Integrazione di due organizzazioni di vendita: Sogno o Incubo?

In più occasioni mi sono dovuto occupare di gestire l’integrazione di due forze vendita, facendo attenzione che da sogno l’opportunità non si trasformasse in un incubo!

L’acquisizione di un’azienda, di un marchio o di un semplice prodotto può portare in dote una rete distributiva che va incorporata nella struttura commerciale esistente.

In tali circostanze gli obiettivi della Direzione Commerciale sono:

• Incremento del livello di professionalità della rete distributiva;
• Migliore copertura territoriale;
• Diminuzione dei costi provvigionali;
• Maggiore efficienza;
• Individuazione e acquisizione di nuove quote di mercato.

Il primo suggerimento che mi sento di dare è quello di ragionare in un’ottica di lungo periodo, quindi dobbiamo chiederci:

• Come sarà strutturato il mercato fra due o quattro anni?
• Come evolverà?
• Quali competenze ritengo saranno importanti?
• Chi le possiede o è in grado di svilupparle?

Pertanto, inizialmente dobbiamo analizzare le capacità professionali di ciascun venditore:

• Conoscenza del mercato (prezzi, prodotti, politiche di vendita, clienti, concorrenza ecc.)
• Gestione della zona (pianificazione attività, visite, controllo costi, relazioni)
• Capacità propositive (analisi dell’attività della concorrenza, feed back sulle iniziative commerciali...)
• Gestione delle relazioni con i clienti e l’impresa
• Caratteristiche personali (personalità, autorevolezza, affidabilità, gestione conflitti, adattamento, cambiamento);
• Il numero di clienti gestiti;
• Fatturato di ciascun cliente;
• Clienti nuovi: quantità e valore;
• Margine medio della zona;
• Numero di referenze vendute (per zona e per cliente);
• Valore dell’ordine medio

Inoltre, dobbiamo considerare che le modalità di vendita saranno sempre più DIGITALI e quindi avere venditori SMART è una necessità.

Anche la Direzione Commerciale non può esimersi dal considerare che l’aspetto DIGITALE sarà sempre più importante.

Curare la propria formazione curandone gli aspetti SEO, è un must imprescindibile che coinvolge anche gli aspetti di marketing della nostra attività.

Detto questo non resta che procedere nella selezione della nuova rete vendita.

Subito dopo sarà necessario organizzare una riunione vendita plenaria, che consenta al nuovo gruppo di amalgamarsi.

Alla riunione generale devono seguire incontri individuali, dove indicare budget e risultati attesi entrando nel dettaglio dei nominativi dei clienti da acquisire, su quale parte della zona lavorare con più attenzione….

In tutti i casi l’affiancamento operativo in zona sarà lo strumento che permetterà di creare la giusta relazione col venditore e di collaborare nel raggiungimento degli obiettivi.

A distanza di un anno consiglio una verifica per eventuali correttivi.

Buon lavoro!!