COSA SIGNIFICA ESSERE CONSULENTE FINANZIARIO? L'ESPERIENZA DI GIANCARLO MAGRI, PRIVATE BANKER BERGAMASCO

Cosa significa lavorare come Consulente Finanziario, e quale significato ha questo ruolo? Lo abbiamo chiesto a Giancarlo Magri, che ha una lunga carriera nel mondo bancario alle spalle e dal 2020 è Consulente Finanziario per la Divisione di Bergamo.

Giancarlo, quali sono le responsabilità del private banker?

Oltre 30 anni fa, quando nel 1990 ho iniziato a lavorare presso la Banca Popolare di Bergamo, il “vecchio vice” (che aveva la mia età attuale) diceva che in paese contavano 3 persone, il Prete (che curava le anime), il Medico (che curava la salute) ed il Direttore di Banca (che curava i risparmi); da lì è iniziata una profonda trasformazione del sistema bancario e della nostra società. Il ruolo del Consulente Finanziario ha acquisito maggior importanza nella gestione dei risparmi delle famiglie italiane, sostituendosi in parte al Direttore di Banca. Lo dimostrano i numeri della crescita delle masse gestite dalle reti. Sta al consulente finanziario decidere che ruolo ritagliarsi.

Siamo responsabili del futuro delle famiglie che assistiamo, l’educazione dei figli, la realizzazione di sogni e desideri, la tranquillità della vecchiaia, la tutela del patrimonio. 

Fondamentali sono i primi passi nell’approccio di conoscenza del cliente, dobbiamo essere curiosi, fare domande sul lavoro, la famiglia, le conoscenze ed esperienze in termini di investimento, gli hobby ecc., dobbiamo farli parlare e noi ascoltare. Per questo mi piace paragonarmi ad un medico che prima di fare una diagnosi ascolta e visita, solo dopo fa la ricetta con le cure oppure richiede altri esami, ecco noi consulenti dobbiamo agire nello stesso modo. 

Ascoltare il cliente è quindi il segreto del successo di molti consulenti finanziari. Cosa vuol dire per te, e come si fa?

Nella prima fase ci aiuta la compilazione del questionario di profilatura e dopo aver stabilito il profilo arriva il momento più delicato, la condivisione del rischio. 

Il cliente tende in situazioni di mercato Toro (quando il mercato ha una tendenza al rialzo) a sottostimare l’avversione al rischio, mentre in situazioni di mercato Orso (quando il mercato tende al ribasso) la sovrastima. Uno stress test che utilizzo da oltre 20 anni è quello di stabilire in termine di importo - e non percentuale - la perdita massima che potrebbe subire l’investimento del cliente, sperando che non arrivi il classico cigno nero che scompiglia tutti i piani, come ad esempio è stato l’anno appena passato. Solo in un secondo momento si può arrivare alla definizione degli strumenti da utilizzare. 

Io sono per la trasparenza più completa, e questa scelta può anche mettere a rischio alcuni potenziali rapporti. Alcune persone, infatti, dopo aver affrontato questi discorsi, mi hanno risposto che per perdere i propri risparmi non avevano bisogno di un consulente, per loro il consulente dovrebbe essere il depositario di fantomatici segreti su titoli azionari, oppure il veggente sul futuro dei mercati. Come si sono concluse, queste situazioni? Con un nulla di fatto, perché ho consapevolmente scelto di non iniziare rapporti che avevano già premesse sbagliate.

I portafogli cambiano anche a seconda dell'età del cliente?

Il portafoglio dei clienti cambia con il crescere della loro età: da giovani si è più disposti ad accettare un rischio maggiore in quanto sì è nella fase di accumulo e costruzione del patrimonio; con il crescere dell’età e l’aumento del proprio patrimonio la propensione al rischio tende a diminuire. Fondamentale è, in questi casi, un lavoro di adeguamento del portafoglio con la riduzione graduale del rischio. Non tutti, purtroppo, condividono questa logica, e mi è capitato di trovare portafogli di persone ultranovantenni con la componente azionaria superiore al 60-70%.

Quelli sono casi in cui mi chiedo: siamo sicuri di aver condiviso il rischio, oppure per cercare di coprire costi elevati di forme di investimento si tende ad aumentare la componente di rischio, portando i clienti su posizione non condivise?

Per migliorare il rapporto con i nostri clienti dobbiamo essere grado di supportarli nelle varie scelte di investimento, dalla costruzione di un’integrazione previdenziale, alla scelta di un mutuo per l’acquisto di un’abitazione, passando per l’educazione finanziaria dei familiari, l’aiuto nella realizzazione di progetti ecc.

Come ti comporti nei periodi in cui il mercato tende al ribasso?

È fondamentale, nelle fasi di stress dei mercati, il confronto col cliente che porti a confermare quanto deciso in fase di costruzione del portafoglio, ricordando come i momenti di stress siano destinati ad essere storie che si ripetono, e l'attualità ne è la prova.

Pensiamo, ad esempio, al 2001 con il crollo delle Torri, la crisi del sistema bancario del 2008, la crisi del debito sovrano del 2011, il 2018, il 2020 (Covid) ed il 2022 con il crollo del mercato obbligazionario unito al calo dell’azionario che ha visto il peggior risultato del mercato obbligazionario degli ultimi 50 anni.

Chi è rimasto fermo sulle proprie posizioni con in mente i propri obiettivi ha sempre recuperato, inseguire il risultato modificando il portafoglio in base all’emotività ha sempre distrutto ricchezza. 

Il tuo metodo di lavoro in sintesi?

Il mio metodo, quindi, consiste in condivisione del rischio e coerenza nelle scelte di investimento, ed è il metodo che mi sta dando grandi soddisfazioni, sia a livello professionale che umano.

Se volete conoscere meglio Giancarlo Magri potete visitare il suo profilo cliccando qui.