La costruzione multifattoriale della fiducia tra consulente e utente.
La fiducia è l’elemento qualificante e critico nella relazione tra il consulente e l’utente.
La fiducia dell’utente si basa sul suo grado di convinzione che il consulente agisca in maniera tale da consentire il raggiungimento dei suoi obiettivi in una condizione di vulnerabilità, assumendosi il rischio di un potenziale fallimento dell’affidamento.
Per comprendere la sostanza della fiducia, intesa quale finalità del rapporto professionale e non semplicemente quale mezzo, è necessario saper identificare le sue principali componenti, al fine di poter articolare una comunicazione efficace nelle diverse fasi del rapporto consulenziale.
In questa prospettiva, la letteratura evidenzia che le dimensioni principali da tener presente sono almeno 5, articolate ciascuna in diversi fattori, ossia gli elementi o le circostanze che hanno un impatto significativo sulla percezione e la valutazione della affidabilità e prevedibilità del comportamento delle parti nella relazione professionale.
La prima è relativa alle “caratteristiche della fiducia” rappresenta da 7 fattori: grado di rischio e vulnerabilità, onestà, grado di certezza, integrità, affidabilità, competenza, prevedibilità.
Consigliati da LinkedIn
La seconda dimensione si riferisce alle 5 “caratteristiche personali del consulente”, relativamente alle componenti demografiche, affettive e cognitive: credenziali professionali, esperienza di lavoro, attenzione e preoccupazione autentiche, ascolto attivo, grado di ragionamento morale.
La terza dimensione è quella “sociale”, che si esplicita in 3 fattori percettivi dell’utente: propensione generale alla fiducia, reputazione della professione, valutazione della organizzazione di appartenenza.
La quarta dimensione è relativa ai 4 fattori di natura “istituzionale”: tipologia di remunerazione della consulenza, tipo di organizzazione di appartenenza, organizzazioni professionali, legislazione e regolamentazione.
Infine, la quinta dimensione si riferisce alle qualità del "processo consulenziale" che si sostanziano in 5 fattori: frequenza di interazione, durata della relazione, competenza tecnica, abilità relazionali, disponibilità e gentilezza.
Dunque, 5 dimensioni e 24 fattori quali antecedenti della fiducia. La possibilità di stabilire, sviluppare e consolidare una relazione fiduciaria efficace, soddisfacente e duratura da parte del consulente dipende essenzialmente dalla sua capacità di tener conto e di interpretare di tutti questi fattori nel rapporto con l’utente.