I 7 passi per curare la relazione con il cliente prima che sia troppo tardi

Hai mai sentito la canzone “Parole, Parole Parole…” di Mina?

Troppe volte mi è capitato di incontrare liberi professionisti, in particolare venditori e consulenti, che inondano di parole e che sfiniscono il proprio cliente con frasi infinite.

 …Epoi vengono ai miei corsi per dirmi: “Non mi sento ascoltato” oppure “Il mio cliente mi ascoltava ma pensava ad altro”

E per forza!!! Li hai ubriacati di parole…

Primo ferro del mestiere della comunicazione: “Il significato della tua comunicazione è dato dalla risposta che ottieni”

 Ora che sappiamo questa cosa non possiamo più dire che “È il mio cliente che non capisce il valore…” perché sei tu che non glielo sai trasmettere!

Da ora giriamo lo specchio da loro a te aspirante Professionista Libero

Spesso i nostri clienti desiderano essere guidati da un professionista competente, capace di ascoltare, abile a capire le loro esigenze, che non abbia paralisi da rispetto o rispetto da paralisi

ed invece… Invece si trovano davanti un libero professionista impegnato a pensare a come vendere il suo articolo.

Liberi professionisti troppo impegnati, occupatissimi a parlare, a cercare di plasmare, manipolare, manovrare, raccontare, spiegare, persuadere e convincere il loro interlocutore.

E quindi incapaci di ascoltare

E tu, come interagisci con i tuoi clienti?

Sei aperto al dialogo o stai, anche tu, convincendo le persone ad acquistare il tuo prodotto o il tuo servizio?

Lo sai che, anche per i nostri clienti è molto frustrante non sentirsi seguiti, guidati o ascoltati?

Cominci a pensare a “come vendere, vendere, vendere e ancora vendere” fin dal primo momento che il cliente mette il piede nel tuo studio, centro o agenzia?

Pensi di avere un buon intuito, di capire se acquisterà oppure no, e ti concentri subito e solo su quello?

Con tutte queste idee preconcette corri il rischio di setacciare la conversazione, saltare alle tue conclusioni e non comprendere il reale messaggio o bisogno del tuo cliente.

Se il tuo cliente sta esprimendo le sue esigenze, le sue necessità, i suoi timori e tu stai pensando a come presentare meglio il tuo prodotto, quanto avrai veramente ascoltato quello che ha detto?

Quando il tuo cliente sarà ascoltato sul serio, si sentirà importante, finalmente, si accorgerà di essere seguito da un professionista competente.

È così che aumenterà il suo desiderio di comunicare e si crea un rapporto di fiducia e d’empatia.

Perché ascoltare il cliente vuol dire prima capire e poi offrire un prodotto, un servizio, un consiglio o una soluzione.

Impariamo a lasciar parlare il cliente, facciamo in modo che comprenda il nostro reale interesse alla sua persona prima ancora a ciò che rappresenta e cioè il nostro cliente.

Sai perché ascoltare è cosa buona e giusta:

• Crei empatia, collaborazione e dimostri sincero interesse;
• Eviti incomprensioni e fraintendimenti;
• Conosci le vere esigenze e i reali bisogni del tuo cliente;
• Capisci immediatamente di quale prodotto o servizio è alla ricerca;
• Valuti meglio il suo punto di vista e rispondi in modo completo alle sue richieste;
• Arrivi con più velocità al “nocciolo” della questione;
• Le persone apprezzano di più chi le ascolta.

Ma Loris, tu lo sai cosa vuol dire ascoltare i clienti? È impegnativo!

Non sono più quelli di una volta, mi hanno preso per un confessionale!

 È vero! L’ascolto richiede una grande concentrazione e attenzione da parte tua;

È una prova di rispetto e le vecchie abitudini sono difficili da sradicare e, per praticare l’ascolto attivo, avrai bisogno anche di qualche strategia.

Eccone a te ben 7 strategie per prenderti cura della relazione prima che sia troppo tardi:

1. FAI attenzione

Se ne hai la possibilità, “preparati ad ascoltare”.

Libera la mente dalle tue preoccupazioni personali (spesso non è facile, lo sappiamo, siamo stressati, sempre a rincorrere) e concentrati sull’ascolto.

Osserva direttamente chi parla, è un modo per indicare al tuo cliente “Sì sto ascoltando attentamente quello che mi stai dicendo”.

Non lasciarti distrarre dai rumori ambientali (il telefono che squilla, una porta che sbatte, una risata, etc.).

Non fingere di aver capito. A volte è comprensibile … sei stanco, di fretta o sei annoiato, però è meglio non fingere perché, non si sa come, “si vede e si sente”.

È necessario ammettere di non aver capito e chiedere chiarimenti. “Scusi, mi sono perso”, “L’ho seguita fino ad adesso, può ripetere per favore …?”. 

1. Non ascoltare per rispondere

 Mentre il tuo cliente ti sta parlando, se stai pensando a cosa chiedere o cosa dire, come fai a prestare attenzione?

Se non vedi l’ora di vendere o di proporre, come puoi ascoltare?

Non si ascolta solo per rispondere ma anche per comprendere e per aiutare.Non fare commenti con altri durante l’ascolto mentre l’altro sta parlando.

1. Le conclusioni lasciale alla fine

Chi non conosce una persona o un amico cui devi ripetere un concetto almeno 4 volte, perché t’interrompe con le sue conclusioni o deduzioni, presumendo di aver compreso, in anticipo, quello che gli stai dicendo.

La trappola è di voler sembrare brillanti e arrivare subito alle conclusioni, qualcosa del tipo “quelli svegli capiscono al volo“.

A volte funziona altre no. Se prendi Fischi per Fiaschi, la figuraccia professionale è servita! Non c’è niente di più frustrante, per il nostro cliente, essere interrotto o vedere la sua esigenza e problematica poco ascoltata o fraintesa.

Scopri gli altri 4 passi per curare le relazioni con i tuoi clienti in questo video che ho preparato per te, in cui svelo tutte le strategie utili per prendersi cura della relazione con loro prima che sia troppo tardi:

http://www.professionistalibero.it/7-passi-per-curare-la-relazione-con-il-cliente/