Clienti o Partner commerciali?
Buongiorno a tutti!!!
Come state? Spero tutto bene e grazie per i numerosi feedback che ricevo per gli articoli che scrivo! :)
Bene... come sapete nel mio blog racconto anche un pò quello che mi succede durante le mie "avventure" lavorative ed oggi voglio parlarvi di un argomento di cui parlavo tempo fa con una collega su Linkedin; un tema che cambia completamente il modo di vedere la controparte estera (e non solo), con la quale interagiamo e con la quale instauriamo una relazione commerciale: le aziende cercano un cliente o un partner commerciale?
La differenza a mio modesto parere è sottile ma riuscire a entrare nella giusta ottica può effettivamente fare la differenza! Vi spiego il mio punto di vista...
Molte aziende cercano distributori, importatori o più in generale buyers esteri che siano interessati a comprare i propri prodotti, molte volte che li rivendano ai propri clienti o che li utilizzano direttamente all'interno della propria azienda: modo assolutamente normale di vendere e creare relazioni commerciali. E che ben vengano! Credo però che la classica ottica di produttore - cliente è un pò arcaica in quanto è un modo di pensare in cui il produttore ha il potere ed il cliente, sia esso finale o intermedio, è la parte debole della relazione commerciale; è come dire che si vogliono imporre al buyer i propri modi, i propri prodotti e il proprio prezzo. Permettetemi di dire che è un modo di interpretare il commercio come avveniva qualche anno fa dove solo una parte, il venditore, vinceva nel rapporto.
Molti oggigiorno ragionano in questa ottica e per le micro-piccole imprese ricercare i clienti, siano essi nazionali o esteri, in questo modo è l'unico modo di sopravvivere in un mercato tartassato da offerte. Ma se ci soffermiamo un attimo, forse entrare nell'ottica e nell’idea di ricercare un partner commerciale piuttosto che un cliente può fare realmente la differenza.
In pochi parlano di partner in quanto per molti il termine partnership è molto forte, perchè si ha ancora la visione del partner che fa qualcosa per l'azienda, un partner produttivo anziché commerciale, un partner forse è visto come qualcuno che entra nella propria azienda, che vuole apportare modifiche o che tolga dal "trono" l'imprenditore. Non saprei.. ma pochi chiamano partner i propri clienti!
Ricercare un cliente o un partner commerciale non cambia nulla in linea teorica, alla fin fine l'azienda deve sempre e comunque vendere alle migliori condizioni ma cambia il modo di interporsi con la controparte estere. Ricercare un partner commerciale vuol dire ricercare un qualcuno con la quale si è disposti a crescere insieme, con la quale si vuole creare un rapporto di fiducia e che sia duraturo nel tempo, avere un legame con qualcuno che rappresenti l'azienda stessa nei mercati. Ricercare e creare un rapporto di partnership commerciale vuol dire entrare in una nuova ottica commerciale, dove tutte (e dico tutte) le parti vincono, quello che viene definito un rapporto win-to-win, in quanto ogni componente del business si sente parte integrante del rapporto anzi un tassello fondamentale dell’intero puzzle.
Creare un rapporto simile ha numerosi vantaggi soprattutto per l'azienda produttrice in quanto si è in stretta sinergia con l’operatore che lavora all'estero, che conosce perfettamente il mercato ed il cliente finale, che può dare utili consigli per affermarsi nel mercato estero soprattutto perché non tutti i paesi sono come quello locale. Per fare questo sono fondamentali due cose: fare un passo in avanti nel modo di pensare e fare, forse, un passo indietro accettando consigli e cambiamenti da apportare (ad. esempio al prodotto, al prezzo, al packaging, etc etc) per poter essere il più possibile al cliente.
So benissimo che creare un rapporto di questo tipo è molto difficile ma soprattutto si ha bisogno di tempo, di valutazioni e anche di “sensazioni positive” perché ci si affida a un nuovo interlocutore, un partner straniero, ma a mio modesto parere ritengo che sia una strada per differenziarsi dagli infiniti competitor presenti sul mercato.
Fondamentale è far sentire la controparte (ripeto nazionale o estera) il proprio partner, parte integrante dell’intera organizzazione aziendale e per questo, forse, basta veramente poco… sarà necessario presentarlo come partner e non come cliente, sentirlo periodicamente anche per avere un suo parere e non solo presentargli i nuovi prodotti.
Cosa ne pensate? E’ possibile creare un rapporto che vada oltre il fornitore – cliente? Quali vantaggi può apportare un relazione di partnership commerciale?
Concludo con una citazione che ho letto proprio qualche giorno fa “Nella lunga storia del genere umano […] hanno prevalso coloro che hanno imparato a collaborare […]”, firmata da Charles Darwin.
Come sempre vi dico che questo articolo è tratto dal mio blog "diario di export" in cui potete trovare tanti altri articoli...
Grazie e... buon business a tutti! ;)
