IL PRIMO SI NON SI SCORDA MAI CAPITOLO 1

1. L’arte della vendita

Ho sempre considerato la vendita come un’arte. Per me il venditore perfetto dev’essere prima di tutto un artista, non tanto per ciò che propone, quanto per l’impressione e l’attrattiva che riscuote nei suoi clienti.

Durante la mia carriera lavorativa mi sono trovato piuttosto spesso, faccia a faccia con categorie di venditori che impostavano il loro discorso esclusivamente sul fattore economico, altre volte, invece, ho notato la pura passione e voglia di aiutare il prossimo. Un episodio mi è rimasto impresso nella memoria e voglio condividerlo con te per dimostrarti quanto sia importante riuscire a trasmettere l’entusiasmo e il proprio saper fare per concludere in maniera vittoriosa una vendita.

Era un sabato sera d’estate del 2012, ti parlo di parecchio tempo fa, ma l’avvenimento è tutt’altro che passato di moda.

Faceva caldo, e il mio frigorifero gridava vendetta, armato di pazienza e buona volontà andai al supermercato per fare la spesa, ricordo che acquistai parecchi prodotti che in realtà non mi servivano. C’erano in corso promozioni imperdibili, uno scaffale stracolmo di prodotti a prezzi stracciati che anch’io come altri clienti dell’ultim’ora, scegliemmo di acquistare.

Ricordo che all’uscita, mentre caricavo la spesa in macchina, notai una famiglia che aveva fatto il mio stesso pensiero: prodotti validi a prezzi estremamenti convenienti.

Ricordo che io e quell’uomo ci scambiammo uno sguardo d’intesa, come a dire: “è una fantastica occasione! A volte le cose belle accadono per davvero!”

Mentre facevo questo pensiero, l’uomo con accanto il figlio più piccolo iniziò a fare telefonate a raffica, non ricordo quante, ma fu il breve dialogo a lasciarmi sorpreso.

Era concentrato sul suo obiettivo, sembrava un venditore nato, era la classica persona che avvalorava la mia tesi: per essere un venditore serve prima di tutto una forte passione.

Il dialogo che intratteneva con le persone all’altro capo del telefono era: “Ciao, sono Filippo. Ascoltami attentamente. Qui c’è un intero reparto di cose di marca a un euro. Muoviti, perché la promozione chiude alle dieci. Io avrò qui un carrello del valore di  duecento euro e ne ho spesi solo la metà. Sì, fidati, e corri, tra poco chiudono”. Ha ripetuto la stessa trafila più volte, parola per parole informava amici e conoscenti della fantastica occasione.

Era quasi l’ora di chiusura, l’orario in cui la maggior parte delle persone è a tavola, o a cena con amici, insomma, il momento in cui rischi di disturbare, ma Filippo non si pose questo problema, non esordiva con frasi tipo: “Ti disturbo? È il momento giusto? Ti rubo solo un minuto…”  Niente di tutto questo.

Iniziava e chiudeva la telefonata come un disco rotto, certo di dover informare della promozione, senza dar peso all’esito della sua telefonata, non gli importava se avessero comprato oppure no, sentiva di dover informare le persone a lui più care, era un suo dovere. ‘Ciao, ascoltami attentamente...’ e così via.

Ho assistito a tutte le telefonate fino a quando, il volto compiaciuto ne era la riprova, Filippo era certo di aver sparso la voce a sufficienza. Quest’uomo aveva del potenziale. Posso essere certo che abbia collezionato sia ringraziamenti sia dinieghi di circostanza, se non peggio. Può darsi che qualcuno gli abbia perfino risposto bruscamente: “E tu mi rompi le scatole il sabato sera per questo?” ma lui non si è lasciato demoralizzare nemmeno per un secondo. Era convinto di agire per il meglio, di fornire un’informazione utile per fare risparmiare o addirittura per migliorare la vita dei suoi conoscenti. Eccolo, il suo segreto.

