Fare un buon vino e venderlo

Fare un buono vino e venderlo è la finalità di una strategia di marketing di successo per qualsiasi produttore. Ancor di più se ci si vuole affermare sui mercati esteri.

Spesso il successo della vendita è associato al concetto di “fare un buon vino”: vendo perché il mio vino è eccellente, il migliore. 

Ma “fare un buon vino” quale significato riveste nel marketing?

Nel marketing un buon vino può essere anche quello che non incontra il gusto del produttore, ma soddisfa i bisogni dei clienti a cui esso è destinato.

Quindi il primo insegnamento è chiedersi quali sono i bisogni di un cliente. 

Cosa devo considerare per fare un “buon vino”

Se andiamo ad analizzare un percorso di vendita sui mercati internazionali, incontriamo diverse variabili da considerare quali: 

• Normative: sulle importazioni rendono l’ingresso in un mercato più o meno accessibile
• Competitor: possono essere più o meno agguerriti
• Evoluzione dei gusti: può aprire interessanti opportunità o diventare ostacolo insormontabile
• Risorse di partenza: ad esempio caratteristiche dei vigneti aziendali, se ho dei vitigni che possono interessare ai mercati di destinazione

Ricorda che prima di affrontare un mercato, è necessario analizzare quali sono quelli più appropriati alla propria azienda e studiarli a fondo. 

A tal proposito puoi leggere l’articolo del mio CEO, Lorenzo. 

Le variabili sopra elencate possono essere raggruppate in tre gruppi: 

• Macroambiente: sono le forze che influenzano i risultati dell’azienda, ma non sono da questa direttamente controllabili. Ad esempio il reddito di una popolazione e la sua capacità di spesa.
• Microambiente: influenzano l’attività aziendale, ma ne può essere anche direttamente influenzato. Ad esempio i potenziali clienti.
• Ambiente Interno: totalmente sotto controllo dell’azienda. Ad esempio il portfolio prodotti, la preparazione del personale ad affrontare i mercati esteri, ecc.

Da questi elementi un’azienda deve prendere spunto per individuare l’atteggiamento che deve assumere:

• Macroambiente: atteggiamento di tipo adattivo. Mi adeguo a ciò che non posso modificare.
• Microambiente: atteggiamento di tipo pro-attivo. Scelgo le politiche aziendali che mi portino a migliori risultati possibili.
• Ambiente Interno: riorganizzazione aziendale per affrontare in maniera più opportuna l’adattamento al macroambiente e per intervenire sul microambiente, cercando di affidarsi a consulenti con esperienza come i WEM di IAGAIN.

Pianifica, attua, controlla e correggi

In poche parole, la principale guida da seguire per vendere nei mercati è: guardarsi con attenzione intorno e imparare dall’esperienza.

Per fare questo sarebbe opportuno introdurre in azienda una metodologia manageriale caratterizzata da una ripetizione ciclica di quattro fasi, ovvero il famoso PDCA:

1. Plan, preparare a fondo e bene l’attività: analisi, scelte strategiche e stesura piano di marketing
2. Do, fare ciò che si è pianificato: implementazione del piano marketing
3. Check, verificare i risultati e misurare lo scostamento tra i risultati ottenuti e gli obiettivi prefissati: controllo dell’attuazione del piano marketing
4. Act, in base agli scostamenti verificati decidere quali azioni modificare e come modificarle: avvio azioni correttive

In conclusione

Tornando al concetto iniziale “fare un buon vino e venderlo” e accorpandolo con la definizione di marketing diciamo che:

• “Anticipare e soddisfare le aspettative dei consumatori” definisce in maniera chiara cosa significa “fare un buon vino”
• “In modo efficiente ed economicamente vantaggioso” spiega che scelte corrette del prezzo, dei canali e di comunicazione sono modi per “venderlo bene”

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