O cambi o muori

Saremo drastici, ma non vediamo altra strada, prospettiva: cambiare, innovare, trasformarsi, muoversi. Non restare a fare sempre il "già saputo" o aspettare che "sia il Cliente a chiedermelo". Certo che "costa" fatica, tempo e denaro. Ma non cambiare equivale a condannarsi a una regressione inesorabile.

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Il nostro modello di Business? Il Social CRM

"Apprendere e mettere in pratica con comportamenti quotidiani i nuovi metodi di inbound marketing". 

Il marketing "tradizionale" è in crisi, secondo noi, perchè troppo spostato sul "PUSH" e sull'interrupt marketing: ti telefono, ti mando un'email e ti invito a un seminario che ti fa "perdere" del tempo nel senso che ti porta via tempo prezioso. Su tutto questo si è basato il C.R.M. nato negli anni '90.

Oggi per "ingaggiare e attrarre" un nuovo potenziale Cliente, c'è ben altro da fare. E' tutta un'attività che si basa sul "PULL", cioè sulla richiesta del potenziale Cliente che in base alla sua curiosità, o bisogno, si muove nel web alla ricerca di risposte concrete alla sua esigenza, e lì sul web deve poterci tovare e incontrare. 

Allora la missione del Social C.R.M. è quella di fornirgli gratuitamente e rendergli facilmente fruibili tutti i contenuti per educarlo fino alla maturazionene di un incontro "reale" one-to-one, dove continuare con gli approfondimenti del caso. Semplice, no?

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Come "trovare" una trattativa?

C'è una differenza sostanziale tra "trovare" una trattativa e "crearla". Siamo sempre nel campo della Lead Generation, ma quando parliamo di trovare una trattativa potenzialmente interessata a un nostro prodotto, intendiamo andare a caccia di qualcosa che già c'è: cioè un potenziale cliente che sta già cercando una soluzione e noi che riusciamo a intercettarlo. Ma non siamo stati noi a creare il bisogno, quindi al massimo troviamo qualcun altro che ha già fatto questo lavoro e noi possiamo solo accodarci agli altri fornitori. Quante aziende saranno in questo momento in cerca di una soluzione o saranno in software selection? Come trovarle, intercettarle, attrarle? Qui il marketing deve "Ingegnarsi" a trovare il cosiddetto ago-nel-pagliaio, perchè non vi è un registro nazionale della trattative in essere e quindi ci si deve armare di santa pazienza (e fortuna) e provare a sparare nel mucchio. 

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Come "creare" una trattativa?

Vuol dire far nascere l’esigenza di cambiare. Stimolare un’azienda a fare, per esempio, un check-up oppure a partecipare a dei Corsi per prendere coscienza dei propri processi aziendali e quale sia la soddisfazione rispetto ad essi. Se poi vorrà continuare, lo farà volentieri con noi, che l’abbiamo spinto per primi in questo processo.

Vuol dire far nascere il desiderio di cambiare. E quindi gli do cultura, corsi, strumenti per migliorare, per massimizzare le prestazioni aziendali, magari un dipartimentale. Analizzare, valutare prendendo in considerazione Area x Area.

Come fai oggi le cose? Come potresti farle meglio? Lo sai che…? 

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Il "porta-a-porta" al tempo del web-marketing...

Come si fa oggi il "porta a porta"?

Non certo andando a suonare i campanelli….(anche se in una zona ristretta di provincia si potrebbe ancora fare)…occorre:

1)      Individuare l’azienda: quale, dove, in che settore, ecc. (QUESTO E’ UN LAVORO)

2)      Ingaggiarla in qualche modo: email, telefonando, sui social, con newsletter (QUESTO E’ UN ALTRO LAVORO)

3)      Conoscere i nomi dei manager principali che ci lavorano

4)      Catalogarla nel CRM e farla entrare nel “giro” delle azioni di marketing (PUSH)

5)      Poi c’è tutto il filone dell’INBOUND marketing (PULL)

6)      Sia per il PUSH che per il PULL ci vuole il “Contenuto” interessante da pubblicare, questo è il fulcro della strategia di moltiplicazione delle LEAD!!! E qui possono aiutare consulenti vari, altri Blogger, ecc.

Quindi c’è l’attività di PUSH (di massa o personale) e c’è poi tutta l’attività di PULL, che potrebbe essere la vera risorsa nascosta per trovare Lead.

