La competenza mancante che limita molti professionisti italiani
Mando gli auguri di compleanno ad un amico che non vedo da tempo e ci mettiamo a chattare sulle rispettive novità. Scopro così che ha appena preso servizio nell'ufficio legale di un ente pubblico. Anche lui come tanti altri che conosco ha deciso di mollare la libera professione di avvocato dopo anni di difficoltà a sviluppare una clientela adeguata nonostante competenze tecniche elevate, dimostrate proprio dal successo a questo concorso pubblico molto selettivo.
In Italia abbiamo 243 mila professionisti iscritti all'Ordine degli Avvocati, 4 ogni mille abitanti. Un'enormità. Lo stesso vale per gli architetti, 2,5 ogni mille abitanti pari al 30% di tutti gli architetti europei, Turchia inclusa. Abbiamo poi ben 100.000 iscritti all'ordine degli Psicologi.
L'offerta in queste tre libere professioni supera ampiamente la domanda italiana e il risultato è che abbiamo migliaia di persone molto qualificate che però rimangono sottoccupate o che devono emigrare o abbandonare la libera professione. Si tratta di un fenomeno molto conosciuto, quindi non racconto finora nulla di particolarmente nuovo.
Quello che mi colpisce invece è che nonostante questa situazione di mercato la maggior parte dei professionisti che conosco direttamente dedichi molto poco tempo a sviluppare la competenza davvero decisiva per riuscire a prendersi delle grandi soddisfazioni: lo sviluppo commerciale.
Quando la competizione è brutale per via dello sbilanciamento tra domanda e offerta, chi emerge non è necessariamente il professionista che ha le migliori competenze tecniche, ma colei che riesce a costruire giorno per giorno una rete di rapporti di fiducia tali per cui nel momento del bisogno queste persone si rivolgeranno a lei come la professionista di riferimento.
Per molte persone non addette ai lavori è anche difficile valutare la qualità del professionista per cui le competenze specifiche come avvocato, architetto o psicologo in molti casi non sono determinanti nella scelta, ma ci si affida al passaparola o alla reputazione. Così succede che gli studi avviati da molti anni riescano addirittura a crescere di fatturato nonostante la competizione perfino se i fondatori che hanno creato il buon nome dello studio sono stati sostituiti da nuovi associati non necessariamente all'altezza dei loro predecessori.
Il ruolo centrale dell'attività commerciale può apparire un po' deprimente per professionisti di valore che hanno investito così tanto nelle loro competenze tecniche, ma è comunque un dato di fatto di cui devono tenere conto non solo avvocati, architetti e psicologi, ma anche fotografi, esperti nella realizzazione di siti web, giornalisti e tutte quelle altre professioni che sono nate negli ultimi anni.
Me ne accorgo anche nel settore della formazione in cui opero io stesso e in quello vicino del coaching. Tantissimi hanno acquisito il titolo di coach o svolgono attività come formatore, ma hanno un reddito limitato e grosse difficoltà ad emergere in un settore molto congestionato.
Alcuni di questi professionisti si rivolgono a me come consulente per aiutarli a superare questo problema di mancanza cronica di clienti e così mi accorgo di quanto poco tempo dedichino ogni giorno allo sviluppo sistematico della propria clientela. A volte è un problema legato ad una certa timidezza che li frena dall'azione, ma molto più spesso è la mancanza di un sistema, di un programma di azione che li porti giornalmente a costruire quelle situazioni che poi effettivamente si trasformeranno in nuovi clienti.
Un errore di base è quello di pensare che ci sia un ritorno immediato del proprio investimento di tempo per contattare nuovi potenziali clienti via e-mail, telefono, Linkedin, partecipando ad eventi, scrivendo articoli per il proprio sito o per altre testate ecc.
Ci provano, non ottengono risultati immediati e smettono di investirci tempo.
Non funziona invece così perché nella mia esperienza possono volerci anche due anni prima che una persona con cui hai stabilito un contatto e che ti stima diventi effettivamente un partner o cliente. Il motivo è che semplicemente in quel momento non c'era un'opportunità per collaborare anche perché molte aziende hanno una pianificazione annuale e quindi capita spesso che da quando li conosci se ne riparla l'anno successivo per iniziare a discutere sul serio di progetti o contratti.
Un secondo errore decisivo è non sapere o non accettare che su 100 contatti che stabilisci è probabile che all'inizio 90 non portino a nulla, tutto tempo sprecato, 8 portino a qualcosa, ma poco, mentre siano i rimanenti 2 quelli decisivi perché ti portano un cliente importante o ti fanno passaparola oppure ti offrono l'opportunità di farti conoscere al grande pubblico.
Ma devi stabilire quei 100 contatti per riuscirci, se ti fermi a 20 o 50 all'anno potresti non averne nessuno di questi ottimi contatti. Serve quindi anche la quantità, fare qualcosa ogni giorno, investire tempo ogni giorno a costruire la propria rete.
Non solo, devi anche migliorare progressivamente il tuo modo di condurre la telefonata, scrivere l'e-mail, di partecipare ad un evento. Se fai sempre allo stesso modo senza imparare dai tuoi errori e dai tuoi primi piccoli successi è possibile che quei 100 contatti portino a ZERO risultati.
Lo sviluppo commerciale non è però fisica quantistica, ci può riuscire chiunque se decide che è la sua priorità assoluta come professionista autonomo e si mette a studiare come fare. Se ti trovi in questa situazione sarei felice di aiutarti. Chiedimi il contatto qui su Linkedin oppure scrivimi se sei già nella mia rete.