I Margini aumentano con una Rete Vendita competente

Chi non vorrebbe aumentare i margini di profitto dell’azienda senza dover necessariamente incrementare il volume delle transazioni? 

Un obiettivo che spesso è strettamente collegato alle capacità della rete vendita.

Secondo Gianpiero Di Girolamo, Senior Sales Advisor di Sales Line che ha ricoperto ruoli di leadership commerciale e direzione vendita per oltre 20 anni in aziende multinazionali, potenziare le competenze della rete vendita è certamente una chiave per incrementare la redditività aziendale in modo duraturo.

Facciamo qualche esempio concreto. Ce ne parla Gianpiero: “Per migliorare il margine, esistono diverse strategie che variano in base al prodotto o servizio dell'azienda, alla sua struttura organizzativa, al modello di business adottato e al contesto competitivo in cui opera. 

Ne illustrerò due in particolare che, nella mia esperienza, si sono rivelate efficaci. Le ritengo interessanti non solo per i risultati ottenuti, ma anche perché richiedono un’evoluzione strutturale nell’approccio commerciale, consentendo quindi benefici sostenibili e ripetibili nel tempo.”

1 – La capacità di segmentare

La prima strategia, spiega Gianpiero, si concentra su una segmentazione intelligente della clientela e una differenziazione delle risorse dedicate, in termini di persone, tempo e investimenti. L’azienda deve valutare la relazione con il cliente da un punto di vista economico-finanziario, non solo per la situazione attuale ma anche in chiave prospettica, sviluppando scenari e simulazioni futuri coerenti.

Accanto a questa analisi economico-finanziaria, è importante includere una valutazione critica sulle affinità strategiche tra l’azienda e il cliente: in che misura il valore atteso può effettivamente generarsi e mantenersi nel tempo?

Attraverso queste valutazioni, l’azienda è in grado di individuare i clienti più redditizi e strategici, in modo che l’azienda possa allocare le risorse in modo ottimale, utilizzando il ritorno sull’investimento come criterio guida.

Il ruolo della rete vendita: Gianpiero consiglia, quindi, di sviluppare le competenze che consentono alla rete vendita di valutare i clienti non solo per il loro contributo attuale, ma anche in ottica futura. Questo permette di identificare i clienti più strategici e massimizzare i risultati. 

2 - La visione strategica, oltre che tattica

La seconda strategia si concentra sulle marginalità dei prodotti o servizi in portafoglio.

È un approccio che può sembrare intuitivo, ma presenta aree di criticità da gestire con attenzione.

È fondamentale definire con chiarezza il ruolo di ogni prodotto o servizio all’interno della strategia di portafoglio, evitando che logiche puramente economico-finanziarie compromettano la capacità competitiva dell’azienda, attraverso un allentamento del presidio di aree di business fondamentali.

Una volta garantita questa coerenza strategica, è possibile orientare le risorse verso i segmenti di mercato con le migliori prospettive in termini di marginalità e opportunità di crescita.

Il ruolo della rete vendita: è essenziale evitare che decisioni orientate unicamente al profitto di breve termine compromettano la capacità competitiva a lungo termine dell'azienda.

Come spiega Gianpiero, queste strategie possono essere adattate a diversi contesti, ma richiedono una gestione delle vendite che vada oltre l’approccio tattico e che contribuisca in modo strategico agli obiettivi aziendali. Perché ciò avvenga, è necessaria un’evoluzione complessiva dell’organizzazione di vendita, sia in termini di conoscenze e competenze sia, soprattutto, di mentalità.

L’importanza delle competenze

Vediamo anche un caso concreto tra i tanti affrontati da Gianpiero: “Tutto quello che ho descritto si basa su esperienze dirette. Tra queste, ricordo con particolare soddisfazione un progetto di espansione nel settore beverage, affrontato in un’azienda che ambiva a una crescita significativa sia nei volumi che in termini di ricavi e margini. Questi obiettivi, spesso in apparente contrasto tra loro, rappresentavano una sfida interessante. La soluzione proposta dalla Direzione Vendite fu quella di puntare sui segmenti di mercato più redditizi e a maggior potenziale, orientando gli investimenti di marketing verso le linee di prodotto destinate a tali segmenti.

Un vantaggio strategico di questa scelta fu il fatto che queste linee offrivano, oltre a maggiori margini per l'azienda, anche un’opportunità di profitto per i distributori, rendendole così attrattive sia per i clienti che per l’azienda stessa. 

Questa strategia si è potuta realizzare dopo aver consolidato i risultati delle linee “mainstream,” caratterizzate da margini più ridotti, bassi livelli di innovazione, ma volumi elevatissimi – elementi essenziali per garantire la sostenibilità del business.

Il ruolo della rete Vendite è stato determinante per il successo di questa strategia. L’efficacia è stata il risultato di solide competenze commerciali, potenziate attraverso un percorso strutturato di formazione e coaching, che ha sviluppato abilità specifiche in revenue management, storytelling e tecniche di negoziazione.

Le competenze hanno conseguenze sul Profitto

La testimonianza di Gianpiero conferma che le competenze della rete vendita hanno un impatto diretto sul profitto delle aziende.

Un Sales Account con competenze negoziali avanzate, con la capacità di analizzare i dati e di entrare in sintonia con le esigenze del cliente anche attraverso la profonda conoscenza del prodotto o del servizio, può condurre una trattativa complessa e concluderla mettendo in evidenza il valore aggiunto offerto, senza ricorrere a sconti. Un approccio che aumenta il margine di profitto e contribuisce anche a migliorare il Customer Lifetime Value (CLV), potenziando il conto economico aziendale e creando una redditività più sostenibile per il futuro. 

Quelle descritte sono abilità collegate alle competenze che si possono valutare e, se necessario, sviluppare ripensando alla formazione della rete vendita come un’opportunità per creare un vantaggio competitivo di lungo periodo. Una rete vendita più performante è un asset per l’azienda.

Molte aziende limitano la formazione a eventi isolati come l’onboarding o il kick-off annuale.

È un approccio che purtroppo risulta poco efficace: l’80% delle informazioni apprese si perde nell’arco di tre mesi. Invece, un programma di sviluppo della rete vendita deve essere un percorso continuativo, con obiettivi chiari e personalizzati, per garantire l’apprendimento costante e l’affiancamento sul campo da parte del Sales Manager. Questo approccio non solo rinforza le competenze, ma contribuisce a migliorare la performance nelle negoziazioni complesse.

Formazione Personalizzata e Approccio Adaptive

Una formazione standardizzata rischia di non rispondere alle esigenze di un mercato sempre più frammentato. Invece, un programma di vendita personalizzato, basato sull’Adaptive Selling, aiuta i venditori a modulare il proprio approccio in base al profilo del cliente.

Le tecniche di recupero attivo delle informazioni (active retrieval) stimolano la capacità dei venditori di reagire prontamente, aumentando la loro efficacia nelle trattative. 

Sviluppare competenze come l’ascolto attivo e la capacità di identificare i “pain point” del cliente permette ai venditori di proporre soluzioni a maggior valore aggiunto, migliorando la percezione di fiducia del cliente e potenziando i margini.