Che razza di venditore sei?

Sebbene le tattiche di vendita aggressiva siano in disuso al giorno d'oggi, è ancora facile imbattersi in venditori della vecchia scuola, ai quali sono state insegnate solo quelle tecniche e che continuano ad applicarle. Io ne ho conosciuti diversi e posso garantire che erano, e sono, abilissimi a chiudere ogni contratto, prendendo come riferimento biblico Alec Baldwin nel film Americani: A B C Always Be Closing.

Osservandoli meglio, ho anche notato che, nella maggior parte dei casi, il cliente ideale per il venditore aggressivo è quello che non sa prendere una decisione, che per paura di fare l'acquisto sbagliato non comprerebbe niente se non fosse in qualche modo obbligato a farlo.

Ho conosciuto venditori aggressivi che hanno cercato di duplicare il proprio modello, di insegnarlo e pretendere che altri venditori - subordinati - usassero esattamente le stesse tecniche, lo stesso approccio, le stesse parole. Non ho mai visto funzionare quel genere di duplicazione.

Sarà perchè non sono aggressivo per natura o sarà perchè ho iniziato con mansioni operative più che commerciali, ma io ho sempre instaurato un rapporto di fiducia con il cliente, un rapporto più consulenziale. E più i numeri mi davano ragione, più mi sono convinto che non serve imitare un altro venditore che usa tecniche diverse o approcci diversi. Una volta scoperta la propria identità, è su quella che bisogna lavorare. Ogni venditore ha la propria identità.

Ho imparato ad ascoltare il cliente, ad osservarlo, a mettermi nei suoi panni mentre fa il suo lavoro e ad immaginare la soluzione lo aiuterebbe a lavorare meglio, prima ancora che lui stesso si rendesse conto di averne bisogno.

In questo modo il cliente si fida, ti cerca, addirittura ti chiede  un parere se un tuo concorrente gli propone un'alernativa... 

Il ciente del venditore aggressivo non si comporta così. Lui compra il prodotto del tuo concorrente, se anche questo è altrettanto aggressivo.

Il venditore/consulente probabilmente ha bisogno di più tempo ma raggiunge gli obiettivi del periodo in corso e si trova avvantaggiato anche per i prossimi obiettivi perchè, potendo contare sulla fiducia - e sulla soddisfazione - dei suoi clienti, può dedicare piu tempo per trovarne altri.

E' capitato diverse volte però, che il cliente non si decidesse a firmare l'ordine, sebbene ammettesse di avere bisogno del mio prodotto perchè gli risolverebbe un grosso problema; sebbene ammettesse che a fronte di un investimento, anche importante, otterrebbe diversi benefici, tra cui anche una riduzione dei costi di produzione, ad esempio.

In quelle occasioni ho dovuto fare ricorso a tecniche aggressive per sollecitare la decisione finale.

In base alla mia esperienza posso affermare tranquillamente che tendenzialmente funziona l'approccio consulenziale e che, solo dopo aver instaurato un rapporto di fiducia, è possibile, se necessario, ricorrere a metodi invasivi per indurre a concretizzare una decisione già presa.

Rimango tuttavia del parere che quello che funziona per me non debba necessariamente funzionare per tutti. E viceversa.