da consentirle di essere già presente nel Paese che mi prefiggo come target? Verifichiamo i differenti livelli di competenza, quali:

- ampiezza gamma prodotti;

- presenza dello specifico prodotto o di un suo adattamento fortemente richiesto nel Paese target;

- esistenza strutturata di entità aziendali chiave quale Service, Qualità, Ufficio tecnico ovvero di interlocutori qualificati per il cliente estero esigente;

- esistenza della documentazione tecnico-commerciale in lingua;

- dotazione di certificazioni indispensabili per il mercato di destinazione;

- esplicitazione di condizioni di fornitura e trasparenza di approccio contrattuale.

4. l'AIUTO

Abbiamo finora elencato diversi topics sui quali effettuare una sorta di autoanalisi del proprio potenziale su vari livelli di competenza in relazione alla concorrenza, ma facilmente un aspetto sarà da rivedere:

siamo in grado di attrarre il cliente a noi aiutandolo più di quanto faccia il concorrente?

A nostro avviso il valore aggiunto consiste proprio nell’andare oltre le competenze minime richieste dal mercato e nel donare strumenti di grande apprezzamento per il cliente, smarcandosi così dalla concorrenza meno preparata. Viceversa, se la concorrenza lo fa già occorre correre ai ripari.

la tendenza oggi è quella del dare per primi, per poi ricevere

Ecco alcuni esempi del valore che possiamo mettere a disposizione del cliente:

- presenza di configuratore prodotto per agevolare il “fai da te” del cliente;

- ricca ed attraente photo gallery prodotti;

- possibilità di download della documentazione e altro materiale tecnico mediante semplice registrazione;

- presenza di news inerenti non solo il proprio prodotto ma anche le tendenze di mercato (da usare abilmente a proprio vantaggio);

Trattasi di semplici accorgimenti ma percepiti come grande apertura: il coinvolgimento del cliente porta sempre elevati risultati.

Spero davvero che tu possa usare questi spunti come check list per misurarti in modo oggettivo con la concorrenza ed intervenire per rendere più competitiva la tua azienda e ... buon lavoro.

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