Il cliente è come il partner: 3 tecniche per ottenere vendite e incontri migliori

Prepararsi all’appuntamento con un cliente è come prepararsi ad un incontro con un nuovo partner, se ci pensate il processo è molto simile.

I progressi che la tecnologia ha apportato per migliorare il feeling tra due persone, dal come si incontrano, al chi è meglio per chi e così via... Si possono tranquillamente ritrovare anche nel nostro normale ciclo di vendita. Ad esempio il punteggio che diamo alla nostra Lead, è quello che i vari siti di appuntamento danno ai candidati in fase di selezione, valutano l’affinità per capire la miglior compatibilità, così come i vari strumenti di automation valutano l’attinenza di una lead con il business del cliente.

C’è sempre un però, come nelle vendite, è anche difficile calcolare il ROI al primo appuntamento.

Dunque, se usiamo lo stesso paradigma che ha rivoluzionato il romanticismo moderno aumentando le possibilità di incontrare persone molto più affini a noi, anche il nostro processo di vendita dovrebbe iniziare a basarsi di più sui dati per avere una visione più completa del Customer Journey del nostro cliente, aiutando così i nostri sales a trovare clienti più a target e a rispondere al meglio e al momento giusto alle loro necessità.

Di seguito alcune tecniche per ottenere incontri e vendite migliori, basandosi su un utilizzo migliore dei dati:

Marketing Automation

Come ad ogni primo appuntamento, l’obiettivo primario è quello di conoscere la persona che abbiamo di fronte. Durante la conversazione, ci scapperà il fatto di amare la pizza e di adorare “Pretty Woman”, si parla di se stessi, si condividono le proprie opinioni e gusti con l’obiettivo di comprendere se siamo affini e se c’è la compatibilità per creare un rapporto duraturo.

Nelle vendite, la marketing automation ti aiuta in molteplici modi nel conoscere i tuoi potenziali clienti, ad esempio potremmo organizzare una campagna email dove andremo a chiedere di scaricare due contenuti gratuiti ma diametralmente opposti “Le bellezze dell’Africa” e “Le 10 migliori città da visitare sotto zero”, la raccolta di queste informazioni ci permetterà di rivedere la nostra successiva campagna. A chi avrà scaricato il contenuto gratuito sull’Africa non manderemo il manuale sul come costruire un igloo fai-da-te.

Il sistema impara da queste interazioni e personalizza l'esperienza dell’utente così da poterlo corteggiare nel modo e nel momento giusto.

Opportunity Management

Se all’interno di un sito di appuntamenti inserisco che sono fan della musica Jpop e che vorrei andare ad un concerto di Kumi Kōda il prossimo fine settimana, sarà semplicissimo per l’algoritmo del sito farmi incontrare al concerto chi avrà espresso le mie stesse preferenze. Le migliori opportunità sono una conseguenza di una miglior conoscenza.

Questo vale anche per i sales, che grazie ai nuovi strumenti disponibili sul mercato, sono in grado di analizzare e monitorare i dati sui comportamenti dei potenziali cliente, così da raggiungere livelli di analisi predittiva molto avanzati e con costi molto più inferiori di un tempo. Saranno dunque in grado di capire, in quale fase del processo d’acquisto è il nostro potenziale cliente, più scende all’interno del funnel e più sarà chiaro che i tempi di un’eventuale implementazione saranno a breve e che ci sarà un budget da potervi dedicare.

Cross-sell e Up-sell

Il nostro processo di corteggiamento o vendita non si conclude una volta fidanzati o trasformato il prospect in cliente.

Imparare a conoscere il nostro partner ci aiuta a capire molte cose, tipo quale sarà il momento migliore per poter parlare di andare a vivere insieme, oppure, per proporre quella vacanza che sognavamo da tempo. Idem, nelle vendite, utilizzando sempre i dati raccolti durante il viaggio che il nostro prospect ha svolto fino a diventare cliente, saremo in grado di trovare opportunità di cross-selling verso altri prodotti da noi proposti oppure un aggiornamento di quelli esistente.

Sui siti per appuntamento non esiste un sistema di RRM (Relationship Relationship Management), non sono ancora in grado di guidarti nell'intero percorso d’acquisto questo perché le informazioni che uno inserisce di partenza nella creazione del proprio profilo non sempre sono sincere. Invece, nelle vendite, esiste una metodologia completa per gestire l’intero processo ed aumentare le proprie opportunità di vendita: Demad Generation Center.

Scopri di più nel nostro e-book gratuito: Come creare un Demand Generation Center (per quello sul come creare la coppia perfetta… ci stiamo ancora lavorando 😊).