Filippo agiva per essere utile ai suoi interlocutori e non stava pensando alla vendita, nemmeno per un istante. La sua forza, la ragione per cui è un venditore meraviglioso è tutta lì. Non sa di esserlo, non si rende nemmeno conto che sta vendendo. Non pensa ad un suo vantaggio e quindi non gli importa di sentirsi dire di No. Pensa al beneficio che sta portando e a niente altro.

Soddisfatto della mia riprova tornai a casa.

Quando racconto questo episodio, generalmente i miei interlocutori restano interdetti, un accenno di sorriso appare sui loro volti.

Ogni volta mi piace ribaltare la scena e ipotizzare un continuo.

E se in quel momento fosse uscito il direttore del centro commerciale? Se anche lui, come me fosse rimasto incantato dall’arte oratoria di Filippo?

Magari questa ipotesi si poteva trasformare in un’occasione lavorativa: “Ho sentito tutto e penso che lei sia un venditore straordinario, esattamente il tipo di persona che stavo cercando.

Le darò dieci euro per ogni cliente che riuscirà a portarci.”

Filippo reagirebbe nello stesso modo? Investirebbe tanto entusiasmo nella telefonata sapendo che avrebbe di ritorno un introito economico?

No, la risposta è un secco e perentorio no. Filippo comincerebbe ad incartarsi, a mettersi in discussione, a frenarsi. Dirà a se stesso che contattare gli amici non è più un’iniziativa puramente altruistica se qualcuno lo ricompensa per questo, che qui c’è qualcosa di sbagliato. Inizierebbe a mettere dei paletti, magari pensando all’orario, oppure immaginando quali potrebbero essere clienti certi e quali invece non sarebbero minimamente interessati. Una parte di lui penserà anche che 10 euro per una sola telefonata sono tanti e che sta usando i suoi amici per fare soldi.

Ecco che la carriera di Filippo in veste di venditore è finita ancor prima di cominciare. Inizierà a essere imbarazzato, si chiederà quale orario sia il migliore per chiamare, e cosa dire e cosa rispondere se dovessero dirgli di No. E cosa potrebbero pensare di lui gli altri?

E così facendo, Filippo perderà il suo tocco, smarrirà la sua capacità di persuasione. In poche parole, venderà poco e male. Forse nulla.

Il segreto di Filippo si sviluppa esclusivamente sulla parte morale della vendita, quando si utilizza un metodo ben preciso si può raggiungere un risultato che porta come conseguenza un beneficio: ti vendo un servizio perché ne hai bisogno e grazie al tuo “star meglio” io guadagno. Una catena che mi permette sì di guadagnare, ma come conseguenza e non come obiettivo principale, è solo entrando in quest’ottica che si può diventare talentuosi venditori con equilibrio.

L’imperativo Vendi!

 immagina di vivere in un condominio ed avere una vicina che è anziana e soffre di alcuni più o meno gravi problemi di salute. Ora, il rispetto dell’essere umano porta a modificare, seppur leggermente, il proprio stile di vita, magari evitando di fare baccano in determinato orari e rispettando il vicinato.

Utilizza la tua immaginazione e ipotizza di avere ospiti a cena che al termine del pasto ti chiedono il caffè. È tardi, ti sei accorto di aver finito lo zucchero. Hai due possibilità: vai dalla tua vicina certo di disturbare e infastidire per chiedere dello zucchero, oppure lasci i tuoi commensali senza.

Forte della certezza di disturbare, non vai dalla vicina, ma trovi una giustificazione con i tuoi amici che sicuramente capiranno il disagio.

Non vuoi disturbare la tua vicina, hai la certezza matematica che “Non è il caso.”

Ma, se dalla sua porta uscisse un insistente odore di gas? Ecco che il pensiero del disturbare si allontana e viene prevaricato dalla necessità di essere d’aiuto e magari salvarle la vita.

Nella seconda ipotesi sicuramente noteresti l’imminente pericolo e faresti di tutto per intervenire, in uno scenario eccessivo direi che butteresti giù la porta per salvarle la vita. 

In entrambi i casi la scena è: una tarda serata, una necessità. L’unica differenza è che nel primo caso il “disturbo” è orientato verso una tua esigenza, nel secondo verso una necessità della tua vicina. 

