Commerciale e web marketing, in trasformazione verso l’inbound

Il commerciale ai tempi dell’inbound

Fino ad alcuni anni fa, il percorso che portava all’acquisto in ambito B2B era fortemente legato alla figura del commerciale.

La figura del commerciale si occupava di presentare le novità e le offerte ai prospect secondo un calendario pre-stabilito, sia nei tempi che nei contenuti.

Il calendario era chiaramente strutturato solo ed unicamente dal punto di vista dell’azienda, in base alle sue strategie di marketing e promozionali, più che sulle effettive esigenze del cliente.

Oggi questo mondo – come tutto – funziona diversamente. I consumatori cercano on-line le informazioni sui prodotti di loro interesse. Nel settore B2B, i responsabili degli acquisti indagano in rete le soluzioni, si documentano sulle novità di mercato, confrontano i prodotti dei vari competitor, cercano nuovi fornitori…

Quando si arriva poi al contatto diretto con l’azienda, gran parte del lavoro è già stato fatto. Chiaramente questo non significa che la figura del commerciale ha perso la sua importanza, tutt’altro! Una buona parte dei compratori B2B cerca le informazioni in rete, ma poi è restia all’acquisto online.

Quindi il reparto commerciale resta fondamentale per rassicurare l’utente e portarlo a chiudere il contratto in piena sicurezza e completa fiducia.

Come abbiamo sottolineato nell’articolo precedente, la trasformazione dell’utente porta ad un ripensamento della strategia di marketing. Di conseguenza anche il ruolo del commerciale deve trasformarsi, a partire da una nuova mentalità, come quella offerta dall’inbound marketing.