Come usare il copywriting durante il Black Friday e fare libri stampati mentre gli altri pagano i monaci amanuensi

OVVERO COME SFRUTTARE L’OCCASIONE PIUTTOSTO CHE SEGUIRE LA FOLLA

Pubblico questo articolo poche ore prima del black friday per un motivo specifico: non avrei voluto che servissero funnel lunghissimi di email marketing. Partire con troppo anticipo è controproducente per la maggior parte dei brand.

La soluzione migliore, che ho previsto per i miei clienti, è organizzare il funnel in 4 email. 0% fantascienza. 100% efficacia. Non ha senso anticipare l’inizio del funnel o la durata della promo: purtroppo non siamo Amazon. Facendo settimane di offerte, ci posizioniamo con brand disperati o di basso livello, cosa che vogliamo evitare ASSOLUTAMENTE. Per esempio, adoro Sklum, ma dato che hanno offerte continue non so mai qual è il prezzo vero e rimando sempre l’acquisto.

Tornando a noi: seppur scendano, gli ordini nei giorni precedenti al BF sono comunque consistenti. Chiunque vedrà il tuo annuncio anticipato di troppo rimanderà l’acquisto, facendoti perdere margine e a volte ordini. Per questo, il funnel deve essere semplice e lineare.

Ecco come l’ho impostato per i miei clienti:

Mail n. 1 da inviare oggi: Storytelling per annunciare la partecipazione al Black Friday.

Lo storytelling rende la mail meno noiosa e, dove possibile, lega il Black Friday alla USP. Per esempio, ho un cliente che vende fragranze per la casa di alto livello. La loro USP è contribuire alla creazione di un ambiente caldo e familiare dove, finita la giornata di lavoro, rilassarsi. Il loro profumo è molto intenso e riesce a diffondersi in tutte le stanze.

A primo impatto potremmo pensare che il covid abbia distrutto la loro USP: al contrario, l’ha rafforzata. La mail che ho programmato per oggi è simile a questa.

Oggetto: %First name%, sento profumo di Black Friday

“Ciao %Firstname%,

già dal primo lockdown tutti i nostri dipendenti non essenziali alla produttività dei beni lavorano in smartworking. Grazie al digital, siamo costantemente in contatto e una volta a settimana teniamo una grande call di aggiornamento.

Solitamente sono il primo entrare, fare quattro chiacchiere con i miei collaboratori mi aiuta a capire il loro stato d’animo. Infatti, Laura mi dice: ‘Sai Matteo, sono fiera di lavorare qui. Anche se faccio solo la designer, sento di migliorare la situazione di chi è chiuso in casa.

Quando aumenta lo stress, faccio un respiro profondo e i nostri profumi mi danno la giusta calma per ripartire.’

In questi mesi i nostri profumi sono stati la nota musicale della vostra casa e il black Friday è l’occasione per provarne di nuovi o assicurarvi una scorta del vostro preferito. Nonostante le nostre essenze durino a lungo, in questo periodo non riusciamo ad assicurare una produzione costante.

Vogliamo evitare che l’aria nella vostra casa, sempre più ufficio, diventi pesante… Ci sentiamo venerdì per un’offerta inebriante.’

In questa email abbiamo ribadito la nuova, ma simile, USP che portiamo avanti da mesi. Inoltre, lo storytelling rende più empatica la relazione con l’azienda e con Matteo, Founder e voce delle email.

L’obiettivo non è di creare hype, ma rinfrescare la memoria sul brand e ribadire nuovamente la USP. Tutti aspettano il BF, quindi non serve pomparlo annunciando offerte fantasmagoriche.

Con la seconda email passiamo direttamente a Venerdì alle 10:03 con l’annuncio dell’offerta. Non scenderò nel dettaglio di questa perché varia troppo in base alla strategia scelta. Ritengo che il copywriting sia tra le massime espressioni del marketing e l’analisi che svolgo mi da un bel boost. Per questo, spesso mi interfaccio con i reparti marketing dando le mie idee.

Se gli infoprodotti possono permettersi offerte più importanti, dati i loro elevatissimi margini, con gli ecommerce preferisco sempre proporre strade alternative. Non ha senso puntare su sconti esagerati perché:

1. È fortemente deposizionante: “ca**o, oggi fa il 70% di sconto e comunque ci guadagnerà. Allora di solito quanto in più me li fa pagare?!” è tra i pensieri che genereresti più frequentemente;
2. Non vogliamo posizionarci come “il prezzo più basso”: non vogliamo competere con chi fa i prezzi più bassi, ma con chi offre la migliore UX. Fare un prezzo basso significa non poter garantire all’utente tranquillità e sicurezza, quindi nel medio termine ci farà sparire. Amazon, ad esempio, è apprezzata per il servizio e la post vendita, distruggendo il più economico ebay;
3. Abbiamo altre leve: Non fraintendermi, il Black Friday è una grandissima occasione per espandere il tuo business. Ma se non lo fai bene, rischi solo di svuotare i magazzini. Sta arrivando Natale e il covid impazza: vuoi davvero restare senza merce, svendendola tutta? Sfruttiamo questa occasione per far provare i nostri prodotti antipasto e far provare a nuovi clienti la solita UX fantastica.