Traslando la situazione alla tua realtà professionale potrei dire che nel primo caso pensi al guadagno, mentre nel secondo, immagini la ritrovata serenità del tuo paziente. 

Il metodo di azione è sempre lo stesso, non è quello che fai ma quello che ti spinge a farlo.

Un altro spunto di riflessione che mi piace utilizzare è il “consiglio dell’amico” Quante volte abbiamo consigliato un ristorante in cui abbiamo mangiato bene? Oppure un hotel, un servizio ricevuto. Insomma, ognuno di noi può scavare nella memoria e trovare un episodio in cui ha consigliato un prodotto o servizio senza pensare al fattore economico, eppure è proprio questo l’entusiasmo di cui ti sto parlando!

Il fatto che tu ti ponga dei limiti è dovuto a sovrastrutture create dalla tua professione. Evitare di cadere in questo tranello è facile se sai come fare.

Per prima cosa serve accantonare i tuoi preconcetti, ti sarà certamente capitato di proporre un piano di cura ridotto all’osso perché credi che il paziente non possa permettersi cure costose o servizi aggiuntivi.  In queste situazioni mi sento in dovere di dirti di non porti questi limiti, poiché la decisione è del paziente, è lui che deve scegliere, il tuo compito è quello di proporre una soluzione completa, perfetta nella forma e spiegata in maniera comprensibile. 

Più avanti analizzeremo il piano di cura perfetto, e ti spiegherò perché credo che presentare un piano di cura in maniera eccellente sia la chiave di volta per concludere una vendita.

Del resto, se curare i pazienti è il tuo mestiere, per continuare a farlo devi saper vendere la tua professione.

La concorrenza che gravita attorno al settore odontoiatrico è spietata, l’avvento delle smart clinic, che offrono cure a prezzi stracciati, rischia di svalutare il tuo lavoro, ecco perché devi fare in modo di fidelizzare la clientela di oggi e incrementare quella futura.

Durante i corsi in aula incontriamo tuoi colleghi che ricordano i tempi leggendari con inevitabile nostalgia, quelli in cui il dentista era una persona – quasi – di famiglia, che una volta scelto era pressoché impossibile cambiare idea, che da lui si andava sempre e comunque, qualunque fosse il suo modus operandi, i tempi in cui bastava avere una targa d’ottone per attirare pazienti.

Oggi non è più così, l’abbiamo già detto, il mercato è cambiato, la conoscenza delle persone si è incrementata, internet è una bellissima fonte di informazioni, ma allo stesso tempo aiuta maggiormente chi può permettersi molteplici canali di propaganda.

Rendiamoci conto in primo luogo che avere successo nel mercato attuale significa essere imprenditori dotati di competenze senza le quali uno studio odontoiatrico  rischia di trasformarsi in un hobby. Una di queste abilità è, manco a dirlo, la vendita. E qui può sorgere il primo ostacolo. Che cosa provi quando pensi ad un venditore?

L’immagine comune

L’abilità di vendere non ha mai goduto della migliore reputazione. Pensa alla parola “venditore” e ora concentrati sull’immagine che genera nella tua mente, oltre che sulla sensazione ad essa associata. Che tipo di persona “vedi”, che sensazione provi? Per molti la risposta è il classico individuo dalla parlantina sciolta con la valigetta rigida, disposto ad ogni stratagemma pur di strappare gli ultimi risparmi al malcapitato acquirente appioppandogli un prodotto di cui non ha reale bisogno. In sostanza un furbacchione della peggior specie. 

Purtroppo, questa visione del venditore, benché chiaramente caricaturale, si annida nei recessi dell’immaginario di molti e forse anche nel tuo. Ed è sbagliata e dannosa.

Cambiare opinione in merito a questa visione è il primo passo per modificare il proprio immaginario e imparare ad imporsi in maniera efficace e convincente.

ll termine venditore  ha assunto negli anni una connotazione negativa, tant’è che viene spesso utilizzato quasi come un rimprovero: “Dai non fare il venditore!”. Quasi a significare che la capacità o il tentativo di persuadere equivalga alla ricerca ossessiva di un tornaconto personale.

