Io queste cose le so già...

Sovente tra coloro che frequentano i miei corsi di formazione sulla vendita, ci sono persone molto abili! Dei veri esperti di vendita, professionisti da grandi risultati che sono alla ricerca di qualcosa di nuovo,  di diverso, di più efficace per migliorare la loro performance. Dalla mia posizione riesco a vedere molto bene le prime file, sempre occupate dai migliori, e non posso fare a meno di notare dalle loro espressioni e dal loro atteggiamento che spesso conoscono già gli argomenti che sto trattando in quel momento, fungendo a volte anche da “suggeritore non richiesto” nei confronti dei vicini di sedia. Dalla pedana di un corso è facile capire chi le tematiche le conosce, chi finge di conoscerle e chi le sente per la prima volta. Non ci crederete, ma quando dalla teoria si passa alla pratica, quelle stesse persone che fino a poco prima manifestavano conoscenza e sicurezza, spesso non mantengono le aspettative. Sovente infatti i risultati che ottengono applicando in sala una tecnica o una teoria stupiscono… negativamente! Ora, passi che chi si limita a fingere di sapere le cose al lato pratico poi non le sappia svolgere in maniera efficace, ma perché anche chi gli argomenti li conosce bene fa fatica a metterli in pratica? Ritengo che ciò accada perché in effetti quello che manca dopo un corso, o magari anche durante un corso, sia proprio la pratica! Ci sono venditori che frequentano decine di seminari, presentazioni, aperitivi formativi, ma che non applicano quasi nulla di quello che apprendono durante queste esperienze.

Una volta tornati in zona, continuano a fare le cose come le hanno sempre fatte, solo con più determinazione. Essendo appena usciti dall’ennesimo corso di formazione si sentono infatti “più sicuri”, con la logica conseguenza di amplificare le vecchie abitudini. Tale atteggiamento può condurre nel breve periodo a ottenere risultati migliori, ma che non reggeranno la sfida del miglioramento sul medio e lungo termine, perché in fondo queste persone non fanno altro che dire le stesse cose, solo con un tono di voce più alto. Nella sostanza non è cambiato nulla. La via del cambiamento è una strada difficile e disseminata di trappole e, come disse Winston Churchill: “Non sempre cambiare equivale a migliorare, ma per migliorare bisogna cambiare.”

Facendo autocritica, si deve ammettere che sovente i corsi di formazione sono intrisi di belle teorie che poi al lato pratico non sono applicabili, oppure hanno un taglio eccessivamente accademico e non forniscono un modello che sia poi attuabile nella quotidianità, o ancora espongono metodi che possono funzionare solo sulla carta o nella sala di un albergo. Ho sempre pensato che la teoria senza la pratica sia nulla, e che la pratica senza un modello sia un problema. Su questa convinzione ho progettato i miei corsi, che sono fatti oltre che della sacrosanta teoria, anche da molti esercizi, da tante attivazioni e da molteplici esperienze studiate per offrire ai partecipanti la maggior quantità possibile di opportunità per misurarsi e mettersi in gioco. Una sorta di allenamento per la mente a mettere da parte la paura di fare “brutta figura” in favore del risultato. D’altro canto, non si può fare a meno di notare che ci sono molti “appassionati di formazione” che passano di corso in corso, senza però mai fermarsi un tempo sufficiente per chiedersi: "Ok, cosa posso cambiare nel mio modo di vendere grazie a quello che ho appena appreso?” E poi, una volta arrivata la risposta e prima di iscriversi all’ennesimo corso di formazione, applicano le nuove strategie per un periodo di tempo sufficientemente lungo a capire se e cosa funziona e ciò che invece non produce risultati soddisfacenti. La differenza tra le informazioni e la formazione sta proprio in questo. Un conto è informarsi, un altro è formarsi. Affinché un processo di formazione si possa dire tale, bisogna passare all’azione e applicarsi nella riuscita, anche se le prime ciambelle magari non escono con il buco.

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"VENDERE MEGLIO PER GUADAGNARE DI PIU':Il corso"