Il peso della relazione con i fornitori

Quante volte ci è capitato di soffermarci su decaloghi, regole auree, studi e suggerimenti di eminenti psicologi che ci hanno spiegato come far sì che le nostre relazioni personali possano essere durature e renderci felici?

Possiamo essere più o meno d’accordo che spesso si tratta di applicare un po’ di buon senso, essere disposti ad ascoltare attivamente, comunicare in modo schietto ma equilibrato, chiarire le aspettative reciproche, rassicurare il partner sulla volontà di impegnarsi nella relazione, infondere ottimismo, dividere gli oneri di una vita in comune, condividere la vita sociale. La lista è lunga e non credo di essere in grado di completarla.

Alla base di una relazione duratura però ci deve essere una forte attrazione, una forte volontà di rimanere uniti. Volontà che nasce dalla convinzione che la nostra felicità e autodeterminazione, il nostro successo come singoli uomini e donne, dipenda molto dalla nostra capacità di vivere insieme. Partendo da questa consapevolezza tutto il resto si sposta in secondo piano, e diventa un piccolo sforzo a fronte di un grande premio.

Spostiamo queste considerazioni nell'ambito degli obiettivi di successo di un’organizzazione, della nostra azienda. Consideriamo gli stakeholders con cui ci relazioniamo. Volgiamo l’attenzione ai nostri fornitori.

Concentriamoci in particolare sui fornitori importanti e critici, quelli che contribuiscono in modo significativo e determinante al successo e alla continuità della nostra attività.

Se il fornitore è un asset del nostro business, una risorsa importante per garantirne il successo, allora non dovremmo essere ragionevolmente certi che l'attrattività reciproca rimanga sempre elevata ed intensa?

Non dovremmo verificare che le motivazioni che ci hanno reciprocamente avvicinato e che ci hanno spinto ad avviare una relazione siano ancora le medesime o sostituite da motivazioni altrettanto solide?

Una relazione forte, con solide basi, garantisce una tenuta nel tempo del rapporto di fornitura, che risulterà più resiliente anche a fronte di inevitabili difficoltà che sorgono nel corso della relazione stessa.

Possiamo creare un modello della relazione tra noi e i nostri fornitori prendendo spunto per analogia dalla forza di attrazione gravitazionale, la forza teorizzata e scoperta da Newton.

“Due corpi dotati di massa si attraggono con una forza che è direttamente proporzionale al prodotto delle masse e inversamente proporzionale al quadrato della distanza che li separa”.

In analogia possiamo considerare che l’attrattività della relazione è direttamente proporzionale al peso delle motivazioni che legano noi al nostro fornitore e viceversa, e inversamente proporzionale alla distanza che ci separa, ovvero all'incapacità di creare e gestire una relazione empatica, aperta e stimolante.

Proviamo quindi ad elencare quali sono le motivazioni che possono rendere più forti o più labili i legami con i nostri partner commerciali. Altre potremmo trovarne all’interno del nostro contesto aziendale.

A ciascun elemento assegneremo un peso relativo, che lo posiziona rispetto agli altri elementi che compongono il frame della relazione con il nostro fornitore.

Assegneremo poi un voto a ciascun elemento. In alcuni casi potremo costruire degli indicatori numerici (per esempio il peso percentuale del valore acquistato rispetto al fatturato del fornitore, o della business unit con cui ci relazioniamo). In altri casi assegneremo dei giudizi in una scala Likert.

In modo speculare ci sforzeremo di valutare come il nostro fornitore “ci vede”. Ci metteremo nei suoi panni ed effettueremo una valutazione simmetrica, su elementi analoghi. Potremmo variare i pesi relativi, nel caso ci fosse sensibilità del fatto che il nostro partner privilegia alcuni aspetti della relazione rispetto ad altri.

Otterremo alla fine due giudizi pesati (m1, m2). Una misura dell’attrattività reciproca può essere rappresentata dal prodotto tra i due indici (m1* m2).

Vogliamo ora dare un giudizio alla qualità della relazione con il nostro fornitore, la «distanza» (r) dell’analogia con la legge di attrazione gravitazionale.

Una relazione conflittuale o una mancanza assoluta di relazione implica un giudizio e un voto molto basso (distanza elevata da colmare). Per contro una relazione viva, molto empatica e ricca di spunti propositivi e innovativi meriterà un giudizio positivo.

Andremo a posizionare i nostri fornitori in una matrice che incrocia le due metriche.

I fornitori in basso a sinistra richiedono un’immediata attenzione. Sono fornitori critici (il presupposto della nostra analisi) con cui abbiamo una pessima relazione e ci sono poche motivazioni comuni per continuare a collaborare.

In basso a destra abbiamo fornitori con cui abbiamo una buona relazione ma scarsi motivi di proseguire una relazione con reciproca soddisfazione.

In alto a sinistra fornitori con cui occorre migliorare la relazione, ma dove ci sono ottimi motivi per collaborare.

I fornitori in alto a destra sono quelli con il miglior posizionamento, un presupposto per una relazione duratura che crei valore per entrambe le aziende.

CONCLUSIONI

Relazioni importanti necessitano di continua attenzione e cura. Occorre sforzarci di impostare e seguire un metodo di misura e monitoraggio dell’attrattività e qualità della relazione tra la nostra azienda e i partner più critici che ne supportano il successo.

Claudio Bruggi

www.procure4you.it