Il mio pensiero è molto più romantico e sposato alla realtà. Il medico odontoiatra è prima di tutto una persona che ha scelto una professione, talvolta complessa, e che ha a cuore la salute dei suoi pazienti, che utilizza le tecniche di vendita proprio per fare in modo che le persone si prendano cura della loro salute.

Talento o metodo?

Voglio offrirti un altro spunto di riflessione che offre collegamenti interessati anche durante i corsi.

Qual è il tuo cantante preferito? Hai un genere musicale che preferisci, che ti ha riporta alla memoria un ricordo a te caro?

Ti racconto il mio.

Io adoro gli U2, in particolare mi considero un vero fan di Bono Vox. Mi piace la sua voce, il suo modo di porsi e i testi che scrive. Esattamente per questo motivo non mi perdo un loro concerto.

Se penso all’ambito imprenditoriale, posso affermare con considerevole certezza che Bono Vox sia un fantastico venditore.

Ha fatto della sua passione un lavoro, riesce a riempire gli stadi e raggiungere i primi posti nelle classifiche musicali. Sa vendere il suo talento.

Lui fa musica e grazie al suo talento è riuscito a costruirsi una discreta fortuna.

Mi piace immaginare un giovanissimo Bono nel suo garage con gli amici a suonare e cantare.

Credo che già allora immaginasse di salire su di un palco dove ad accoglierlo avrebbe trovato un pubblico acclamante. Insomma, era un sogno – che è diventato realtà – grazie alla sua passione e al suo talento.

Sarà stato facile? Sicuramente no, ma era spinto dalla passione e motivato dal talento, non dal costante pensiero che doveva guadagnare soldi, scrivere musica per avere un ritorno economico.

Immagino ore e ore di prove per raggiungere l’eccellenza, il solo talento non basta.

Immagino ore e ore in attesa davanti al proprietario di qualche club per poter suonare davanti a un pubblico o i mille contatti con i manager delle case discografiche per far pubblicare un album. In questo caso il talento non serve, occorrono solo metodo e intensità.

Inoltre, immagino i mille no prima di un sì.

Mi piacerebbe che anche tu riesca a mettere in atto questa osservazione.

Sei un odontoiatra, hai studiato per raggiungere questo obiettivo, sei stato motivato dalla voglia di conoscere la  disciplina medica e poter aiutare le persone a stare meglio . prova  a mettere il tuo talento e il tuo sapere al servizio di un  metodo per fare in modo che questo accada , gli utili  e le soddisfazioni personali arriveranno di conseguenza.

Così come Filippo chiamava i suoi amici perché era mosso dalla voglia di dare loro una mano, tu che sei un bravo odontoiatra proporrai con i piani di cura la finalità di migliorare lo stato di salute dei tuoi pazienti.

L’aspetto economico è solo la conseguenza di aver messo a disposizione degli altri il proprio talento.

Se quando proponi un piano di cura ti fai condizionare dall’idea che ti sei fatto del paziente, stai commettendo un passo falso che ti condurrà all’interno di una spirale negativa e non porterà giovamento in termini di guadagno, tradotto: ti stai facendo condizionare dalle risposte sociali.

Il tuo fattore scatenante è, e deve restare, quello di curare nel migliore dei modi il paziente, di liberarlo dal problema che ha senza intrometterti nella sua gestione finanziaria. 

Per diventare buoni venditori serve avere metodo, capire quando e come esporre il piano di cura, istruire i collaboratori e seguire una linea ben definita capace di condurre verso obiettivi certi e misurabili. Ecco perché ti dico che il metodo vince sempre sul talento.

Con me non funziona

Funziona se applicato alla lettera, senza iniziative personali che potrebbero compromettere i benefici dell’esito. 

Leggendo e ascoltando le testimonianze dei nostri clienti, ho notato che il filo conduttore è strettamente collegato all’idea che il medico ha rispetto a coloro che si occupano della vendita.

Dottor Stefano Invernizzi

La curiosità

Nel febbraio 2018 ho frequentato per la prima volta il corso Vendere di più di Doctor Training, si trattava del mio primo corso e ciò che aveva subito attirato la mia attenzione era il fatto di proporre ai pazienti la formula del pagamento anticipato e le modalità per presentare strumenti di pagamento dilazionati. 

