𝗟𝗮 𝘀𝗶𝗻𝗴𝗼𝗹𝗮 𝗮𝘇𝗶𝗼𝗻𝗲 𝗰𝗵𝗲 𝗱𝗲𝘃𝗶 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗶𝗲𝗿𝗲 𝘀𝗲 𝘃𝘂𝗼𝗶 𝗶𝗻𝗰𝗿𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁𝗮𝗿𝗲 𝗶𝗹 𝘁𝘂𝗼 𝗳𝗮𝘁𝘁𝘂𝗿𝗮𝘁𝗼

Quando il cliente smette di comprare e si allontana, cosa fanno la maggior parte delle aziende, degli imprenditori e dei venditori?

… Te lo dico io, assolutamente niente!

Prova a notare questo fenomeno:

Quante volte hai smesso di comprare un certo prodotto o servizio, e quante volte il titolare dell’attività ha fatto qualcosa per non perderti?

Onestamente, se è successo due o tre volte è tanto.

Perché tutti pensano:<< vabbè pazienza, arriverà qualcun altro>>

Questo comportamento porta le aziende a fallire, i negozi a chiudere e i venditori entrano in depressione…

Se fai questo ragionamento per ogni cliente che si allontana, alla fine quelli nuovi finiranno e senza neanche accorgertene stai chiudendo i battenti e poi finisce che ti giustifichi con il fatto che là fuori c’è la crisi…

Invece non funziona così.

Vendere qualcosa a qualcuno che già una volta ha comprato da noi è molto più semplice, rispetto a reinventare la ruota ogni santa volta.

Quindi, la prima cosa se vuoi incrementare il tuo fatturato da domani mattina è 𝗥𝗶𝗮𝘁𝘁𝗶𝘃𝗮𝗿𝗲 𝗶 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗶 che non stanno più comprando da te.

Non devi snobbarli o covare rancore nei loro confronti, devi semplicemente riportarli sulla retta via.

Ci sono diversi modi per riattivare i clienti...

Un modo è quello di fargli un’𝗼𝗳𝗳𝗲𝗿𝘁𝗮 𝗶𝗿𝗿𝗲𝘀𝗶𝘀𝘁𝗶𝗯𝗶𝗹𝗲 e il tuo copione potrebbe recitare più o meno così:

“Ho visto che non compri da un po’, e per invogliarti a farlo nuovamente, ho pensato di farti uno sconto immediato dell’X %”.

Oppure, “Compra adesso, e potrai avere questo prodotto, costa 100 € però solo per oggi costa 20 €!”.

In questo modo avrai riattivato un cliente.

Questa tecnica è ampiamente usata dalle compagnie telefoniche

Quando sei cliente, ti trattano malissimo, ma, quando minacci di andare via, ti danno degli incentivi enormi per farti tornare sui tuoi passi.

Prima magari pagavi 20 € per 2 GB e 7 minuti di telefonate...

E poi: “Ritorna! A soli 3€ al mese ti diamo 70 GB, 8000 minuti…”.

La questione però diventa più delicata quando sei in un settore meno inflazionato della telefonia – che gioca tutto sulle tariffe.

In questo caso devi analizzare qual è la causa che ti ha fatto perdere il cliente.

Quindi devi creare un’offerta che sia d’incentivo – e non per forza dal punto di vista economico, se non ne hai la possibilità.

Piuttosto, 𝗱𝗲𝘃𝗶 𝗰𝗼𝗺𝘂𝗻𝗶𝗰𝗮𝗿𝗲 𝗮𝗹 𝘁𝘂𝗼 𝗲𝘅 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗰𝗵𝗲 𝗵𝗮𝗶 𝗿𝗶𝘀𝗼𝗹𝘁𝗼 𝗶𝗹 𝗽𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺𝗮 𝗰𝗵𝗲 𝗹𝗼 𝗮𝘃𝗲𝘃𝗮 𝗳𝗮𝘁𝘁𝗼 𝘀𝗰𝗮𝗽𝗽𝗮𝗿𝗲.