Comunque, questa seconda email dovrà contenere pochi elementi:

1. Offerta scritta in modo semplice e chiaro;
2. Altri vantaggi che può trarre l’utente (es: “inoltre, è sempre valida la consegna gratuita sopra i 29€” o “ma non finisce qui: ti regalo anche il prodotto/corso XX” e “possibilità di reso allungata fino a 30 giorni”);
3. Urgenza (“ricordati che l’offerta scade tra poche ore” o “affrettati, a causa della situazione i nostri magazzini non sono pieni come gli anni scorsi!”);
4. Bottone CTA;
5. Contatti dell’assistenza e elementi di prova (es: trustpilot).

Vogliamo dirgli solo la ciccia senza distrazioni - proprio come questo post.

Terza mail di reminder dopo 2 ore dall’apertura ed entro le 15 di venerdì

Come sappiamo, la chiave dell’email marketing sono i reminder. Mi capita spesso di aprire le mail nei momenti persi, ma non potendo agire: se la aprissi in fila alle poste, come potrei fare un ordine importante?

Per questo, 2 ore dopo l'apertura sono la finestra temporale perfetta. Ovviamente, non vogliamo fare spam: per questo, i clienti mi hanno fornito una “Guida ai regali di Natale” pensata per fasce di prezzo e target del regalo (fidanzati, amici, genitori, nonni, nipoti e così via).

Da statistiche, oltre il 40% delle persone approfittano del Black Friday per fare dei regali di Natale. Possiamo spingere le offerte con un contenuto utile, aumentando gli ordini.

Con un ecommerce di abbigliamento dallo stile sobrio, ma iconico, abbiamo preparato una mail di questo tipo:

‘Ciao,

in tanti ce lo avete chiesto. È stato un 2020 Home Edition e per questo la voglia di curare l’aspetto esteriore è stato ancora più alto, per le poche uscite possibili. Siamo all’alba di un nuovo anno e quale miglior auspicio ci può essere se non regalare un abito iconico?

Per questo, abbiamo realizzato una guida ai regali di Natale 2020. All’interno, troverai tante idee pensate per tutta la tua famiglia. Sfrutta l’offerta XXXXXX per prepararti alla festività più bella dell’anno, risparmiando. Ma ricorda: scade tra *Countdown*

PULSANTE CTA

Come sempre, hai la spedizione gratuita sopra i 49€ e possibilità di reso estesa a 30 giorni.’

Un reminder utile e spam free.

P.S. non ho scordato di personalizzare l’email, ma nelle liste meno di nicchia gli iscritti tendono a mettere nomi come “sdareads”: meglio evitare personalizzazioni.

Ultima mail da inviare alle 18:02

A questo punto, ci siamo giocati quasi tutte le carte. Ma resta ancora qualcosa nella mano.

Possiamo segmentare chi ha acquistato e chi no, per sfruttare leve diverse. Se al secondo invieremo l’ultimo reminder, giocando sulla scarsità, al primo inviamo una mail di cross selling. Non mi soffermerò sul semplice reminder, ma voglio approfondire la possibilità di fare cross selling.

Oltre alla mail di conferma d'acquisto, alle 18:02 possiamo inviargli una mail personalizzata complimentandoci con lui e proponendogli un ulteriore sconto del 10%. In base al livello di sofisticazione del CRM, potremmo suggerirgli prodotti da regalare a target diversi dai suoi già ordini (es: prodotto viene da “regalo per tua mamma” -> offriamo prodotto per il papà. Prodotto viene da “per la tua lei” -> offriamo prodotto per se stessi.)

Di seguito, come potresti programmare questa email:

"Ciao,

congratulazioni per il tuo ordine. L’offerta di oggi ha permesso a tanti di impreziosire il guardaroba e riempire di pacchi l’albero di Natale.

Ci fa piacere essere presenti nelle vostre case e, per ringraziarti di questo onore, ti offriamo un ulteriore sconto del 10%, cumulabile con le offerte del black Friday. Approfittane per fare gli ultimi regali, ecco qualcosa che potrebbe piacerti:

BANNER DINAMICO

Questo buono scadrà tra *Coundown*, alle 23:59 di oggi, insieme alle offerte del Black Friday.

Grazie,

NOME DEL CEO

P.S. faremo del nostro meglio per consegnarti l’ordine in tempi brevi: a presto!”

PER RIASSUMERE, HO ADOTTATO UN FUNNEL SEMPLICE E PULITO, PERSONALIZZANDOLO SECONDO LE ESPERIENZA DEI CLIENTI.