La spontaneità e la linearità del progetto, mi hanno insinuato alcuni dubbi: forse stavo lavorando in maniera eccellente per chi è addetto al settore, ma parzialmente sconclusionato nei confronti di alcuni pazienti.

Del resto avevo già messo in atto la proposta di dilazionare il pagamento all'interno dello studio, ma non erano utilizzati con continuità e, di certo, i pagamenti anticipati non erano la quotidianità, anzi.

Subito dopo il corso ho richiesto l'erogazione presso il mio studio di una sessione di Coaching ai consulenti di Doctor Training, con i quali ho lavorato da subito sulla parte "presentazione piani di cura e discussione del preventivo". Nonostante la titubanza iniziale, ho dato credito a ciò che mi stavano iniziando ad insegnare e già dalle prime visite i risultati furono eccellenti.

Oggi posso affermare che il timore nel presentare preventivi corposi, attraverso dei protocolli precisi, non esiste più. Ci si rende conto di quanto il paziente sia soddisfatto dei vari piani di pagamento. 

Ho tramutato l’incognita del “Privo il paziente della sua capacità economica” in “Offro la possibilità di curare a 360 ° la sua salute”, perché è esattamente questa la funzione che propongo quando presento il preventivo nella sua completezza.

Ho scelto di evitare di curare il paziente secondo i miei preconcetti e l’idea che posso essermi fatto, e ho preferito dare a loro la possibilità di scegliere come curarsi.

Ciò che in particolare ho da subito applicato è stato appunto standardizzare le modalità di pagamento per tutti i pazienti,e il risultato immediato è stato, oltre ad avere un numero sicuramente più elevato di accettazioni di preventivi alti, quello di esserci resi conto di quanto sia fondamentale avere trasparenza, non solo nella parte clinica, ma anche e soprattutto nella parte commerciale.

Se inizialmente ero titubante e guardingo nell’accettare i fatti che il Trainer ha esposto, con il passare del tempo e le prove tangibili che stavo vivendo nel mio studio, mi hanno permesso di comprendere a fondo il legame inscindibile che si crea tra la professione medica, il rispetto dell’etica e la necessità di adoperarsi sotto il profilo della vendita.

Il connubio di questi elementi, uniti ad altri protocolli che spaziano in altri ambiti, mi hanno permesso -  e continuano a farlo - di esercitare la mia professione nel migliore dei modi: ottenendo risultati soddisfacenti sia sotto il profilo medicale sia sotto il profilo economico.

Vorrei ringraziare il mio coach Massimo Ranaudo, a distanza di 17 mesi dall'inizio di questa avventura, per avermi fatto crescere professionalmente, mi ha spronato giorno per giorno a dare il meglio per la mia azienda. Insieme abbiamo raggiunto risultati inimmaginabili.

Credo che sia molto importante prendere spunto da esperienze pregresse.

Questo dettaglio ci permette di acquisire una maggior consapevolezza e, magari, evitare di incorrere negli stessi errori di coloro che hanno già compiuto parte del percorso che ci apprestiamo ad iniziare.

Dottor. Roberto Ciserani

I fatti

La mia svolta si chiama D.I.S.C.O, e no, nulla ha a che vedere con le sale da ballo.

La tecnica è un metodo testato, funzionale e funzionante che prende spunto dai sani principi della vendita.

Inizialmente, la mia resistenza all’accettazione di stravolgere il mio modus operandi è stata piuttosto impegnativa, faticavo a credere che con la semplice presentazione di un piano di cura completo potessi ottenere risultati, mi sbagliavo.

Ho trovato la chiave di lettura che mi ha permesso di modificare e in maniera positiva l’andamento economico del mio studio attraverso un cospicuo incremento dell'accettazione dei piani di cura e di conseguenza degli incassi.

Il percorso che ho scelto di seguire è Doctor Training e basa le proprie fondamenta su dati certi - come le analisi effettuate dall’Agenzia delle Entrate - in merito ai redditi dei professionisti del nostro settore, e su strategie mirate e legate tra loro.

