Entra nel team di vendita si ma... come ?

Entra nel team di vendita si ma... come ? Come gestire l'ingresso dei nuovi venditori in azienda.

" ... questo è Marco il nostro nuovo collega dell'area commerciale si occuperà di... "

Eccoci entrati nella nuova azienda, superata la fase di selezione con la società di ricerca, il direttore del personale, il direttore commerciale, il colloquio con il direttore operativo, siamo dentro la nuova squadra. Il giro di presentazione del nostro nuovo capo con i colleghi dell’area commerciale e tutti i vari colleghi delle aree amministrative, staff, segreteria e tecnici ci ha riempito di sorrisi e strette di mano.

Ed ora che siamo seduti nella nostra nuova scrivania iniziamo a guardarci intorno per capire da che parte iniziare…

La fase di ingresso in una nuova squadra di vendita è simile all’ingresso in squadra sportiva di un nuovo atleta. Tante attese, curiosità e speranze di avere un nuovo valido rinforzo con cui ottenere da subito ottimi risultati.

Lo stato d’animo del nuovo arrivato, per quanto possa essere esperto, e già preparato al confronto da precedenti esperienze, è necessariamente sulla difensiva. La paura di pestare subito qualche problema o fare la prima figuraccia è al massimo.

Sono molto poche le società che prestano la massima attenzione a questa fase di inserimento ed accompagnano la nuova risorsa nel periodo di ambientamento lasciandolo concentrare solo su quello che ad entrambi, venditore ed azienda, importa realmente, fare risultato.

Comprendere il modus operandi della nuova realtà richiede infatti tanto tempo quanto complessa ed ampia è la struttura. Ma anche in realtà con una linea decisionale corta è necessario prestare la massima attenzione a come il management interpreta ed applica il processo di vendita aziendale. Il rischio di portare esperienze che vanno nella direzione opposta è alto e solo chi sa quali sono le reali attese del management può contribuire a ridurre i rischi.

Ogni nuovo arrivato porta con se il vento forte di nuovi orizzonti ed esperienze vissute che messe in condivisione arricchiscono il gruppo e ne fortificano il know how.

Molte, troppe, aziende perdono completamente di vista questa fase delicata, ma strategica, di inserimento di una nuova figura di vendita nel team commerciale isolandone l’apporto alla sola area di specifica assegnazione. Molti, troppi, sales manager “ dimenticano “ di trascorrere del tempo con i nuovi arrivati e di trasmettere la fiducia e tranquillità necessarie a sentirsi parte di una squadra che li sta accogliendo con favore.

Si pensa invece a trasmettere obblighi, restrizioni, vincoli per imprimere subito sin dal primo giorno il passo giusto e non perdersi in “ chiacchiere “. L’approccio scuola Top Gun può pagare nel breve periodo, con il rischio che sarà breve il periodo di permanenza della nuova risorsa.

Tutti sappiamo che l’esperienza di un venditore non si basa solo su numero di clienti acquisiti e numero di contratti portati ma anche in come ha potuto e saputo gestire tutte le fasi, i processi e le risorse necessarie che hanno portato a raggiungere quei risultati.

Oggi fortunatamente si sta cambiando approccio e si fanno i primi passi perché tutto questo non avvenga più. Con la diffusione in azienda della consapevolezza che un adeguato supporto di on boarding, nei migliori casi inserito in un processo di sales enablement, si evitano le situazioni di “ transito “ delle figure di vendita da una azienda all’altra.

E voi come avete vissuto il vostro ingresso in una nuova squadra di vendita ? Avete avuto supporto o siete stati lasciati soli con i vostri obiettivi ?

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