Internazionalizzare le PMI, come quando e perchè

Ieri si è tenuto a Milano, a cura dell'AICE (Associazione Italiana Commercio Estero), ADICO (Associazione Direzione Vendite e Marketing) il convegno dall titolo: "Internazionalizzazione, come quando e perchè". Fra i relatori imprenditori, manager, professionisti della consulenza.

La prima delle sfide che si pongono alle aziende italiane è comprendere che internazionalizzarsi è un concetto diverso e più profondo dal semplice "vendere all'estero", si tratta di un processo che riguarda l'azienda nel suo complesso, che deve ripensarsi ed attrezzarsi a comprendere non solo altre lingue, ma soprattutto diverse culture, spiega G Basagni, Presidente di Miniconf. Una sfida che appare più difficile per le PMI. A differenza delle aziende di nicchia, o dei grandi gruppi, le PMI devono creare una identità connotativa che ne rinforzi il posizionamento, e permetta loro di distinguersi ed emergere. Conoscere il consumatore finale è essenziale, e il grande valore aggiunto lo fanno le risorse umane: i professionisti su cui l'azienda può contare al suo interno, competenti, e che sposino i valori dell'azienda in modo significativo.

Le aziende che guardano all'estero possono poi contare su utili strumenti per aumentare la conoscenza dei propri clienti. Andrea Boscaro, partner della società TheVortex, che ha chiarito che il "digitale" è una dimensione molto più complessa del semplice "e-commerce". Mentre l'e-commerce può o meno essere una opportunità, a seconda del tipo di business e del contesto aziendale, il digitale rappresenta una risorsa per le aziende in ogni caso. Le tre regole d'oro per trarre il massimo vantaggio dal digitale sono:

1) avere una solida conoscenza del comportamento del proprio target nei paesi in cui si vuole condurre i propri affari. A questo scopo il servizio di Google Consumer barometer offre una grande varietà di informazioni sui comportamenti di acquisto dei target, utili per sapere se gli acquisti vengono fatti on line, od off line, e dove.

2) definire meglio il target utilizzando il servizio Audience Insight di Facebook che consente una profilazione del target dal punto di vista socio-demografico, chi sono i loro influencer riconosciuti, come utilizzano Facebook e come e dove comprano

3) misurare la maturità della domanda attraverso Google Market Finder, che permette di monitorare cosa il target cerca, con che fraseologia formula la ricerca, quante volte l'offerta è stata visualizzata

E' pertanto fondamentale che il manager commerciale che si occupa dell'export abbia delle competenze digitali.

Infine Mariano Mercadante, Managing Director di AmarFood ha illustrato la strategia di posizionamento multi-canale dei propri prodotti, spiegando l'importanza di individuare clienti su Facebook e di coltivare la relazione attraverso una comunicazione costante e regolare, che ricordi al potenziale cliente l'esistenza dell'azienda e le caratteristiche dei prodotti, in modo che nel tempo questo questa relazione informativa si traduca in un acquisto. L'individuazione del target e la sua fidelizzazione sono risultati raggiungibili con un interessante rapporto costo-beneficio, attuando un media plan di inserzioni mirate,