Durante gli incontri di approfondimento, sia in aula sia in sede separata con il Coach affidatomi, mi è stata data l’opportunità di imparare e riconoscere il significato di risposta sociale.

Nonostante questo concetto sia chiaro a chiunque, la vicinanza con un “non se lo può permettere” e la floridità del mercato mi ha permesso di trovare nuovi stimoli.

L’applicazione della tecnica D.I.S.C.O. nel suo complesso è stato il vero punto di svolta, il mio studio nell’ultimo open day di Invisalign ha ottenuto ottimi risultati, infatti con l’applicazione del metodo sono stati accettati 9 piani di cura su 10, per un totale di 30.000 euro di venduto in una sola giornata.

 Gran parte di questi inoltre incassati subito, in quanto 3 pazienti hanno scelto di pagare anticipatamente e 2 tramite pagodil.

Consiglio a tutti di introdurre questo metodo, ma prima ancora auspico che altri professionisti del mio settore riescano a trasmettere il proprio senso etico e il loro talento conseguito e affinato con anni di studio in soddisfazioni tangibili.

Accanto all’accettazione del piano di cura e al conseguente introito economico - da non sottovalutare -, ho incrementato la mia autostima come professionista medicale. 

La fatica sostenuta con l’accettare alcuni concetti lontani da me, si è trasformata in voglia di applicare la tecnica D.I.S.C.O., che altro non è che un protocollo di vendita, esattamente uguale nella sua profilassi a ciò che il mestiere di medico odontoiatra richiede. 

Del resto, qualsiasi procedura mettiamo in atto, richiede il rispetto di un protocollo, solo in questo modo possiamo definirci - e farci riconoscere - come dei professionisti, lo stesso vale nel filone di proposta dei piani di cura l’azione coordinata e finalizzata al raggiungimento di un obiettivo porta dei risultati, il mio studio lo racconta.

Un metodo in pillole

Avere un metodo di vendita è molto più importante che essere venditori nati, anche perché i venditori nati non esistono, sono solo persone che hanno imparato una professione. Questa è la regola più importante: credi nel metodo, applicalo e goditi i risultati. 

Nel tuo lavoro applichi dei protocolli. 

Per ciascuna azione ci saranno delle personalizzazioni ma la sequenza di ciò che fai sempre la medesima. Cambiare l’ordine delle azioni è fortemente sconsigliato. 

Lo stesso avviene nella vendita: è importante che il protocollo non sia un enigma da risolvere ogni volta che parli con un paziente.

Un metodo di vendita ti serve per tirarti fuori dalla palude dell’insicurezza quando viene il momento di chiedere dei soldi, di guadagnare di più, di vendere per importi più alti. Da che parte cominciare, che cosa dire, come dirlo? La risposta deve essere facile da ricordare e immediata da applicare. 

Quando hai un metodo di vendita i vantaggi sono incalcolabili. In primo luogo, se è facilmente applicabile, potrai condividerlo con tutto il tuo staff e avere quindi un metodo di lavoro comune, potendovi così dare supporto a vicenda.

Abbiamo intitolato il nostro sistema D.I.S.C.O. un acronimo che racchiude le fasi salienti della vendita.

●      D = Domanda

●      I = Incubo

●      S = Sogno

●      C = Chiedi

●      O = Ottieni

Innanzitutto, voglio dirti che questa procedura è stata studiata e messa a punto secondo una logica ben precisa, ecco perché per portare dei risultati dev’essere rispettata in ogni sua forma, prima di tutto nella sequenza. Successivamente, è importante riconoscere ogni parte e stilare una sorta di protocollo che verrà applicato da ogni membro del Team dello studio.

Più avanti lo analizzeremo nel dettaglio.

Per vendere ci vuole un sistema semplice, che richieda al massimo un po’ di pratica iniziale, ma che sia comunque chiaramente codificato con azioni da compiere in un ordine ben preciso, come un’operazione all’apparenza elementare: un’estrazione.

Oggi segui un protocollo? Inizi con l’anestesia, procedi con l’estrazione e concludi con la sutura della ferita. Cosa succederebbe se invertissi la procedura? Un disastro, ecco perché anche per vendere è necessario seguire un iter prestabilito, ma che allo stesso tempo non è detto che sia impossibile.

