Che cos’è, quando serve e come si applica l’Account Based Marketing

Molti miei clienti sono aziende che producono impianti o attrezzature per delle nicchie molto specifiche di mercato che, anche a livello mondiale, contano solo poche centinaia o addirittura qualche decina di utilizzatori finali.

Per queste aziende non ha senso sviluppare campagne di social media marketing per acquisire leads, perché i loro potenziali clienti sanno bene chi sono e come trovarli.

L'approccio giusto in questo caso è il cosiddetto Account Based Marketing, o ABM, una strategia di marketing che si concentra su una comprensione approfondita dei singoli clienti, personalizzando le iniziative di marketing per soddisfare le loro esigenze specifiche.

Con l'ABM la qualità delle relazioni è cruciale e il focus si sposta dalla quantità di lead alla qualità delle interazioni con clienti potenziali di alto valore.

Per questa sua natura l’ABM va oltre il marketing, nonostante il suo nome, e richiede che collaborino insieme le diverse funzioni aziendali coinvolte nel ciclo di vendita e post vendita: oltre al marketing e alle vendite, anche la ricerca e sviluppo, le operations, il customer service e l’amministrazione.

Come puoi sviluppare e sostenere un’attività di ABM?

I passaggi fondamentali che io suggerisco ai miei clienti sono 6:

1.     L’individuazione e la scelta dei clienti: dovrai fare una lista di tutti i clienti attuali e potenziali e valutarli secondo dei KPI definiti per scegliere su quali applicare una strategia di ABM.

2.     La conoscenza dei clienti: in questa fase fondamentale devi capire nel dettaglio per ogni cliente qual è il suo “buyer journey” o processo di acquisto, ne ho parlato nella newsletter n. 81 (vedi qui), e chi sono i diversi stakeholders coinvolti.

3.     Lo sviluppo di Value Propositions personalizzate per ogni cliente, che devono dimostrare in maniera chiara e credibile i vantaggi che puoi apportare all’attività del cliente e perché dovrebbe scegliere la tua azienda e non un competitor.

4.     La pianificazione di azioni mirate allo sviluppo della relazione con il cliente, che come ho detto sopra devono coinvolgere tutte le funzioni aziendali che si interfacciano con il cliente stesso.

5.     L’esecuzione delle azioni programmate, con il lancio di campagne mirate su vari canali, sia online che offline, e la predisposizione di strumenti di supporto specifici per ogni cliente.

6.     L’analisi dei risultati e l’adattamento del piano: devi monitorare costantemente le performance delle campagne e adattare la strategia di conseguenza. L'ABM è un processo iterativo che richiede analisi continua per massimizzare i risultati.

Se vuoi saperne di più o ti serve un aiuto per applicare una strategia di Account Based Marketing nella tua azienda contattami e sarò lieto di aiutarti!

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