Magari avevi un pessimo customer service, e la persona, dopo l’ennesima e-mail senza risposta, ha deciso di interrompere il rapporto lavorativo per rivolgersi a qualcun altro.

A questo punto, tu puoi iniziare dalla cosa più semplice in assoluto: chiedere scusa.

Allora potrai dire: << Ti chiamo perché ci tengo a scusarmi personalmente con te, perché so che ti abbiamo arrecato dei problemi…. La difficoltà era dovuta al fatto che eravamo sottodimensionati nel reparto di customer service…>>

Oppure puoi dirgli: << Ti chiamo per informarti che abbiamo inserito 5 nuove fantastiche persone in questo reparto, e vorrei farti provare di nuovo l’esperienza di lavorare con noi con questo nuovo assetto...Ti mando, quindi, questo buono…>>

La chiave quindi, non è tanto nell’ incentivo economico, quanto nel comunicare al cliente di aver risolto quel problema che lo aveva spinto ad andarsene.

A volte, quando si tratta di attuare un tale sistema, molti venditori e molti imprenditori entrano nel pallone e per poter ri-agganciare i clienti persi si inventano la qualunque.

C’è chi manda delle mail, chi dei messaggi su whatsapp...

… Però da quanto ho potuto testare nelle mie 20.000 ore sul campo, il metodo più efficace in assoluto è 𝗮𝗹𝘇𝗮𝗿𝗲 𝗹𝗮 𝗰𝗼𝗿𝗻𝗲𝘁𝘁𝗮 𝗱𝗲𝗹 𝘁𝗲𝗹𝗲𝗳𝗼𝗻𝗼 𝗲 𝗽𝗮𝗿𝗹𝗮𝗿𝗲 𝗮 𝘁𝘂 𝗽𝗲𝗿 𝘁𝘂 𝗰𝗼𝗻 𝗶𝗹 𝘁𝘂𝗼 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲 – 𝗶𝗻𝘃𝗲𝗰𝗲 𝗰𝗵𝗲 𝗻𝗮𝘀𝗰𝗼𝗻𝗱𝗲𝗿𝘁𝗶 𝗱𝗶𝗲𝘁𝗿𝗼 𝗱𝗶𝘀𝗽𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝘃𝗶 𝘃𝗮𝗿𝗶 𝗲𝗱 𝗲𝘃𝗲𝗻𝘁𝘂𝗮𝗹𝗶.

Se non hai il coraggio di chiamarlo o di parlarci di persona potrebbe pensare che non ti importa davvero di lui e non ci tieni affatto.

Crederà che il tuo unico obiettivo è fare cassa.

Magari lo è, ma non è carino che lui lo percepisca… Anche perché potrebbe offendersi e sentirsi usato… E non riprenderà a comprare da te.

Prova a metterti nei suoi panni, compreresti di nuovo da qualcuno che ti fa sentire usato solo per una manciata di euro in più?

Io non credo!

Le persone apprezzano l'onestà e la sincerità… E sono riconoscenti a chi mostra interesse reali nei loro confronti.

Questo passaggio ti permetterà anche di continuare a essere percepito come professionale e quindi di salvaguardare la tua reputazione

Senza contare che se trascuri questa parte stai lasciando sul piatto, verosimilmente, migliaia di euro.

Anche questo è un aspetto che viene affrontato nella Sales Mastery University, durante la costruzione del tuo processo di vendita.

Quindi amico mio, se ti rendi conto che c’è una fetta dei tuoi clienti non attiva che sta facendo la muffa nel tuo database, affrettati e prenota il tuo posto alla 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗠𝗮𝘀𝘁𝗲𝗿𝘆 𝗨𝗻𝗶𝘃𝗲𝗿𝘀𝗶𝘁𝘆.

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Alle tue vendite

Giuliano De Danieli

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