La relazione commerciale... a distanza!

Proviamo a pensare alla nascita di un'amicizia. Vi siete conosciuti a scuola? Oppure durante un calcetto? Ci sono, forse era a un concerto! Okay riproviamoci, stavolta con una relazione sentimentale: la vostra metà l'avete incontrata a una cena organizzata da un amico in comune? In università tra un esame e l'altro? Oppure a un matrimonio?

Colto il nesso eh?

Se pensiamo alle relazioni importanti che ciascuno di noi ha sviluppato nel corso della propria vita, il punto di partenza nella stragrande maggioranza dei casi sta proprio lì: un incontro di persona, vis a vis. E anche quando il tutto è cominciato a distanza, poi la necessità di vedersi, di stabilire un contatto diretto, si è manifestata.

Perché accade questo?

Presto detto, come affermava Aristotele secoli fa, siamo animali sociali e le interazioni interpersonali fanno parte della nostra natura; sono un qualcosa di necessario affinché ci sentiamo realizzati. Questo è uno dei motivi per cui stiamo soffrendo molto la situazione attuale dettata dall'emergenza Coronavirus, che ci sta confinando -giustamente- dentro le mura domestiche.

Ma questa particolare contingenza, può soffocare o anche solo limitare il nostro bisogno di socialità?

Proprio no!

L'essere umano ha una grande qualità: lo spirito di adattamento. E il bisogno di socialità, di stabilire delle relazioni sincere e profonde sta quindi evolvendo attraverso il filtro della tecnologia. Ed ecco allora che fioccano aperitivi virtuali su Skype, colazioni digitali e in generale le videocall stanno avendo un aumento esponenziale. Queste dunque le conseguenze sul piano delle relazioni personali che il Coronavirus sta portando.

Ma... per le relazioni professionali e -nello specifico- commerciali??

Le relazioni commerciali

La gran parte dei settori -ormai concatenati tra loro- sta subendo una forte flessione visto lo stop alle filiere produttive imposto dal Governo. E in questi giorni, parlando con miei personali conoscenti che ricoprono ruoli commerciali, ho chiesto loro come stessero vivendo questo momento particolare e se stessero facendo qualcosa per attutire il trend negativo del mercato. Alcune risposte mi hanno spiazzato: qualcuno mi ha detto di annoiarsi trovando difficile sfangare la giornata, qualcun altro invece spera che tutto questo passi in fretta perché teme il licenziamento. Al che sono rimasto stupito e ci ho riflettuto su: se la produzione è ferma e il settore è in flessione, il commerciale può impiegare il tempo a disposizione in maniera strategica e proficua oppure è condannato a starsene con le mani in mano?

Vero, il business è fermo: tutto è congelato, gli investimenti da parte delle aziende sono limitati, e la tendenza è quella di aspettare per capire le ripercussioni economiche che tutto ciò avrà sul mercato.

Detto questo, ci sono altre fiches che il commerciale può giocarsi!

Clienti storici

E ruotano tutte intorno a una parolina magica: vicinanza. Tutti stanno avendo ripercussioni in seguito alla crisi, è importante quindi dar prova concreta della propria vicinanza agli stakeholder, compresi i nostri clienti ovviamente. Anche la sola empatia, se manifestata sinceramente, può fare la differenza: far sapere che nonostante tutto ci siamo, che capiamo e comprendiamo le difficoltà della situazione, che nel nostro piccolo se possiamo dare un supporto lo facciamo... sono tutte piccole dimostrazioni che sebbene a livello sostanziale non cambino la situazione, fanno breccia nei nostri clienti a livello umano. Il detto mal comune mezzo gaudio riassume efficacemente tutto questo: se siamo in due, le difficoltà fanno meno paura!

E per i potenziali nuovi clienti?

Nuovo business

Difficile (ma non impossibile!) riuscire a spuntare un contratto in queste condizioni: può tuttavia essere strategicamente opportuno allargare il network di riferimento in vista di tempi migliori. Farsi conoscere, entrare in contatto con potenziali clienti futuri interessandosi sinceramente a come stanno vivendo il momento attuale, come stanno affrontando le difficoltà a livello personale e aziendale, ci permette di stabilire una connessione, avviando oggi una relazione umana che può trasformarsi un domani in un proficuo rapporto commerciale!

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