La comunicazione è priorità

Qualcuno si chiederà, a ragion veduta: "Questo è un consulente finanziario aziendale, un commercialista, un revisore legale, cosa c'azzecca con la comunicazione?".

In diversi anni di lavoro mi sono imbattuto in colleghi, e non, che sono convinti che basti conoscere l'argomento per ottenere risultati o, peggio, che basta mostrare i risultati raggiunti nel passato per ricevere la fiducia a operare. In mezzo alle due idee c'è quella dei ciarlatani, coloro che vendono fumo, ovverosia promettono cose che non si realizzeranno, un po' come fanno alcuni politici, quelli che io chiamo "I profeti del ponte sullo stretto (di Messina, n.d.r.)". Tra l'altro, il ponte se si volesse si potrebbe anche fare, ma andiamo oltre.

Tre figure emblematiche quelle suddette: il conoscitore della materia, l'esperto e il venditore di fumo. Chi la vince? Probabilmente tutti e tre, ma alla lunga, tutti e tre sono perdenti.

La vera chiave del successo e alla base dei rapporti duraturi, è la relazione, ossia la capacità di "piacere" all'interlocutore, di metterlo a suo agio, di farlo sentire capito. Le persone vogliono sentirsi bene, non essere illuse (il bonario gabbamondo), tanto meno riempite di tecnicismi (il tecnico conoscitore della dottrina) o sentire mirabolanti racconti del passato (l'espero che sventaglia le sue conquiste). Le persone vogliono conoscere come stanno le cose, essere comprese e aiutate a risolvere il proprio problema.

Se ci pensiamo bene, ogni consulente, parlo del mio ambito professionale, ha delle competenze tecniche, quanto meno così ha certificato un ente terzo che ha rilasciato un'abilitazione, ha maturato una certa esperienza, magari fatta anche di molteplici insuccessi, e in fondo fondo tende a dire qualche bugia per piacere all'interlocutore. Quest'ultimo, più o meno nella norma, se cerca un consulente come me, sa che, almeno fino a prova contraria, se mi definisco tale ... sono tale (ovviamente!!!). Il consulente, nel momento in cui verrà contattato dall'interlocutore , non avrà il tempo per mostrargli l'abc del suo sapere professionale, anzi avrà talmente poco tempo per fargli capire che è un professionista di cui si potrebbe fidare.

La maggior parte dei miei colleghi, quando viene contattato, non crea una relazione con l'interlocutore, ma entra in un proprio stato d'enfasi, pensando "caspita che bel lavoro, mi porterà un bel guadagno". Io invece pongo le basi per una relazione con l'altro, quindi mi domando "in che modo posso essergli d'aiuto?". Mettersi in relazione è tutt'altro che facile, perché richiede ascolto, assenza di giudizio e generosità.

Una relazione proficua richiede una capacità di ascolto notevole, cosa che manca sia al felice imbonitore che al tecnico della dottrina come all'esperto del settore, i quali parlano, millantano di avere già la verità in tasca e non hanno bisogno nemmeno di sentire (non dico ascoltare, che magari è complicato) chi hanno davanti.

Oggi ho incontrato una persona (Gabriele) che non avevo mai visto, con un passato "disgraziato", con alcuni problemi di natura fiscale e previdenziale da sistemare. Ha parlato con me, io ho ascoltato, gli ho fatto delle domande per comprendere il suo problema e, con molta tranquillità, gli ho illustrato alcune soluzioni realizzabili. L'ho fatto con molta lucidità e serenità, dicendogli che non sarà una passeggiata di salute, ma se si ha la voglia di intraprendere un percorso, si può fare. Lui mi ha guardato esterrefatto, rivelandomi che è stata la prima volta in tutti questi anni che ha visto una spiraglio, perché alle porte che ha bussato ha trovato sempre persone (professionisti, immagino) che gli hanno detto che non ci sono soluzioni, oppure, peggio, quelli che l'hanno fatta facile. Parole sue, nessuno che lo avesse messo a suo agio.

Io credo soltanto che Gabriele oggi si sia sentito ascoltato, compreso e capito. Nel momento in cui si è sentito in questo stato, nella sua testa si è acceso il meccanismo "Quello che sta dicendo mi interessa", il quale ha preso il sopravvento sulle remore iniziali del "Nessuno mi capisce".

Io non sono uno psicologo, ho già i miei problemi da risolvere, figurarsi se sono in grado, e ho voglia, di risolvere quelli degli altri. Quando mi trovo di fronte una persona cerco di immedesimarmi in lei, e mi chiedo cosa mi piacerebbe sentirmi dire.

Mi piacerebbe ascoltare le frottole del profeta del ponte sullo stretto? No, le favolette non mi piacevano nemmeno quando ero piccolo per prendere sonno (preferivo i grattini della mamma sulla testa)!

Mi piacerebbe conoscere i tecnicismi della materia? Assolutamente No, che noia!

Mi piacerebbe sentire le avventure storiche con tanto di risultati raggiunti da parte dell'esperto? No, che palle ascoltare l'eroe di turno che trova giovamento nel parlare.

Mi piacerebbe essere ascoltato e capito, trovando nel mio dirimpettaio un "qualcuno" con cui relazionarmi? Sarebbe magnifico sapere che c'è una persona che ha compreso e vuole aiutarmi.

Oggi, grazie a Gabriele, ho capito che sono sulla strada giusta. Lui ha ringraziato me, in realtà sono io che ringrazio lui.