ALCUNI PUNTI DA CONSIDERARE PER PIANIFICARE L'INTERNAZIONALIZZAZIONE DI UN'ATTIVITA'

Dalla mia esperienza, perchè è da quella che si impara veramente, ho compreso che esistono alcuni passaggi importanti da considerare prima di provare a portare la propria attività fuori dai confini nazionali.

Non è detto che il rispetto dei passaggi che indicherò sia una garanzia di successo ma sicuramente contribuisce a ridurre al minimo il peso del carico di rischio che ogni operazione di internazionalizzazione porta con sè.

Internazionalizzare è complesso come aprire una nuova attività d'impresa e per questo bisogna realizzare una pianificazione preventiva nel migliore dei modi.

Di seguito i punti che ho individuato dalla mia (giovane) esperienza.

PIANO EXPORT

Pensare semplicemente di poter sfruttare qualche occasione a macchia di leopardo all'estero è un suicidio. Bisogna raccogliere informazioni, attivare contatti (più di uno e confrontarli tra di loro), prevedere spese di viaggio e quasi sicuramente bisognerà adattare i prodotti ed i servizi offerti alle esigenze dei mercati locali. Serve quindi un dettagliato piano export, fondamentale anche per l'accesso al credito.

OBIETTIVI IN FUNZIONE DELLE RISORSE

Mai il passo più lungo della gamba! Per capire se un'azienda è pronta ad esportare è necessario procedere all'analisi delle risorse interne valutando le competenze e le esperienze del capitale umano, le capacità di marketing (di analizzare i mercati e definire un'offerta competitiva utilizzando le leve di marketing) e le risorse tecniche. Avendo chiaro questo quadro, è necessario analizzare le risorse finanziarie a disposizione per i costi di avvio dell'internazionalizzazione, le previsione di ricavo (a 3–5 anni), le fonti di finanziamento ed il limite massimo del budget destinato all'operazione.

LA SELEZIONE "MATEMATICA" DEI MERCATI

È di fondamentale importanza individuare i punti di forza dell'azienda nel mercato estero scelto o, in caso di dubbio, nei diversi mercati esteri potenziali. Le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di forza e debolezza dei concorrenti. Per scegliere tra un paese o l'altro bisogna considerare fattori infrastrutturali, contesto politico, economico e culturale, la percentuale di mercato occupata dalle importazioni, le barriere tariffarie e non (questo è un punto cruciale perchè condizionerà il prezzo finale dei prodotti), tendenze e prospettive di sviluppo, segmentazione del mercato, principali concorrenti, eventuale adesione ad accordi commerciali di libero scambio, unioni doganali o accordi regionali. Tutti questi sono dati da inserire all'interno di un modello di calcolo in cui ad ogni variabile va attribuito un valore ponderato per arrivare a definire una graduatoria "personalizzata" dell'attrattività dei paesi.

STRATEGIA CENTRALE

Un buon piano export competitivo in grado di orientare l'impresa sul mercato estero deve sicuramente prevedere l'area di mercato di riferimento (o la nicchia) e la sua analisi competitiva, le modalità di presenza sul territorio di preferenza con possibili partners locali, il posizionamento e l'eventuale adattamento alle esigenze locali, le politiche di prezzo accuratamente valutate al fine di mantenere le marginalità anche in virtù delle oscillazioni dei cambi monetari, le condizioni di vendita e di pagamento, le strategie di comunicazione, distribuzione e di sviluppo.

ORGANIZZAZIONE INTERNA

Ogni processo di internazionalizzazione provoca inevitabilmente un cambiamento nell'organizzazione interna dell'azienda. Il grado di coinvolgimento della proprietà e del management soprattutto all'inizio deve essere totale, l'esperienza e la conoscenza aziendale in tema di esportazione, qualora manchi, deve essere integrata da nuove competenze o nuove professionalità inserite nell'organico (con conseguente aumento dei costi), i rapporti tra l'esportazione e le altre attività dell'impresa deve essere equilibrato, nel medio periodo sarà necessario creare un vero e proprio team dedicato. È fondamentale, inoltre, che l'andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, per essere sempre in grado di modificare la rotta.

DIFFERENZE CULTURALI E NORMATIVE

In Sud America questo punto è quello statisticamente più incisivo sul fallimento di molte aziende che hanno provato ad internazionalizzare. Ogni relazione commerciale è una rete di rapporti tra persone e la mancanza di attenzione alle differenze culturali può compromettere il buon esito delle trattative. Allo stesso modo, la conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d'obbligo in quanto, considerare superficialmente gli aspetti contrattuali, legali ed i tempi della burocrazia, può comportare gravi perdite di denaro.

MEZZI DI PAGAMENTO EFFICACI

In alcuni paesi il rischio di insoluto è molto elevato e l'attività di recupero crediti può risultare estremamente difficoltosa. Le condizioni di pagamento, in particolare i tempi tra il pagamento e la fornitura, costituiscono una leva di marketing che può risultare fondamentale. Una volta definite precise condizioni di pagamento, queste vanno utilizzate sistematicamente e senza eccezioni.

VALUTAZIONE DELLE INFRASTRUTTURE

Le infrastrutture sono di vitale importanza nel processo di internazionalizzazione, infatti, oltre ad essere un costo per l'impresa, vengono percepite dal cliente come un servizio e, come tale, possono costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. È necessario valutare la distanza fisica tra venditore e acquirente, le difficoltà di comunicazione, i rischi di danneggiamento della merce, le garanzie offerte, i tempi ed altri fattori connessi.

VERIFICA DEI DOCUMENTI PRODOTTI

Anche se siamo nella quarta rivoluzione industriale e l'uso della carta viene sostituito dai documenti e firme digitali vi sono ancora dei residui documentali con i quali bisogna fare i conti. Il commercio con l'estero tende a generare una mole di documenti che l'impresa deve essere preparata a gestire.

NON AVVENTURATEVI DA SOLI NEI MERCATI ESTERI

Un piano export abbastanza articolato e rispettoso dei punti indicati sopra può sembrare una opera faraonica, impegnativa in termini di tempo e risorse, soprattutto per la PMI italiana. In realtà si può ricorrere all'aiuto di consulenti ed esperti in questo campo ed ancora meglio se esperti del particolare mercato scelto. Professionisti e consulenti esterni possono essere la giusta compagnia nel viaggio che si desidera intraprendere fuori dai confini nazionali.

Il tempo assimila le cose difficili trasformandole magicamente nel più gratificante dei risultati

Usque ad finem

Antonio Insana