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Chi si scollega è perduto!

Siamo tutti interconnessi, in qualche modo, e quando vedo anche imprenditori affermati sorridere ironicamente di fronte alle mie convinzioni (cioè che o si cambia o si muore) mi confermo ancora di più di essere sulla strada giusta, o almeno mi auguro di avere sempre questa tensione al cambiamento.

I Social (e Linkedin per le attività di business in particolare) amplificano il potenziale enorme di relazioni personali e professionali.

Mettere a disposizione, di chi accetta di entrare in connessione, le proprie esperienze, competenze ed energie può aiutare ciascuno a raggiungere i propri obiettivi.

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Che bisogni fondamentali hai? E la tua azienda?

In un momento di forti cambiamenti come questo, non è banale andare un pò in profondità per trovare dove ancorare le proprie intenzioni, gli orientamenti e le decisioni.

Ti propongo di fare con me  una pausa di riflessione, andare “in galleria” a guardare bene cosa si muove sotto i nostri comportamenti e le nostre scelte quotidiane. Portare pesi, rischi, sbagli oppure successi, esaltazioni...tutto questo fa parte delle nostra esperienza lavorativa e personale. Ma perchè?  Qual è il bisogno fondamentale che motiva i nostri comportamenti?

Quando si deve scendere e toccare il fondo di noi stessi, allora non è inutile rifare un’analisi veloce dei bisogni fondamentali che ci guidano nelle scelte aziendali e personali (le aziende sono fatte di persone). Tutto il nostro agire, ci hanno insegnato, tende a soddisfare questi bisogni:

1. Sicurezza (sopravvivenza)
2. Appartenenza (legami, affetti)
3. Autostima (rispetto, significato)
4. Autorealizzazione (libertà e controllo sulla propria esistenza)

L’azienda, nel suo vertice, ha uno o più d’uno di questi bisogni “insoddisfatti” o, mettendola in positivo, insegue uno o più d’uno tra questi bisogni che diventano i propri desideri.

Sotto il vertice aziendale ci sono poi i vari manager e gli operativi che a loro volta devono immedesimarsi con i bisogni aziendali, comprenderli ma poi ne hanno anche di personali e non sempre vi è armonia tra l’azienda e la persona.

Dove stai andando come azienda? E come persona? E perché? Guarda che non sono poi così scissi i due orientamenti.

Prendere coscienza dei propri bisogni, è già un contributo alla riuscita generale del bene comune “Azienda” e del bene particolare “Persona”.

Poi confrontarsi, incontrare chi e cosa si pensa possa rispondere meglio a questi nostri bisogni e cominciare a seguirlo, a scambiare e apprendere informazioni.

Non c'è una ricetta preconfezionata, è un cammino, un percorso che bisogna solo decidere di intraprendere.

L'unica costante nella vita di un individuo, è il bisogno che risulta essere il motore delle nostre azioni.

Sono stato troppo "serioso"? Ma è la gravità della situazione che costringe ad andare a cercare l'essenziale.

Se ti va seguimi nei prossimi passi che vorrei condividere anche con te!

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Vale la pena incontrarci a un evento?

La partecipazione a un evento, c’entra con tutto quello che abbiamo visto sull’analisi dei bisogni, perché li emergono tutti questi desideri che ciascuno si porta dentro. Chi è lì (sia chi lo tiene, sia chi lo ascolta), è lì con la tensione, con la mente e il cuore belli spalancati per “captare” qualche segnale di risposta alla propria esigenza.

Da una parte la Domanda deve “purificarsi”, nel senso che deve ridursi all’essenziale. Solo chi sa cosa cerca veramente può intraprendere un percorso per rispondere al suo bisogno.

Dall’altra parte l’Offerta di soluzioni, deve avere ben chiaro a quale livello dei bisogni si posiziona il suo prodotto o servizio. Se si parla di soddisfare i bisogni “basici” oppure via via sempre più su, fino alla totale realizzazione aziendale e personale.

Di una Soluzione mi interessa SE risponde e COME risponde ai bisogni aziendali e personali.

Questo mi rende curioso nel mio lavoro di incrocio tra Domanda & Offerta, che non è mai solo di prodotti o servizi ma di “bisogni umani”.

Ecco perché vale la pena di rischiare e incontrarsi per rimettersi in gioco a partire dai nostri bisogni!

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Grazie dell'attenzione!

Guglielmo