Buyer Persona: Identikit del protagonista dell'Inbound Marketing

Riprendiamo il concetto di Inbound marketing per parlare oggi del vero protagonista di tutta la strategia Inbound: il Buyer Persona.

Prima di darvi la definizione di cosa sono i buyer personas, vorre chiarire cosa NON sono (fonte Hubspot):

• Non sono persone reali
• Non sono influenzati dall’evoluzione della tecnologia
• Non sono mercati di riferimento
• Non sono ruoli professionali

I buyer personas sono profili che creiamo in modo verosimile per rappresentare il nostro cliente ideale.

In questo post ho spiegato l’importanza di attrarre i visitatori giusti sulla nostra pagina web o sito, convertirli in leads e poi in clienti, infine fidelizzarli. Per arrivare ad ottenere questo risultato è necessario prima definire i buyer personas, che dovremo sempre tener presente per creare i contenuti da condividere.

A questo punto possiamo affermare che i Buyer Personas sono:

• Schemi comportamentali comuni
• Nodi di criticità condivisi
• Obiettivi, desideri, sogni largamente condivisibili
• Dati biografici e demografici generali

Per definire i propri buyer personas è necessario conoscere bene i nostri clienti attuali, analizzare i loro processi decisionali, confrontarsi con le figure aziendali che sono a stretto contatto con i clienti ed analizzare i loro schemi comportamentali di acquisto.

Più in generale, ci sono alcune regole che ci possono essere di grande aiuto nella creazione di buyer personas:

• Inizia definendo il tuo target customer e prospects.
• Intervista i tuoi clienti sia online che face-to-face.
• Analizza come i diversi clienti interagiscono con il tuo brand e i tuoi prodotti.
• Sfrutta i form sul tuo sito per raccogliere dati personali importanti, utilizzando una strategia incrementale.
• Valorizza il feedback del team di vendita sulle lead attuali e potenziali.
• Analizza i dati raccolti, perfezionando costantemente le informazioni relative i tuoi buyer personas.

Una volta profilati i buyer personas potrai costruire per loro uno storytelling su misura, mappare il loro giornata tipo e plasmare una strategia di contenuti adeguata.

Per creare la storia del nostro buyer personas dobbiamo considerare questi punti:

1. Situazione demografica e profilo lavorativo
2. Giornata tipo (digital journey)
3. Sfide e punti critici
4. Dove ricerca e come raccoglie le informazioni
5. Obiezioni comuni al prodotto o marchio

A questo punto non ci resterà che profilare nei dettagli i nostri buyer personas seguendo questa utile lista:

1. Diamo un nome alla nostra persona (anche di persona reale, vi aiuterà a identificarla immediatamente)
2. Definiamo il suo background (Ruolo, carriera lavorativa, famiglia)
3. Inseriamo i dati Demografici (Uomo o Donna? Dove vive? Età, reddito ecc)
4. Identifichiamo alcune caratteristiche significative, analizzando le sue preferenze (esempio: come preferisce essere contattato? mail, posta, telefono...)
5. Focalizziamoci sugli obiettivi che vorrebbe raggiungere
6. Allineamoci con le sue sfide (qual è la sua sfida più grande?)
7. Chiediamoci come potremmo aiutarlo (cosa puoi fare per aiutarlo ed assisterlo per raggiungere i suoi obiettivi?)

Un buyer persona ben definito ci offre la possibilità di scegliere la strategia di comunicazione più efficace, fornendoci le informazioni essenziali per determinare dove concentrare le nostre attività.

Una volta identificato il nostro buyer personas , possiamo procedere a definire al nostra strategia di marketing:

• Creare contenuti mirati per ciascun buyer persona
• Ottimizzare il sito in linea con le esigenze dei potenziali clienti quindi far trovare loro contenuti pertinenti alle loro ricerche mettendoli nelle condizioni migliori per compiere azioni
• Segmentare le campagne di marketing senza fare spam

Possiamo quindi affermare che la definizione del nostro buyer persona non può essere considerata un’attività secondaria, anzi è probabilmente l’attività più importante da fare prima di definire qualsiasi strategia di comunicazione.

Voi cosa ne pensate? Raccontatemi la vostra esperienza per definire i vostri buyer personas.