Da un mercato di scarsità a quello di abbondanza. Il cambiamento non colto in molte PMI

Oggi vorrei parlarti di un cambiamento molto importante del mercato che però non è stato percepito da molte aziende.

Nel corso di questi ultimi dieci anni c'è stato un repentino cambiamento del mercato italiano, che non è stato compreso e capito in molte aziende, distratte da altri avvenimenti che hanno focalizzato maggiormente la loro attenzione.

 La particolarità e unicità di questo cambiamento è l’aver interessato tutti i settori, nessuno escluso. 

Ma entriamo più nel merito, così da capire bene in che cosa consiste tale cambiamento, quanto sia importante e ben radicato oggi e di come molte aziende ne stiano soffrendo.

 Partiamo da questo dato: fino a qualche anno fa il consumatore aveva a sua disposizione una gamma di prodotti o servizi relativamente ridotta da valutare e scegliere, mentre oggi le possibilità sono enormemente di più e questo in ogni settore merceologico.

 Vediamo un paio di esempi.

 Prima dell’avvento di ITunes o Spotify (musica in streaming) la possibilità di scelta era legata alla quantità di dischi o cd che il negozio della tua città poteva contenere. Quasi sempre erano album di successo, che le aziende discografiche promuovevano maggiormente. I generi di nicchia o i cantanti che non avevano una casa discografica alle spalle, non erano conosciuti al grande pubblico. 

Oggi invece non è assolutamente così, ogni consumatore ha la possibilità di scegliere tra più di 4.000.000 ed oltre di brani musicali, di ogni genere. 

 Un esempio simile lo possiamo trovare anche nell’abbigliamento.

Zalando o Yoox, solo per citare i più famosi, hanno reso possibile l'acquisto tra migliaia di capi e la scelta tra centinaia di brand, se non di più. Cosa impensabile fino a 10 o 15 anni fa.

Questo fenomeno si è rivelato anche nel segmento BtoB.

 Fermati un un attimo a pensare: ti ricordi di quanto era complesso contattare una ditta fuori dalla provincia o regione?

I due metodi più comodi erano le fiere di settore o il passa parola. Sennò si acquistavano delle liste nominativi e si iniziava a compiere chiamate a freddo ed inviare fax. 

Oggi invece la stessa azienda, andando su Google, può trovare potenzialmente tutte le aziende del mondo e contattarle è immediato, semplice e gratuito.

Quindi il cliente è passato da avere poca scelta ad avere tantissime alternative a disposizione. 

Chiaramente questa abbondanza ha portato grossi vantaggi al cliente, ma in moltissimi casi ha reso più complessa la valutazione, la scelta e la decisione di acquisto, soprattutto dove non prevale una netta distinzione tra prodotti o servizi offerti delle singole aziende.

 Ed è proprio in questo momento che molte aziende non sono riuscite a comprendere il cambiamento e modificare il loro approccio al mercato. 

 L’allungamento dei tempi di valutazione da parte del cliente, la richiesta di continui sconti, il non chiudere molti preventivi e la perdita di clienti, non era da attribuire esclusivamente a situazioni esterne (crisi globale, globalizzazione, ecc..) ma al mercato che è passato da uno stato di scarsità ad uno di abbondanza.

 E molte PMI sono rimaste “spiazzate” ed ora si trovano in difficoltà, alcune più di altre.

 Cosa si dovrebbe fare?

A prescindere dal settore è importante che queste aziende prendano atto che l’approccio ed il loro modello di business devono cambiare.

 Proporsi usando le stesse strategie di 40,30,20 ma anche 10 anni fa, oggi non è più sostenibile nel medio e lungo periodo. 

 Lo so che per alcuni può essere difficile da credere o accettare perché quei metodi, che ora non portano più grossi risultati, in molti casi avevano generato enormi benefici in termini di crescita e di guadagni. 

Oggi è fondamentale per l’azienda, soprattutto se micro o PMI, prenderne atto subito ed iniziare a cambiare atteggiamento. 

 Per queste aziende è necessario pensare ed agire diversamente:

• Comunicare con frequenza informazioni in modo chiaro, semplice e diretto, in modo che il potenziale cliente entri in contatto più spesso con il brand, anche per poco tempo ogni volta;
• Far capire la visione dell’azienda, i punti di forza ed i reali vantaggi che otterrà una volta diventato cliente.
• Veicolare solo quelle informazioni indispensabili e specifiche per aiutarlo nella scelta;
• Creare una strategia ed implementare un piano di marketing, che prevedano più attività combinate tra di loro, perché oggi il cliente vuole conoscere il brand e lo ricerca su più piattaforme (online ed offline);
• Comprendere le sue aspettative e mantenere le promesse date, come primo elemento di fiducia nella costruzione per una impresa.
• Creare più soluzioni in alternativa per soddisfare le esigenze e riuscire a legare per più tempo il cliente all’azienda.

 Questi sono alcuni dei principali cambiamenti di approccio in ambito marketing e vendite, che le aziende dovrebbero adottare in modo concreto e da subito se vogliono davvero prosperare e crescere in un mercato come quello attuale.

p.s. Se non sei contento dei risultati della tua azienda guarda l'approccio che Marketing PMI propone a tutte quelle imprese che vogliono migliorare il loro business

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