Come aumentare Conversioni nel tuo eCommerce

Hai migliaia di visitatori che arrivano sul suo sito, ma non fai conversioni. Cosa fai?

Ecco il test effettuato su CercaClienti.it, il portale italiano per la ricerca e l'aquisto di Clienti freschi e profilati ogni giorno. Abbiamo raggiunto una conversion rate del 55,17% seguendo questi semplici 30 passi.

Pensi di modificare le tue campagne di marketing? O peggio ancora, di stoppare la SEO e il content marketing?

La cosa migliore, è passare un po’ di tempo ad ottimizzare il tuo sito per le conversioni.

Ma prima di iniziare con i test A/B, ecco 30 consigli rapidi che devi assolutamente seguire:

1. Mai iniziare con un test A/B senza prima aver fatto un test A/A. Non dare per scontato che il software che utilizzi per fare test A/B sia accurato.

2. Una singola parola può aumentare o diminuire drasticamente il tasso di conversione: ad esempio, parole come “gratis” o “prova” sono potentissime, e possono cambiare di molto il conversion rate.

3. I dati, e non le opinioni, dovrebbero influenzare i tuoi test. Non fare test basati solo su ciò che piace a te: fai test in base a ciò che i tuoi visitatori dicono che piace o non piace loro. Pareri e opinioni personali portano a fallimenti in questo campo, il che significa perdere soldi.

4. La pazienza è una virtù. Anche se ti sembra di aver raccolto dati significativi sul test A/B, non fermarti prima di aver raggiunto 100 conversioni sulla variazione vincente: in test con meno di 100 conversioni, i risultati possono cambiare drasticamente.

5. I colori hanno un grande significato. Colori diversi significano cose diverse: ad esempio, modificare il colore di un bottone da verde a rosso ha migliorato il CTR della home page di Performable del 21%.

6. Ci sono persone che non leggono. Il testo funziona bene su alcuni siti, mentre il video può andare meglio per altri: devi capire cosa preferisce il tuo pubblico.

7. Ci sono persone che amano leggere. I testi brevi non sempre convertono meglio: lunghe pagine di vendita possono potenzialmente aumentare di molto le tue conversioni.

8. Non pensare che la tua (buona) reputazione sia scontata. Ci sono persone che hanno paura di utilizzare la loro carta di credito per comprare online, specialmente su siti nuovi o che non conoscono bene: prova a convincerle utilizzando elementi che ispirino fiducia, come il badge “TRUSTe” o quello “BBB”.

9. La “macro-conversioni” sono meglio delle “micro-conversioni”. Non importa se riesci ad aumentare il click through da uno step all’altro: l’importante è che le persone comprino da te. Pensa al quadro generale e non a massimizzare il numero di persone che passano da una fase all’altra.

10. La riprova sociale non è la miglior… prova. Si tende a pensare che la riprova sociale faccia aumentare il tasso di conversione, ma non sempre è così.

11. Non dare per scontato che quello che va bene per altri, possa andar bene anche per te. Se a 37signals è bastata una modifica ad una frase per aumentare le conversioni del 200%, non significa che fare la stessa cosa ti porterà gli stessi risultati.

12. L’ottimizzazione delle conversioni non si ferma al front-end. Puoi utilizzare upsell,downsell e persino le cancellation per aumentare il prezzo medio di vendita e diminuire il tasso di abbandono: devi solo essere creativo.

13. I miglioramenti più evidenti provengono da cambiamenti drastici (se dopo tanti piccoli ritocchi non hai ottenuto nulla di significativo): non aver paura di essere un po’ creativo, e prova qualcosa di radicalmente diverso.

14. Non sempre tassi di conversioni elevati significano più soldi: alcune volte una diminuzione del tasso di conversione può farti guadagnare di più. Per esempio, se raddoppi il prezzo del tuo prodotto e il tasso di conversione diminuisce del 20%, puoi guadagnare circa il 60% in più: ottimizza per il fatturato, non per le conversioni.

15. I giorni non sono tutti uguali. I tuoi visitatori del lunedì potrebbero non essere gli stessi del martedì o del sabato: fai i tuoi test per almeno 7 giorni, perché il comportamente degli utenti può variare in base ai giorni della settimana [e anche in base alle ore del giorno, ndr].

