Aprire nuove opportunità di distribuzione negli UAE

Nell’articolo di oggi voglio raccontarvi un case history che abbiamo vissuto in prima persona e che si presta bene ad illustrare alcune dinamiche nel mercato del Medio Oriente.
È il racconto di come, in questa regione, si possano aprire opportunità per i produttori Italiani. Ma la storia non comincia con un produttore italiano: comincia, invece, con un importante distributore del Medio Oriente che corteggiavamo senza successo da alcuni anni.
Un distributore di primaria importanza nel suo settore, che può vantare molte filiali sul territorio e che in parte è anche produttore degli articoli che rivende. Un giro d’affari molto alto e continuativo, di quelli che possono far lievitare di parecchio i fatturati delle aziende partner.
Collaborare con lui poteva essere un’ottima opportunità per una delle aziende italiane che rappresentiamo e, di conseguenza, per noi.

I tentativi

Per tre anni abbiamo contattato regolarmente questo distributore proponendo accordi di collaborazione dotati di una value proposition molto forte. Avevamo studiato attentamente il posizionamento di mercato potenziale per i prodotti proposti e vedevamo possibilità di sviluppo interessanti che avrebbero potuto coinvolgere sia il produttore da noi rappresentato che il distributore locale. Due volte siamo arrivati vicini ad un accordo ma in entrambi i casi tutto è sfumato per motivi diversi.

Non sono stati però tre anni inutili; al contrario hanno contribuito a costruire una reputazione positiva per la nostra azienda e hanno posto le premesse per la collaborazione futura:

• mantenendo un contatto continuo con il distributore abbiamo dimostrato affidabilità;
• rispondendo ogni volta in tempi brevi, in modo dettagliato e professionale alle loro richieste abbiamo fatto apprezzare la qualità del servizio offerto;
• nel frattempo abbiamo iniziato rapporti di collaborazione con altri distributori, più piccoli, dello stesso settore: abbiamo così dimostrato che lo spazio di mercato al quale puntavamo esisteva e che la vendita dei prodotti da noi proposti era realmente interessante.

Poi è arrivato il giorno in cui le carte in tavola sono cambiate. L’azienda stava valutando se abbandonare del tutto le produzioni in proprio sul territorio del Medio Oriente (le produzioni industriali locali sono piuttosto costose in rapporto alla qualità finale) e aveva avuto problemi con un altro fornitore. Aveva quindi necessità di trovare nuovi partner commerciali.
È a questo punto che la nostra collaborazione è finalmente partita.

La contrattazione

L’aspetto più interessante di questa storia, però, è come si è sviluppato il lavoro successivo.
Conoscendo molto bene la farraginosità dei contratti di fornitura nel Medio Oriente (le lungaggini, le richieste di nuove sconti ad ogni ordine, le discussioni infinite sulle forme di pagamento) abbiamo lavorato su ogni aspetto del contratto in modo da stabilire regole valide per una collaborazione a lungo termine: prezzi, caratteristiche tecniche degli articoli venduti, condizioni di spedizione e di pagamento, scontistiche.
Non è stato facile trovare un accordo di questo tipo ma oggi, dopo cinque anni, l’azienda continua ad acquistare dal nostro produttore italiano con continuità basandosi sulle condizioni precedentemente stabilite per contratto, e gli ordini fluiscono rapidi e senza intoppi. Non ci sono, ogni volta, tentativi di rinegoziare i prezzi o le consegne e l’azienda italiana può contare su flussi di ordini costanti a condizioni stabili.

Lo sviluppo strategico

Il nostro lavoro può quindi dirsi concluso? Ovviamente no, anzi sta dispiegando al massimo la sua utilità proprio adesso che le condizioni che regolano le forniture ordinarie sono predefinite.
Si è infatti spostato su un piano strettamente strategico e di espansione del mercato: è concentrato sulla creazione di nuove opportunità.
Adesso lavoriamo con il nuovo partner commerciale per allargare il posizionamento e sviluppare il marchio del produttore italiano nella regione: allargando la profondità della gamma, affiancandoli nelle attività di marketing locale, seguendoli per la formazione tecnica e la formazione commerciale.

Di tutto questo beneficiano, ovviamente, sia il distributore che l’azienda produttrice. Grazie alla continuità della collaborazione quest’ultima può contare su ordini di produzione a lungo termine e organizzare al meglio le proprie risorse. Oltre, ovviamente, a veder crescere di un bel po’ il proprio fatturato.

Dettaglio non trascurabile: il fornitore italiano gode di questi vantaggi senza aver neppure firmato un’esclusiva, che in Medio Oriente viene richiesta abitualmente anche per ordini molto bassi!

C’è una morale in questa storia?

Ogni storia vuole la sua morale e probabilmente in questa storia ce ne sono tante. In Medio Oriente nulla nasce dal nulla e i frutti si raccolgono quando si lavora con costanza e si conosce molto bene il mercato con il quale si ha a che fare. Probabilmente funziona così più o meno ovunque, ma in mercati molto maturi e concorrenziali questa regola è ancora più vera.

Partecipare a una fiera di Dubai per la prima volta e stringervi subito il contratto di fornitura che cambierà le sorti dell’azienda, o gestire un distributore del Medio Oriente prendendo l’aereo solo una o due volte l’anno, sono cose che non succedono più (ammesso che siano mai successe con tutta questa semplicità!)

Se abbiamo stretto una partnership così preziosa per noi e per il marchio italiano che rappresentiamo è stato grazie a un lavoro di contatto e di relazione durato per ben tre anni e gestito direttamente sul territorio. Se oggi sappiamo gestirla e svilupparla, ampliando le occasioni di business, è grazie a una competenza pregressa sviluppatasi in un tempo ancora più lungo.

Chi desidera partecipare alla discussione in questo spazio è il benvenuto. Per approfondire, potete contattarmi  direttamente qui su linkedin o visitare www.elevationzone.net

Giorgio Pignataro e'partner di Elevation Zone Consulting e responsabile della divisione Food Equipment and Industrial Goods. Ha oltre 15 anni di esperienza in Medio Oriente ed e' specializzato in strategie di distribuzione e pratiche di esportazione.