Un metodo efficace

Il metodo che ti propongo risponde a un altro requisito importante. Non è solo semplice, è anche molto efficace. 

Quando un venditore di talento incontra un venditore con un metodo, il venditore di talento non ha scampo. Le prove a sostegno sono innumerevoli, tanti quanti sono i marchi che si sono diffusi in tutto il mondo, dove all’interno dei negozi vengono applicati protocolli di vendita ben definiti.

Pensa ad organizzazioni come Apple, Nike, Bmw oppure pensa al tuo marchio internazionale preferito. Ragioniamo. Come riescono i marchi più famosi a imporsi in ogni latitudine con risultati equiparabili in termini di vendite? Con il talento del personale? Scegliendo solo titolari portati per la vendita in modo naturale?

Ovviamente no. Ci riescono perché adottano formule efficaci. Ma perché un metodo sia efficace, ci vogliono standard condivisi. 

Chi apre un negozio in franchising, non deve superare esami di vendita o sfoggiare un curriculum di risultati eccellenti nel settore. Anzi, non è affatto detto che abbia alle spalle uno straccio di esperienza di gestione e vendita. Non di rado si tratta di persone che cambiano mestiere dopo un percorso lavorativo completamente diverso. La loro forza poggia però, oltre che sulla voglia di farcela, sulle solidità delle linee guida e del training che ricevono dalla casa madre. Formazione su come esporre i prodotti, come proporli, come comunicare, quale atteggiamento adottare, quali parole usare e quali no. Tutte queste competenze rappresentano l’ossatura stessa dell’attività commerciale in franchising. E i numeri parlano chiaro: il franchising funziona, prospera e fornisce metodi efficaci.

E tu? Hai strategie che funzionano? Sono state testate? Chi ti ha insegnato a vendere? Chi ti ha fornito un metodo che ti risparmiasse enormi perdite di tempo e denaro? 

Troppi studi odontoiatrici devono fare i conti con la concorrenza e la maggior parte dei titolari non ha uno stipendio adeguato al proprio carico di lavoro.

È questa la realtà media in Italia. Una situazione critica di cui si parla troppo poco dando la colpa a fattori generali come la crisi. La soluzione? Imparare a vendere, esattamente come hai imparato a fare un’estrazione o un trattamento sbiancante.

Risultati misurabili

Un metodo di vendita deve fornirti risultati misurabili dal momento in cui lo applichi. Nel caso della vendita, valutare i risultati è semplice. Vogliamo che tu venda e incassi di più. I risultati devono essere misurabili in termini di piani di cura accettati e andati a buon fine, in giorni di vacanza che ti potrai concedere, in cifre presenti sulla linea in basso del tuo conto bancario.

Nei nostri corsi e in questo volume di conseguenza, forniamo strumenti in grado di aumentare gli incassi del 30%, ma anche del 50%. È praticamente sicuro che al momento la cosa ti appaia a metà strada tra il difficile e l’impossibile, ma niente paura, lo pensavano anche i tuoi colleghi che di lì a poco hanno cominciato a ottenere risultati tangibili con enormi soddisfazioni. Non sono promesse, sono fatti reali. 

Ho scelto di presentarti risultati reali e case study avvenuti a tuoi colleghi, proprio per permetterti di notare quanto sia efficace il metodo e quanto possa essere semplice adottare un sistema standardizzato che segue una logica ben precisa: il venditore è tale quando affianca metodo e talento.

Il primo Sì non si scorda mai

Una delle ragioni per cui siamo tanto sicuri della infallibilità del metodo è che noi stessi abbiamo imparato a utilizzarlo per primi, ottenendo i nostri successi nella vendita dopo una serie di tentativi infruttuosi. È stata dura? Quanto basta a fare di noi dei venditori migliori. 

È solo questione di allenamento perché tu possa sbloccare il venditore che è in te. Quando questo avviene, quella che si prova è la fantastica emozione di sentirsi dalla parte giusta della negoziazione, di essere il tipo di persona che persuade con naturalezza e aiuta i pazienti a stare meglio e prendersi cura di sé. Quel primo Sì, quando compi una vendita importante, è un’emozione indimenticabile. 