16. E’ tutta una questione di risultati: non solo tu, ma anche i tuoi visitatori vogliono vedere i risultati. Prova a testare l’aggiunta di case study e testimonianze, che possono aiutare a validare la tua attività agli occhi degli utenti: c’è chi ha fatto un +55% di vendite inserendo i “virgolettati” dei clienti.

17. Non preoccuparti troppo del bounce rate: molte aziende si sforzano in tutti i modi di abbassare questo parametro, ma non importa cosa succede alla “frequenza di rimbalzo” fino a che il tasso di conversione sale. Ignora le vanity metric come il bounce rate se non vanno ad influenzare il fatturato.

18. La miglior experience è quella personalizzata: durante l’esecuzione di test A/B, assicurati di eseguire test separati fra visitatori mobile e desktop. L’experience su un dispositivo mobile potrebbe non essere la stessa rispetto ad un laptop.

19. Non sempre “meno è meglio”: creare la miglior “esperienza utente” non sempre migliora i tassi di conversione. Aggiungere degli step e costringere i visitatori ad eseguire certi passaggi può aumentare le conversioni: Crazy Egg le ha aumentate del 10% aggiungendo uno step extra.

20. Non far pensare troppo: non credere che gli utenti sappiano quello che fanno e quello che vogliono. La campagna di raccolta fondi di Obama ha aumentato le conversioni del 5% eliminando dal form i campi a scelta libera, e sostituendoli con dei bottoni sui quali era già impressa la cifra da donare.

21. Personalizza l’esperienza d’uso: le migliori call to action non sono quelle generiche come “prova gratis” o “acquista ora”, ma vanno modellate sul tuo prodotto/servizio.

22. Le immagini sono potenti: una foto vale più di 1.000 conversioni. Highrise ha drasticamente aumentato il tasso di conversione includendo l’immagine di una persona alla landing page, ed ha anche scoperto che le immagini di certe persone convertono meglio di altre.

23. Le barre di navigazione influenzano i tassi di conversione. Non sempre è una buona idea lasciare un menu in pasto agli utenti: rimuovere la navigation bar potrebbe permetterti di aumentare le vendite (come nel caso di Yuppiechef, che ha aumentato le conversioni del 100% togliendo la barra orizzontale).

24. I test multivariati non sono sempre una cosa buona: ogni volta che si somma qualcosa alla singola variazione, l’incremento totale non quadra mai con ciò che il test multivariato mostra. Per questa ragione, preferisco i test A/B a quelli multivariati.

25. La chiarezza è il trionfo della persuasione: rispondere a domande semplici come “dove mi trovo?” o “cosa fa questo sito?” funziona meglio che lavorare su contenuti persuasivi. In un mondo ideale dovresti usare entrambe le tecniche, ma assicurati di non ingannare gli utenti spingendoli verso la conversione, perché questo porta alla cancellazione di ordini e a richieste di rimborso.

26. Focus, focus, focus: ogni singola pagina dovrebbe avere un solo obiettivo di conversione. Tipicamente, le pagine con un solo forte messaggio convertono meglio di pagine che puntano a realizzare più cose. E’ per questo motivo che è bene creare varie landing page, una per ogni singolo obiettivo.

27. I test non si fermano sul tuo sito: è bene utilizzare i principi dei test A/B su ogni cosa che fai sul web. Dal design al copy, fino all’immagine che utilizzi sul tuo profilo Twitter (e che ti permetterebbe di ottenere più follower, se ottimizzata), tutto può essere oggetto di test.

28. Si possono far soldi anche con un sito brutto: per il solo fatto che è brutto, non è detto che non converta bene. Ci sono siti oggettivamente brutti che fanno milioni e milioni di dollari…

29. Fare test A/B non compromette la SEO. Un sacco di gente non fa test A/B perché ha paura di perdere posizioni sui motori di ricerca: se segui le linee guida di Google su questo tema, non ti succederà nulla.

30. Riduci al minimo l'”attrito”: non obbligare gli utenti a fare cose che non hanno bisogno di fare. Per esempio, non inserire nei moduli campi non necessari e non chiedere il numero di carta di credito se non è strettamente necessario. Fai test con il minor “attrito” possibile.

Conclusione

Non importa da dove arriva il tuo traffico, c’è sempre un modo per convertirlo. Invece di concentrarsi solo sul portare traffico al tuo sito, spendi un po’ di tempo per aumentare le conversioni.

Continuare incessantemente a fare test A/B è l’unico modo per acquisire l’abilità di tramutare i tuoi utenti in clienti.