Il fatto che sia un episodio importante non significa che sia raggiungibile per forza di cose in tempo zero. Serve tecnica, tenacia e capacità di persuasione, che talvolta possono presentarsi come naturali ed immediate mentre altre volte devono essere affinate in un periodo di tempo più o meno lungo.

Il mio primo si

Ero appena maggiorenne, studente e figlio di una famiglia modesta. Accettai l’invito di alcuni conoscenti e partecipai a una serata di lavoro. Si trattava della presentazione di un network che vendeva casseforti. Ci andai quasi controvoglia. La sera preferivo stare con gli amici. Mi proposero di vendere quelle casseforti, io accettai e mi assegnarono un tutor, un’area manager di nome Marco. Ricorderò sempre il suo suggerimento. “Mettiti in tasca centomila lire e se termini un appuntamento senza aver venduto, buttale via. In questo modo capirai che ogni volta che non vendi hai perso dei soldi”.

Un pomeriggio andai a visitare i genitori di una mia compagna di classe, un appuntamento che mi aveva procurato lei. Avevo una valigetta di cuoio nera, arrotondata come quella del medico di famiglia assegnatami dall’azienda. Dentro c’era una cassaforte in miniatura. La piccola cassaforte era la prima cosa che si doveva estrarre dalla borsa. La si posava sul tavolo e si illustrava quanto fosse facile da utilizzare e quanto fosse accessoriata, dodici cassetti foderati con un pregiato velluto rosso, come un’elegante scatola cinese all’interno della quale si potevano custodire gioielli, denari e documenti preziosi.

Dopo di che, si passava al supporto, prendendo dalla valigetta un piccolo pannello di cartongesso bianco, che rappresentava il muro di casa, dove ipoteticamente incassare la cassaforte. Mostravo la medesima, simulando l’idea del muro e quindi giocavo con i clienti invitandoli a immaginare come avrebbero nascosto quel piccolo sportellino (un rettangolo di 10cmx5cm). Dietro un quadro? Uno specchio? Un soprammobile? 

Il vero colpo di scena arrivava quando toglievo dalla valigetta una piccola e sottile placca per presa di corrente uguale a quelle reali, e la applicavo davanti allo sportellino mimetizzandolo completamente. Mostravo come utilizzare la presa elettrica e come questa camuffasse perfettamente la presenza della cassaforte. Nessun ladro avrebbe mai potuto immaginare cosa ci fosse dietro la placca. La famiglia rimase a bocca aperta, finita la presentazione non ebbi nemmeno bisogno di invitare il cliente ad acquistare. Sentii distintamente che stava solo aspettando di sapere come comprare. Con una naturalezza che mai mi sarei aspettato di avere, dissi: “Pensa, costa solo 460.000 lire ma se mi dici di Sì oggi, è tua per 410.000 lire. Ti dirò di più, se mi dai i nominativi di tre persone da contattare a nome tuo, ti sconto altre 30.000 lire”.

Ricordo che compilai il modulo d’ordine e mi firmarono un assegno.  Uscii di gran carriera, ansioso di godermi quel momento di successo tutto da solo. Aspettai l’ascensore sorridendo. Ricordavo le parole del mio tutor: “Ogni volta che non concludi una vendita, stai buttando 100.000 lire.”, ma io li avevo appena guadagnati, presentando in mezz’ora un parallelepipedo di latta. 

Fu allora che capii che la vendita era la mia strada. 

Compresi anche che essere utili alle persone, portando soluzioni, era più importante che fornire prodotti. Quel giorno avevo venduto una soluzione, la possibilità di mettere al sicuro i propri effetti personali. Le 380.000 lire che il cliente aveva pagato non erano il prezzo dell’oggetto, ma della soluzione che gli avrebbe consentito di vivere meglio. Fu la mia prima vendita e una grande lezione di vita. 

Ciò che imparai molto tempo dopo fu che non vendetti un semplice prodotto, ma una soluzione ad un problema applicando un metodo efficace.